电商联盟筹委会启动
会议开始时，场外仍有不少人排队买票
商派软件公司业务市场中心总经理刘金光
农资电商要借力原有品牌优势
其实今天大家做电子商务的时候有很多的误区，这个误区是什么？我们说电子商务想到的可能就是淘宝、天猫、京东、当当、一号店之类的，但其实不是这样的。因为我们如果从所有的行业来看，我们可以把整个产业链条分成不同的阶段，原材料是一个阶段，工业点是一个阶段，消费点是一个阶段，流通领域是一个阶段，销售终端是一个阶段，服务行业又是一个阶段。不同的行业在做电子商务的时候，今天面临的问题和用的手段是完全不一样的。
几年前，每天都有人问我这样的问题：线上是不是要做另一个品牌，不和线下冲突；第二个就是要不要做低价。前期在很多领域里，为了让线下经销商放心，就做两个牌子，但是今天更多人不会这么做，因为品牌耕耘了这么多年之后，就会有它潜在的忠诚用户在这里。今天很多人都是某些消费品的忠实用户，我们到天猫买东西的时候，会快速地输入这个牌子，然后比价格，我相信在农资里面肯定也会存在这样的问题。所以新创一个牌子投入的时间、精力成本会更高，这不见得是好事。
如果不分成两个品牌，价格怎么办？现在一提到电商就是“国际品牌电商价格”，觉得在电商里面不整点低价就买亏了，这的确是一个现象也是一个误区。但是，如果你把服务搞上去，把自己的优势做出来，那么价格方面的问题也就不是什么问题了。
双联化工集团化肥公司总经理崔秀丽
做好终端才能转型电商
目前，随着土地流转速度不断加快，农村出现了大量的合作社和种植基地，渐渐取代了目前的分散的农户主体的模式，这一点为我们电商的发展提供了根本的基础条件。
如果传统企业做电商就相当于是打另外一场战役，也就是说两场战争同时打，并不是重新开一个品牌。再重新塑造一个品牌投资巨大，而且有悖于我们的初衷。我认为，传统企业还是做传统的品牌，做自己的品牌。
关于产品定位这方面，我觉得因为涉及到线上和线下的冲突，所以产品定位要有差异化，要开发适合电商发展的新产品。我们现在做小包装或者是易运输的产品，比方说水溶肥，我认为都适合这样的模式。双联目前也在做双联村的建设，双联村基础建设主要是做到终端，现在已经发展了1800百多个，是否以后会成为线上的淘宝村？我相信电商的发展一定是一个趋势，是我们时代发展的产物，因为前面郑老师讲的时候说到农村电商的研究方面，目前网络用户越来越多，这确实是一个提升的机会。目前的手机用户对于网购的接受率也是非常高的水平，在今年双联组织的第二届双联杯新型农民擂台赛上，获奖的一等奖选手只有17岁，这是一个非常年轻的群体。我相信，未来年轻的群体会把电商做得更好，会把它发展起来。
施可丰化工股份有限公司销售副总解若君
以差异化避开渠道冲突
我们在试水电商，选择的产品跟传统渠道有一定差异，或者说是在没有完全成熟的区域里投放产品，避开了与传统渠道的竞争。要解决农资电商和传统渠道的竞争，我认为要关注如何将线上和线下的渠道进行结合。我了解，其他行业的电商领导品牌也整合了自己的传统渠道和电商平台，使矛盾最小化，例如将网上的流量引入实体店，我觉得可能更符合现在的电商和传统模式的利益最大化。我们更看重的是将传统渠道和电商模式进行融合，未来避免不了借用传统渠道的物流体系，我认为把这两者更好地结合，才更有优势。
贵州西洋肥业有限公司总经理贾启彬
在传统销售薄弱的市场试水电商
目前，农资企业还不敢挑战传统渠道，但在市场大势下，农资电商又不得不做。我认为，可以有选择性地做一些尝试。首先，有三种市场可以选择：一是传统渠道薄弱或失去优势的区域；二是物流相对完善的区域；三是种植大户、合作社发展较快的区域。其次，肯定要做到线上和线下产品差异化。
