采访人：吕海波

他没有孤注一掷、舞弄潮头的经历，也没有敢为人先、力拔头筹的魄力。他只是一个在农资经营大潮后紧追快赶的经营户，他似乎毫无特色，但他的经历又映射着中国几十万经销商中的大多数，他就是南扶沟县农资户张富中。

张富中的农资销售是乘着供销社系统体制改革大潮开始的。1994年，当地供销社系统改制，在供销社跑了十年业务的张富中果断承包了供销社的生产资料部门。跟大多数第一次下海的农资户一样，他沿着供销社的老路子，从各农资公司进货，小打小闹零打坐销做到了今天的销售冠军。

张富中说，在品牌稀缺的年代，他

抓住施大壮这个质量可靠、价格适中的品牌，这使得张富中的农资店在小打小闹的时代，也称得上蒸蒸日上。

“得让网点有压力，让他们之间竞争着卖。”张富中想了个办法，在每个乡镇多设几家网

点，品种错开、多点开花。新建网点有阻力，张富中耐住性子，用温水煮青蛙的办法将其逐步分开。同一乡镇，南头一家，北头一

家，离得远就冲击小。北头64%二铵销得不好，我把64%先拿出来给南头，这样北头也不抵触，南头也有动力。这被逼出来的一招，让张富中的销量大增，经过2009年的调整，当年施大壮销量就由此前的3000多吨冲高至5000吨。2008年之前，张富中下设30多个点，现在已经增至50多个。

张富中的探索，或许已经成为众多代理商的做法：错开品种和配方，给网点供应的是通用含量的肥料，给大户直供专用品种肥料。比如，针对大户的作物特点，供应12-18-15含量肥料，网点则供应15-15-15的通用肥料，这样网点不受冲击，大户价钱实惠、购肥积极。此招一出，不少大户慕名而来。现在张富中给大户直供的肥量已经达到了300吨，不亚于一个网点一年的销量。

十年前的快速发展期，张富中稳当坐商，未来的大农户时代，他在50岁的知天命年纪选择了应潮而动：重点接触种田大户。但他的步子也不敢迈太大，种田大户他要接触，但土地流转他却不敢碰。“种地可不是闹着玩的，流转几百亩地，种大田保本，种蔬菜风险大，我知道自己有多大能耐。”张富中憨憨一笑。