“不要对政策抱有太多的幻想，来了我们就坦然接受。”廖慧以前车之鉴分析认为，不应对政策抱有太大的期望，无论政策好与坏，在市场竞争中企业都应该重点练内功、培养实力。“2008～2009年磷复肥企业为何会出现那么大的损失，就是因为企业对中国的国情了解得不够透彻，对市场抱有太多的预期。当时企业认为政策会好，不会那么严厉，所以才会有高价库存，最终损失惨重。”她认为，在当前政策不明确的情况下，企业应根据自身情况安排生产，以免重蹈覆辙。

    也有企业老总表示，即便明年出口政策松动，也只会对春季以后的市场形成拉动，难以对今冬明春的磷复肥近期行情造成直接利好。

建议：厂商抱团应对

    面对低迷，厂家和经销商该如何应对？论坛上企业老总们给出了建议。

    杨华锋建议企业和经销商早做冬储准备，用平和的心态对待低迷，不要存投机心理。作为经销商，备货谨慎，库存下降。由于今年开工下滑等原因，冬季市场甚至会有短暂的供货紧张，供应量略显不足。他判断明年春季磷复肥价格不会有太大幅度变化，建议经销商平稳备货。

 “做好亏损的准备，做好承担风险的准备。”廖慧的建议颇为中肯，她认为，今冬明春厂家和商家应抱团应战，共同担起责任。在看不清未来市场时，只要厂商共同担责，一定能渡过难关。

思考：迫切创新节本

    在应对短线行情之外，企业老总们对如何应对产能过剩、磷复肥产品同质化等行业顽疾也做了探讨和尝试。

    鲁西化工集团副总经理姜吉涛认为，今年的低迷行情其实也是在逼着磷复肥企业转型升级。他建议，磷复肥企业首先要调整理念。“氮肥行业曾连续亏损了三四年，但就是因为这种亏损，才把原料路线的改造走完。等新技术的运用，使氮肥成本开始分化，有的600元，有的则在2000元。”姜吉涛透露，鲁西化工正在走“坚持化肥、走出化肥”的路子，去年鲁西化工化肥产业销售收入已经达不到企业总体销售额的50%。

    事实上，不少企业已经加快了产品创新和营销创新的步伐，安徽六国就是一例。安徽六国化工销售公司总经理徐东奎表示，他们已与中科院和帝元公司合作，在如何提高化肥利用率方面做出探索，在产能过剩、行情低迷的背景下，产品创新的优势正逐渐体现。“我们从2009年底就开始做田间试验，由于试验反响不错，目前已经从开始的上百吨，发展到了10万吨。推出新型肥料已包括活化纯硫基复合肥等四个系列。”徐东奎说。

    也有企业在资源吃干榨尽、降低成本上深做文章。作为“以化养肥”的典型，近几年湖北兴发集团以200万吨的磷铵和复合肥产能成为磷复肥行业的后起之秀，湖北兴发集团副总经理杨铁军会上透露，兴发进军磷复肥行业就是以磷资源综合利用为突破口，努力在化工和化肥中寻找最佳结合点。“我们创造了在同一园区内，热法磷酸和湿法磷酸同步发展、互相结合的新模式。在资源综合利用和延长产业链中降低成本和风险。”杨铁军说。

分享：营销贵在服务

    会上也有老总对企业的营销经验和感受做了分享。

    安徽六国实行的驻点直销颇有特色。徐东奎说：“六国的驻点直销是我们的王总在1999年对传统营销方法做出改进后形成的。驻点直销渠道扁平化、定点专营、全面整合厂商资源等方法已经得到了业内的广泛认同。”他认为，销售渠道扁平化能最大限度地降低成本，而定点专营对打击假冒伪劣、打击串货也能起到很好的作用。据介绍，安徽六国目前在全国已有600多个直销点，涉及到1000多个县，3万多个终端网点。

现在复合肥的确存在过度营销的问题，我认为，要想长远发展，不仅要货真价实，也有物有所值。我们在土样采集上也下了不少工夫。

     “在当前形势下，复合肥企业应淡化营销，强化服务。”姜吉涛说，以前山东坊间有个传言：说鲁西销氮肥，早上起来车多就涨价，车少就降价。他认为这就是一种博弈，价格和供需的博弈。但是做了复合肥之后，鲁西化工注重的不是营销和博弈，而是以服务推广成就客户。