□本报记者龚洁

编者按：自今年一号文件首次提出家庭农场这一概念后，“家庭农场”无疑成为了涉农领域的热门话题。两会期间，为数不少的代表委员也对家庭农场未来该以怎样的形式存在以及经营应走怎样的模式阐述了自己的观点。近期，本报在对农资生产企业以及经销商的采访中发现，对于家庭农场，他们也有很多自己的独到见解。

家庭农场，一个起源于欧美的

舶来名词；在中国，它类似于种养大

户的升级版；通常定义为：以家庭成员为主要劳动力，从事农业规模化、集约化、商品化生产经营，并以农业收入为家庭主要收入来源的新型农业经营主体。

自一号文件提出“家庭农场”这一概念之后，各地反响热烈，一时之间，家庭农场的注册数量出现了阶梯式的增长。如果家庭农场遍地开花，对农资生产和流通企业会产生怎样的影响？在采访中，多数经销商认为，未来5~10年，将是农资市场的一个转型期，无疑有很多挑战但更蕴藏着机遇。对于生产企业而言，要研发出适合土地集约化趋势的产品，同时将服务下沉；对于经销商来说，更要把服务做细做深，才能在市场站稳脚跟。

生产企业：建立新型服务体系

目前，在化肥零售市场已经出现了多种销售模式，那么家庭农场对终端商的冲击是显而易见的。面对着新的冲击和经营商的困惑如何破解这一难题呢？

山东普源农业生产资料有限公司总经理程涛告诉记者，作为一家化肥生产经营企业，家庭农场给我们带来的利好也是显而易见的，面对新的机遇，企业只有通过多元化、多层次、多形式的社会化服务体系，就是要为农民提供全方位、低成本、便利、高效、环保、节能产品等服务，把一家一户不能做、做不了、做起来不经济的事情做好，帮助农户降低风险，提高效益。

农户要提高集约化水平，走向现代化就是要农户的经营主体与新型服务体系结合起来。只有这样才有望来破解在农业集约化过程中所遇到的难题。企业需要从心态、行为上进行一系列改变，才能适应市场的新要求。

首先要学会坚持，以继承与学习相结

合的思路发展现代农场农业和建设新农村，最终要靠有文化、懂技术、会经营的新型职业农民，并且能够掌握应用现代农业生产所需的科学技术经营管理能力，提高土地产出率，增强商品竞争力。树立节约资源、环保生态、保护家园可持续发展意识，从思想和思路上实现接轨对接。其次要以科学发展观统筹全局来创新，以“科学发展、精细管理、绿色节能、优质高效”的要求进行产品创新、营销模式创新，不断推出高效、环保、节能、绿色产品。瞄准高精尖产品，注重产品的优化升级和绿色环保，实现产品的升级换代。在营销服务上要匍匐前进，躬耕陇亩，贴近农户，拉动基层，群防群治，用诚信赢得信任。再次，要包容理性客观的发展，科技下乡到社区服务农户，走政府与企业、科研与企业、企业与农户、农户与市场强强联合之路，加强政策投入，反哺农业，发展培植健康土壤健康农业。同时要正确认识发展中的问题，要用感恩的心，包容一切，感恩一切。最后就是要以厚德的精神将政策、目标落地工作，提高环境保护、资源节约意识，返璞归真，生态农业可持续发展农业，以让更多的普通民众吃上无农药、无激素残留、无基因障碍健康安全食品。作为经销商要做食品安全的先行者，尽社会责任，做实实在在的厚道产品和放心食品，在社会范围内，提供能够促进和保护全体人民福祉利益所需的产品和服务，这是农资人的职责，只有这样国家才能真正发展起来，实现共同富裕，一起实现伟大复兴的中国梦。

与此同时，程涛也表示，农民是个弱势群体，但土地流转是个趋势，农民的转移是被动的，所以做为企业有责任充分尊重农民意愿，鼓励和支持土地向专业大户家庭农场流转。采用先进科技和现代生产要素增加技术资本等生产要素的投入，也可以采用联营家庭农场，企业通过经营农场特色产品进行企业联合，走出一条产、供、销生态农业的新模式。

科研院所：加紧研发是关键

家庭农场由于其经营的耕地面积多，生产经营规模大，自然对所经营的土地效益产出会有更高的要求更大的期待。为达此目的，经营者对市场走向的判断，对科学种田水平、农业机械化程度、对原材料的采购都会有更大的精力和财力投入。由此可见，对于科研院所而言，加紧研发适合于家庭农场需求的化肥产品显得尤为关键。