我们目前在一个省的区域内尝试电商。优势是有自己的电商平台和渠道，并且和银行、保险公司合作，提供金融保障，同时还有一个健全的服务队伍。这个模式听起来很完美，但依然存在很多问题，不过我觉得是一种启发。
未来，随着土地流转加快，懂技术、懂知识的新一代年轻农民将成为农资消费的主力军。届时，新一代农民将变被动接受为主动要求，更加注重产品的时效性、经济性、功能性和方便性。
中盐安徽红四方股份有限公司副总经理陈勇
电商背景下经销商需做五件事
面对网络时代，经销商如何进一步发展？我认为应该做好五件事情：
其一，必须要认识到网络时代给现有农资经销商带来的冲击，首先在思想上必须要高度重视，但也不必觉得太过可怕。
其二，要关注有关电子商务的一切流程和模式。我们要想在电商时代转变，首先要突破思想，而后找准定位，知己知彼才能百战不殆。
其三，要发挥自身现有优势，例如客户资源优势、本土化优势、服务优势等。
其四，要与优势企业加强合作，在合作当中找到自己在电子商务中的角色。我们探讨能不能使农资的经销商变成我们的企业物流服务商，将产品通过你们分销到各个地方去。
其五，经销商特别要关注网络金融产业的发展，互联网金融、互联网信息化和知识农民的出现，可能会推动农资行业电子商务的发展。
正谷(北京)农业发展有限公司副总裁张友廷
同样人力成本下要抓大户
正谷主要做的是B2B业务，客户买我们的礼品卡，我们根据卡片内容配送蔬菜或肉类。希望我们的模式能给农资行业带来借鉴或启发。首先作为企业或经销商，你应该区分你做的是B2B（企业对企业）的生意还是B2C（企业对消费者）的生意，就像农资行业你想卖给农民还是想卖给合作社、家庭农场等新型经营主体。正谷刚开始做的是B2B生意，更注重大客户的管理和销售工作，因为一个企业类客户一次购买金额可能是几万、几十万甚至上百万元，单个客户的购买金额是几十、几百或者几千元，同样的销售团队，我们更愿意抓大户。
四川汇力农资连锁股份有限公司董秘禹晓云
渠道下沉有三大难题待解
十多年来，我们一直在探索渠道下沉，我们认为这是一个趋势，但也承认遇到了很多难题。第一个难题是供给非常分散。截至去年底，中国现有规模种植200亩以上的家庭农场87万家，有专业农资合作社98万个，涉及到的农户7400万户，感觉数量很大，但分布到中国十几亿亩的土地上就相当分散。带来的是高昂的配送成本。公司去年的运费支出就有1亿多元。第二个是需求差异。例如种葡萄需要非标准的专用肥，由于地域和品种限制，量肯定不会特别大。第三是平台落后。和很多企业一样，我们的物流都是依靠当地一些物流企业甚至是个体运输。所以在一定程度上，没有对运距、布点优化提升。
我相信在物流方面，如果未来能跟顺丰这样的企业合作，大家相互来碰撞，能够有一些合作点，相信肯定对我们包括供应链的打造，会有非常大的促进作用。
北京富特森农业科技有限公司总经理孙绳军
抓住规模化农业的机遇
我们电商做得比较早，2010年我们公司做了一个商业平台，叫中国水肥一体化，当时想探索一个电子商务的新模式，做了一年多以后我就拿下来了。原因有两个：一是市场不成熟；二是砸钱太多了。没有一定的经济基础，没有一定的市场基础的情况
下，盲目地做可能是劳民伤财。我认为，农资产品不是简单的商业营销模式，应该是技术营销。
