采访人：张四代

在胶东半岛腹地青岛莱西，有这

样一位经销商，他经营农资第一年迎来了农民专业合作社发展大潮，第二年遭遇了席卷全球的金融危机，第三年赶上国家放开了化肥的经营……“我觉得作为农资经理人首先要讲诚信，其次要对客户负责，最后就是要有拼搏精神。”42岁的莱西明磊农资供应部总经理王磊告诉记者，要想在农资圈生存下来三者缺一不可，尤其是拼搏精神对于农资人来说太重要了。

2008年在明磊农资成立的第二

年，就经历了全球范围的金融危机，化肥原料价格一路下滑，复合肥产品更是在劫难逃。复合肥售价与进价相比，每吨下滑了200～300元。对于刚刚起步的他来说，简直是一次致命的打击。这场危机对于王磊确实是一个考验，他没有失信于基层网点，保护了他们的利益，自己赔30多万元，也履行了自己的承诺。

“我当时想的不是退出，而是如何想办法坚持下来。只要坚持下来，明年或者后年一定能够再把赔的钱赚回来。”王磊告诉记者，农资经营本来就是有赔有赚，风险与机遇并存。他不仅没有退出，反而抓紧制定精耕细作的策略，加大了产品的宣传和服务力度，让基层网点相信危机一定能够渡过。

在经历了危机之后，明磊农资更加懂得市场竞争的残酷性，必须时刻与市场节奏一致。现在，王磊在大力推广腐植酸复合肥、传统复合肥产品的基础上，开始着手水溶性肥料、缓控释肥等新型肥料产品的推广。在他看来，农资营销的路还很远，未来还充满各种挑战，但只要敢于拼搏就一定能够不断前进。

“要想做好农资，得面对三大压力：销售任务量逐年增加、基层赊销和农资店不断增多。”王磊告诉记者，莱西单掺混肥企业就有40多家，大大小小的经销商有200多个，特别是2009年国家放开化肥经营之后，基层农资经销商的数量年年翻番。

那么，如何化解这三大压力呢？王磊告诉记者，一方面，要配合厂家的营销工作，组织网点合作伙伴到厂家参加培训；另一方面，就是做好农化服务。营销培训能够让网点经销商更深入地了解产品的生产、使用和后期服务，从而增加农资公司与基层网点的相互信任感。上下团结一心，销售任务才能完成。

与全国其他农业大县一样，近几年莱西市的土地流转、规模化农业以及农民专业合作社正在快速发展。相关数据显示，2012年莱西市新培育农民专业合作社268家，总数达到1379家。这些合作社主要集中在蔬菜、果品、花生和畜牧养殖等农业优势主导产业上。而在2007年《农民专业合作社法》正式实施之年，莱西市仅有农业龙头企业569家，合作社150家。

如此快的发展速度王磊没有预见。合作社的快速发展对农资销售影响很大。“种植大户增多，产生了很多大客户，他们有时直接跨过网点向批发商或厂家进货，我们感到了危机。”

为了应对新的形势，公司提出了两个解决方法。

一个是直销。直销就是先联系基层的种植大户，统计他们的肥料需求，然后带这些大户到厂家参观考察，觉得产品可行，直接签订订单。“直销让种植大户减少了流通环节，由于采购量大，还节省了不少成本。”

另一个是成立农民专业合作社。王磊经理的李子专业合作社有130亩地，社员60多个，专业合作社统一采购、统一管理、统一销售，每年能消化40多吨化肥。“农民专业合作社是大趋势，我们成立合作社就是为了更好地为农民服务，让他们节约成本，降低风险，增加收入。”