科研院所：加紧研发是关键

家庭农场由于其经营的耕地面积多，生产经营规模大，自然对所经营的土地效益产出会有更高的要求更大的期待。为达此目的，经营者对市场走向的判断，对科学种田水平、农业机械化程度、对原材料的采购都会有更大的精力和财力投入。由此可见，对于科研院所而言，加紧研发适合于家庭农场需求的化肥产品显得尤为关键。

沈阳中科新型肥料有限公司是一家依托中国科学院沈阳应用生态研究所的高新技术企业，专门从事新型肥料（长效肥）、氮肥增效剂（抑制剂）、控释肥及生物肥的研制以及生产工艺技术的研究、开发、推广工作。该公司总经理卢宗云认为，化肥是农业生产中的主要生产资料，对产量的贡献在40%以上，家庭农场经营者自然在采购它时会有更高的要求，希望它质量可靠、营养配比科学，若是有田间表现好、性价比高的高新技术在里边，他们肯定会买账的。由于家庭农场购货量大，他的议价能力就高，作为化肥生产企业要想留住这样的客户，必须要在产品质量和服务上下工夫。所以，家庭农场的出现会促进化肥生产企业在产品质量、测土配方、长效缓释技术、科技营销、使用技术指导等方面的提升和进步。此外，由于家庭农场一次性购货量大，议价能力自然强，要求服务水平高，对流通环节的利润空间会有很大的压缩，其结果是减少流通环节的层级，催生大的零售商出现。

在谈及家庭农场发展是否对新型肥料带来重大利好时，卢宗云告诉记者，未来农业生产必然向科学化、机械化、化学化、智能化方向发展，只有这样才能减轻人的体力支出，解决劳动力短缺的矛盾，实现更好的经营效益。提高化肥利用率，延长化肥的有效时间是化肥使用者的追求。家庭农场的出现对农业科学技术的普及，对新型肥料技术的推广绝对是利好，会进一步促进化肥加工技术和使用技术的科技进步。

事实上，随着中国经济的进步，产业结

构的调整，城镇化的进程，农村劳动力的短缺矛盾不会轻易得到解决。土地经营权流转、耕地规模化种植、家庭农场式经营是将来中国农业生产解决粮食果菜问题的出路，家庭农场肯定会越来越多。然而，卢宗云认为，家庭农场要替代现有的生产模式还为时尚早。因为只有土地拥有者的农民有比种地更好的工作时他才会将土地经营权转包出去，所以，家庭农场的进一步推广就与当地的经济发达程度、产业结构形势有关了。

经销商：5～10年是个坎

家庭农场对于以零散销售化肥、农药的基层经销商而言，无疑面临着一场洗牌。不少经销商认为，家庭农场的进一步发展将使基层经销商的生存空间日益缩小，一些不能适应这一变革的农资门店将在5～10年内逐渐淘汰。因此，基层经销商的转型箭在弦上。

湖北省京山县化肥批发商刘尚学告诉记者，目前，该县形成规模的家庭农场尚未出现，但在邻近的钟祥市，已经出现了几家大规模的种植户。刘尚学认为，对于处于县级及以下的经销商来说，未来的五年将是一个过渡期，也就是说，如果基层经销商能够在五年内，通过品牌、服务等各方面的努力从而转型成功的话，那么，未来大规模的土地流转以及家庭农场数量的增加，将对这部分经销商影响有限。但是如果不转型，随着土地流转速度的加快，对基层零售商而言，其生存空间将变得越来越小，最终无疑是被市场无情地淘汰。

以刘尚学观点，做细做深农化服务是今后经销商努力的一大方向，也是赢得市场的关键。目前，即便是种植大户，在遇到问题时，多数还是由农资经销商在第一时间为其提供农化服务的。

湖北省潜江市的农资经销商祝必胜向记者介绍，当地承包几十亩、几百亩甚至几千亩的种植户都有。近年来，他深感这些种植大户的出现已经对当地农资零售市场产生了一定程度的冲击。当地的种植大户有的找批发商拿货，有的找当地的厂家拿优惠价。