随着土地流转速度不断加快，外来资本进入农业的投资越来越多，将来的电子商务更多的不是面对单个的农民。我们的农资产品应该是一个技术营销而不是一个商业营销，我们在做更多的技术营销的前提下，应该抓住目前为止的大户，包括合作社、家庭农场。我们把技术品牌培植起来以后才可以把电子商务做好。前段时间我去韩国，最简单的方式，韩国所有的农民、合作社都使用电子商务，打一个电话给农资公司或者是在网上下一个单，告诉农资企业这个季节种什么就OK了。这个企业会告诉你种植的品种、种植时间，应用什么样的技术，甚至整套的灌溉施肥整体解决方案，农民只要买单签单就可以。我们国家也是一样，随着新型种植结构的调整，未来的真正电子商务的机遇不是目前为止的农民种植，五到十年以后，在座了解农民的，五年以后很少有农民种地了，大部分都是合作社做，我感觉大家更多应该抓住这个机遇。
京东商城京东云高级总监徐旭
渠道下沉：电商必将深入农村
未来线上和线下渠道将呈现融合发展趋势，农资电商的发展，将为线下经销商提供大好的机遇。随着土地流转的加速，新型经营主体飞速增长，小农经济将被逐步颠覆.当你有20亩地时你在村口买化肥，当你有2000亩地时你直接找品牌商，如果你有20万亩地就可以自己生产化肥和农药并服务他人了，这就是未来的趋势。因此，传统经销商应该在原有模式上更多增加农技培训等相关服务。近期我们发现，越来越多收货地址在农村的订单是由远在广州、上海、北京、东莞的孩子下单的，而非农村居民本人，对于农资电商来说这同样是一个趋势。作为京东，我们肯定要将电子商务深入农村，这是京东今年最大的战略之一。京东会选择哪些合作伙伴？一、掌握大量用户资源的渠道商。渠道商为什么得以存活？因为他们知道老王家有几口人，种几亩地，我们不知道。二、具备解决最后一公里配送能力的渠道商。三、能够提供各类综合性服务的渠道商，比如售后。
顺丰速递市场产品部总监吴国立
建既快又安全的渠道
互联网时代，做渠道有两个原则：一是速度要快。越接近终端，越接近客户，速度越快。二是安全。要做到安全，就要全程考虑商品本身的特性，做到全程可视化。
顺丰的电子商务成功之处在于把线上和线下结合起来，在这种结合下消费者、第三方与作为渠道的我们都是共赢的。目前顺丰在全国有接近3000个黑客店。黑客店就相当于便利店，是最接近客户的。但便利店毕竟地方小，没有办法囤货。这就需要一个专门的仓储，电子商务也一样。
对于农村物流服务，我的想法是如果能把线上和线下的门店、黑客店、便利店及仓储等资源结合起来，就能形成一个速度最快的服务网，配送问题也能迎刃而解。我觉得这样的模式也更有利于未来解决农村电商最后一公里的问题。
不过现阶段，很难有企业能把供应链中所有的环节做全，因此需要分工。现在很多人投入了仓库，但利用率并不高。如何把这些仓库结合起来，实现资源快速调拨，盘活所有资源是目前需要解决的问题。
陕西农科化肥有限公司董事长张科成
电商来了，传统经销商会消亡吗？
电商来了传统经销商就要消亡吗？不是，大家可以考虑这样一个问题，传统企业把化肥等农资产品销售给消费者，我们传统的消费过程效用很低，工具也老化了一点，现在的电子商务无非平台好一点、途径好一点，它就是一个工具。我们可以把电子商务理解为一种工具，工具为谁所用？谁是掌握革命武器的人？就是我们。我们从这个观点考虑的时候，电商不是狼，我们传统企业也不是肉。其次，化肥等农资产品和生活用品有重大差异，消费有季节性，消费有区域性，有消费服务的技术性。将电子商务新工具、新思路为我所用，为革命所用，才是成功的。当然电子商务的企业现在是有一个优势的，中国现在所有东西都供大于求，农资也是这样，供大于求的情况下，哪些企业会死掉呢？生产企业一定有一部分会死掉，流通企业的也会死掉一部分，剩下的一部分会和电商集合起来把活干得更好。
