采访人：王梅红

李国千，从学校毕业后就被分配到绍兴市农资公司从事财务工作，每天与数字打交道。“刚参加工作时，每天真的是胆战心惊，生怕出现错误，只要一个小数点点错，我这一个月就都白干了。”李国千回忆道，“2002年公司进行了改制，我的财务工作生涯也结束了。改制后的公司，允许员工自己承包，经过深思熟虑，我承包了公司的化肥部进行自主经营。”

李国千从2002年开始承包自主经营一直持续到2010年，2011年他成立了诸暨露笑商贸有限公司，经历了计划经济向市场经济的转型。李国千从刚开始做农资，就和湖北洋丰合作了。之所以选择洋丰，就是看中了洋丰的产品质量和品牌影响力。在与洋丰的合作期间，李国千也发生了巨大的变化。

“农资行业与其他行业不同的是接触阶层不一样，混乱不堪。农资行业属于底层，入门比较低，品牌意识不强，品牌忠诚度低。要做好更多是从基础往上推，做好扎实的群众基础，如田间示范，种植户的培训，真正从田间地头推广产品，这样才更具说服力。”李国千说，“除了做这些工作外，在当地的宣传工作也非常注重，哪怕是墙头广告、村头广播，我一样都不少。农民有一个特点，不管你产品质量好不好，只要听得多那就是真的”。

李国千认为，现在农资的流通环节，单单从产品的功能性上面做文章很难。当前流通领域形成销售的，更多是一种销售氛围，从经销商到零售商，仓库转移是关键点。且市场上当前还是以零售再分销为主的环节，真正的种植大户尚未大范围成气候，而大的零售网点是所有经销商争取的对象。因此更多是从理念、学习、培训等方面加强引导，达成更好的品牌忠诚度。

“过去，我们把产品分销给县级客户就算完成销售，而现在的这种销售模式则大不一样了。具体来讲，就是将每月的销售目标都逐一分解到每个客户，然后再通过会议（组织零售商客户）帮助县级客户把产品分解给零售商，帮助下辖客户做销售，实际就是在给自己做销售。从2012年开始，我们又通过开农民会帮助零售商进行促销，把零售商的产品分解给农民，全力为终端客户做好服务。随着土地集约化的程度越来越高，速度越来越快。种植大户、专业合作社越来越多，他们关注的不仅仅是产品价格，更重要的是技术与服务，公司每年都要邀请农资营销专家给我们的县级客户进行培训。我们还专门成立了市场部，利用晚上给各市场的种植大户及专业合作社进行种植技术培训，包括作物病虫害的防治以及农药的使用等。坚持会议营销，服务终端客户，是我们一贯的宗旨。”李国千说。

目前，李国千有200多家二级分销商，他感觉责任重大。“像以前没做这么大时，可能感觉不到什么，但是现在随着知名度的打开，以及产品质量的保证，我在浙江算是有影响的人物，这就给我增加了很大的压力，我时刻都在提醒自己，在产品质量和服务上，一定要严格要求，不能有丝毫松懈，否则不仅毁了自己一手打造的品牌，也把个人荣誉搭进去了。”李国千说。