沈阳中科新型肥料有限公司是一家依托中国科学院沈阳应用生态研究所的高新技术企业，专门从事新型肥料（长效肥）、氮肥增效剂（抑制剂）、控释肥及生物肥的研制以及生产工艺技术的研究、开发、推广工作。该公司总经理卢宗云认为，化肥是农业生产中的主要生产资料，对产量的贡献在40%以上，家庭农场经营者自然在采购它时会有更高的要求，希望它质量可靠、营养配比科学，若是有田间表现好、性价比高的高新技术在里边，他们肯定会买账的。由于家庭农场购货量大，他的议价能力就高，作为化肥生产企业要想留住这样的客户，必须要在产品质量和服务上下工夫。所以，家庭农场的出现会促进化肥生产企业在产品质量、测土配方、长效缓释技术、科技营销、使用技术指导等方面的提升和进步。此外，由于家庭农场一次性购货量大，议价能力自然强，要求服务水平高，对流通环节的利润空间会有很大的压缩，其结果是减少流通环节的层级，催生大的零售商出现。

在谈及家庭农场发展是否对新型肥料带来重大利好时，卢宗云告诉记者，未来农业生产必然向科学化、机械化、化学化、智能化方向发展，只有这样才能减轻人的体力支出，解决劳动力短缺的矛盾，实现更好的经营效益。提高化肥利用率，延长化肥的有效时间是化肥使用者的追求。家庭农场的出现对农业科学技术的普及，对新型肥料技术的推广绝对是利好，会进一步促进化肥加工技术和使用技术的科技进步。

事实上，随着中国经济的进步，产业结

构的调整，城镇化的进程，农村劳动力的短缺矛盾不会轻易得到解决。土地经营权流转、耕地规模化种植、家庭农场式经营是将来中国农业生产解决粮食果菜问题的出路，家庭农场肯定会越来越多。然而，卢宗云认为，家庭农场要替代现有的生产模式还为时尚早。因为只有土地拥有者的农民有比种地更好的工作时他才会将土地经营权转包出去，所以，家庭农场的进一步推广就与当地的经济发达程度、产业结构形势有关了。

经销商：5～10年是个坎

家庭农场对于以零散销售化肥、农药的基层经销商而言，无疑面临着一场洗牌。不少经销商认为，家庭农场的进一步发展将使基层经销商的生存空间日益缩小，一些不能适应这一变革的农资门店将在5～10年内逐渐淘汰。因此，基层经销商的转型箭在弦上。

湖北省京山县化肥批发商刘尚学告诉记者，目前，该县形成规模的家庭农场尚未出现，但在邻近的钟祥市，已经出现了几家大规模的种植户。刘尚学认为，对于处于县级及以下的经销商来说，未来的五年将是一个过渡期，也就是说，如果基层经销商能够在五年内，通过品牌、服务等各方面的努力从而转型成功的话，那么，未来大规模的土地流转以及家庭农场数量的增加，将对这部分经销商影响有限。但是如果不转型，随着土地流转速度的加快，对基层零售商而言，其生存空间将变得越来越小，最终无疑是被市场无情地淘汰。

以刘尚学观点，做细做深农化服务是今后经销商努力的一大方向，也是赢得市场的关键。目前，即便是种植大户，在遇到问题时，多数还是由农资经销商在第一时间为其提供农化服务的。

湖北省潜江市的农资经销商祝必胜向记者介绍，当地承包几十亩、几百亩甚至几千亩的种植户都有。近年来，他深感这些种植大户的出现已经对当地农资零售市场产生了一定程度的冲击。当地的种植大户有的找批发商拿货，有的找当地的厂家拿优惠价。

对此，祝必胜向记者分析，未来面对这样的市场变化，基层经销商的服务一定要跟得上。由于该地区租地的价格普遍在700元/亩左右，因此对种植大户来说，为了保证效益，必须依靠产量。这就离不开经销商在配送、农技指导等各方面的服务，只有将服务做好，才能为今后土地更集中的流转打好基础。

据辽宁省台安县的经销商任会让介绍，当地还在种地的普遍是60岁以上的老人，要是再过5～6年，等他们年龄上去，干不动农活了，土地流转的速度将进一步加快。因此，零散式的农资销售商能够生存的空间将越来越小。未来，随着家庭农场数量的增加，农资经销商的经营应转型为给这些家庭农场主提供一体化的配套服务，从一粒种子开始，为家庭农场主提供整个种植过程中的全方位服务，直至最后收获。同时，任会让特别提到，由于家庭农场数量的增加，市场将对农资产品的要求有进一步的提高，这将让许多不正规的产品失去生存空间，因此，从有利的方面看，这将净化基层农资市场小、散、乱的现状。