河北根力多生物科技股份有限公司董事长王淑平
互联网帮助经销商规避赊销
现在很多厂家恨不得把网点都设到村里去，网点下沉让经销商的利润空间越来越少，经销商活得越来越累。与此同时，赊账苦果逐渐显现。起初赊账确实促进销量增长，但收款困难，死账增多都在缩减纯利润。如果经销商拥抱互联网，就可以很好地规避赊销的问题。将来你要做什么？做的是物流的服务商，促进消费者在线上买，并销售线下服务。经销商拥有最值钱的东西是什么？是客户，怎样把从前卖产品变成让消费者买产品？经销商应该建立自己的朋友圈、粉丝圈，把从前的消费者、农户变成粉丝，通过微信群APP客户端进行产品推广。以后的实体店将更多承担体验店的功能，帮助、促进农民通过网络下单，厂家和经销商之间也将产生新的利益分配制度。
烟台众德集团有限公司董事长王其选
土地流转会让成本降下来
制约农村物流最大的瓶颈是土地集约化问题，土地集约化进一步提高，种植大户、专业合作社、家庭农场也产生了，那么农资电商模式就不存在问题了。一个种植大户是以50亩、100亩为量级，5吨、10吨的配送。而农业基地是200亩以上，那就很多了，配送在经济帐上就是比较合理的。土地集约化推动土地流转，我相信速度会越来越快。这个形式一旦成为主流，电商就会很快进入。现有农民专业合作社123万个，流转的土地是3.8亿亩。所以说这对于我们来说确实是机遇。
作为生产企业或者流通企业，我们做不到把化肥卖给每个农民。如果做农资电商，最好的突破点是选择合作社，选择基地，选择大户，这才是目前阶段应该介入的。从这里突破，可能会有一个好开端。
安徽六国化工股份有限公司副总经理徐东奎
整合利用乡村物流资源
农资做电商，需要整合乡村物流资源，不可能靠某个企业的一己之力。化肥企业可以共建平台，也可以和粮食、农药企业合作，也愿意和京东这样的跨界企业合作，优势互补。
安徽六国在电商方面有一些探索：一是把直销点做扎实，调动传统渠道参与物流分配的积极性。二是做大流量，扩大规模，解决订单分散、一对一配货的难题。三是开发新产品，在降低种植综合成本的同时，适当提高产品利润。四是与同行或跨行领域共建共享乡村物流平台。
这样做可以使仓储和服务前移。
华农农资连锁股份有限公司总经理黄小兵
让农资流通企业成为服务主体
阿里巴巴进入农村，对农资企业来讲不是狼，也不是肉，我觉得它是一个催化剂、润滑剂，它是要激活新型农资服务生态圈。这个生态圈的作用是把包括农资企业、电商企业、物流企业等在内的相关产业融合起来，利用这个平台降低大家的交易成本，提高大家的交易活跃性。
农资流通企业在这个生态圈里是有价值的。它离农业是最近的，配送的物流成本也是最低的。但为什么现在没有办法与电商融合，关键原因是我们的配送点不规范，没有架起合作的平台。而且，农药作为危化品在运输上有限制，种子配送也受备案的区域限制。这些政策方面的问题也是瓶颈。
河北根力多生物科技股份有限公司市场总监燕国胜
乡村经销商有条件做终端物流
农资电商发展起来后，乡村经销商有条件成为物流的主力。现在一个村有四五家卖化肥的农资店，有人员、有仓库、有车辆。同时，乡村经销商还具备服务农业的软实力。
农资产品不同于其他消费品，与土地及作物的关系非常复杂，不但要把货物送到，还要把技术和服务送到。因此说，乡村经销商可以发挥更大的作用。
本报记者焦培培归晓谦整理
