采访人：吴俊生

川西南的德昌县，三山四水五面坡，外人眼中的偏僻之地，李涛创业时的公司就坐落在这里。这家现名为西昌开元的公司涉足化肥经营已逾6年，闭塞的交通并没有妨碍它的成长，也没有禁锢总经理李涛的视野。如今，西昌开元已是汇力农资连锁股份有限公司下属子公司之一，而后者是目前全国最大的民营农资流通企业。

“做生意最重要的是合作，我做生意这么多年，没有敌人。”李涛将他20年的行业体验浓缩为这样一句话。

“中国各行各业都处在整合进程中，农资行业也是。优势的团队重新整合凝聚在一起，会给我们提供更大的发展空间和事业平台。”这就是李涛坚决要将自己的公司加盟到汇力农资连锁的理由，“我们双方着眼的都不是短期的利益，这样才走到了一起。”

梳理李涛的农资生涯不难发现，合作而不是敌对、互帮而不是拆墙是其一以贯之的理念，也是其能成功做大的根源。如果说和客户的合作做成的只是一笔笔具体的买卖，那么和开元集团的合作则给公司注入了长远发展的战略动力。

李涛说，2003年的合作给德农公司带来了量的变化，销售规模和市场占有率都显著提高；而2007年的合作则给公司带来了质的转变，主要体现在三个方面。

首先，德农原来只是一个县级公司，虽然影响力也已经达到三个县的范围，而合作后公司市场区域覆盖凉山州17个县市和攀枝花部分地区，并辐射到云南；其次，企业品牌效应和形象大幅提升，成为当地农资企业的一面旗帜，和政府的交流日益频繁，参与政府主导的各种涉农惠农活动和工程，还获得凉山州唯一的一家商务部“万村千乡”市场工程，企业地位迅速提高，老百姓认可度大幅上升；最后，企业管理和网络建设方面取得极大的进步，借助开展“万村千乡”工程的机遇，公司在凉山州比较发达的县市都建立了基层网点，仅在2009～2011年就建成800多家连锁店和加盟店，由此带来了销售模式上的变化：原来从代理商到乡镇级经销商再到农户的流通路径，现在变成了直接到达零售终端。企业逐步由传统的淡储旺销型转向连锁配送和农化服务型。

李涛说，2008～2009年席卷全球的金融危机给国内农资行业造成重创，但西昌开元和它的母公司汇力农资连锁恰恰在这期间获得飞速发展。就西昌开元来说，大发展主要来自于两方面：加入开元后，网络建设进步显著，基层分销能力增强；借助于资金、品牌和网点优势，加大了新产品推广力度。

农资行业一日千里，形势还在继续变化，在汇力农资连锁的支持下，李涛开始了新思考和新探索。李涛分析说，流通行业当下有三大显著的变化：一是大的生产企业和贸易公司都在努力向终端延伸，而原来他们都是依赖我们的网络，双方从合作走向了竞争；二是存在架空风险的县乡级代理商也在积极转型，他们有资金优势和市场经验，转型脚步很快；三是随着土地规模化和集约农业的推进，农资公司的销售对象由原先的分散的农户转向种植大户和合作社，对化肥的需求也在呈现多元化。

李涛说，鉴于新形势，西昌开元正

在从两方面入手谋求转型：一是向科技型企业转型，更加注重新技术和自身品牌推广，比如正在推广的聚肽钾锌尿素就是公司自有技术和产品，目的就是要推动公司朝着拥有自主品牌和自有产品的方向发展；二是在员工培养上，更加注重提高员工的整体素质，包括营销策略的培训、心理素质的调整和销售观念的转变等。