11月11日上午，来自云天化国际、开磷、中化等8家肥企的老总们聚首山东潍坊的磷复肥高层论坛，为今冬明春的磷复肥行情把脉定势。论坛上，既有对企业当前现状的感慨，也有对磷肥后市的预判，还有对明年化肥出口政策的探讨。

    记者在现场交流中感受到，在摇摇欲坠的磷肥行情中，企业看到的不仅是经营压力，更是在服务、产品和技术创新上的动力。

感慨：企业压力很大

    与会企业老总一致认为，出口受阻和内销低迷让当前磷复肥行业面临很大压力。

云天化国际化工副总经理韩韦认为，今年整个磷肥出口情况不乐观，可谓量价齐跌。出口不畅导致磷肥行业压力大增。“二铵出口减了100多万吨，窗口期整体出口量在270万吨左右。印度4~5月份抛出580美元到岸价后，全球二铵价格就没再上涨，中国二铵整体出口价格同比下滑。”

    湖北新洋丰肥业股份有限公司总经理杨华锋表示，６～９月份的磷铵出口受阻后，行业陷入低迷，利润严重下滑。“目前一铵、二铵基本都不赚钱的，现在听说有厂家55%一铵从云南发到东北到站价才2400元（吨价，下同），听了就觉得不可思议，反正洋丰是做不起。一铵按照目前的市场价格肯定是亏本的。”

     “从成本来看，目前的价格对企业来讲非常具有挑战性。”贵州开磷集团副总经理廖慧分析到，2003年硫磺价格30元，那时二铵出厂2000元左右。而今年国际硫磺平均价格在200美元以上，二铵出厂价在3000块钱左右。煤和硫磺的成本要占磷铵成本的70%以上，今年煤炭价格最高时达到1000元以上，成本价格增长对磷肥企业形成挑战。

    在出口和成本之外，与会企业老总普遍把今年行情低迷归因于磷肥供过于求。廖慧坦承，从市场来看，短期内国内磷铵供过于求已毫无疑问。中化化肥副总经理王芳也认为，今年国内磷复肥行业面临的最大利空是供过于求，“我们初步统计现在二铵产能1945万吨，年产量在1600万吨左右，而全年国内需求也就1000万吨左右，即便刨除近300万吨的出口，国内仍是严重供大于求。”

预判：行情会否下行？

    尽管参加论坛的企业均感受到了压力，但谈起后市，老总们却各有看法。

    杨华锋认为一铵价格难再下跌。“我觉得磷肥跌到这种程度已经见底了。”杨华锋分析说，目前的低迷局面与产能过剩关系很大，但产能过剩会否导致行情进一步下行还有待商榷。从一铵来讲，价格再跌就会导致企业亏本停产，停产就影响到供求。我认为目前的形势还是值得期待的，9月份以后国内经济出现筑底回升。全球主要的粮食出口区域，像澳大利亚、俄罗斯、南美、北美等地区因为灾害严重，粮价涨了20%～30%，粮价上涨将拉动磷肥的需求和价格。

    一铵难降，二铵不同。王芳认为二铵下行压力较大，“所有化肥都不景气，复合肥原料价格非常低，复合肥价格已失去原料支撑，在这种情况下，二铵能一枝独秀吗？”王芳透露，今年社会库存量偏大也给二铵带来利空。

    也有企业老总认为：虽然价格承压，但二铵难有大降。云南祥丰化肥股份有限公司副总经理李星认为，二铵价格要大幅度下滑不太可能。他分析说；“今年窗口期进口硫磺价格在220美元，窗口期少出口二铵150万吨，相当于少出了约75万吨硫磺，目前很多厂家窗口期间存下的220美元高价硫磺还没有消化完。同时我们磷矿石原料价格升高，目前云南省能够直接用来生产二铵的磷矿石已基本枯竭。从原料成本来看，二铵整体价格大降不太可能。后市仍以稳为主。”

探讨：政策是否可期？

    尚未落地的出口政策以及国家其他惠农政策会否对今冬明春的磷复肥行情产生积极影响，企业观点不一。

    王芳认为，国家政策有望对磷复肥行业形成利好：“我觉得国家的政策对农业的支持力度在加大，农资行业前景看好，磷复肥刚需仍强劲。同时国家发改委 财政部等相关部委9月份已邀请企业对宏观经济政策、出口政策进行讨论、征求意见。企业都能感觉到今冬明春会对磷铵出口政策略有松动，这对磷肥行业是一大激励。”

     “不要对政策抱有太多的幻想，来了我们就坦然接受。”廖慧以前车之鉴分析认为，不应对政策抱有太大的期望，无论政策好与坏，在市场竞争中企业都应该重点练内功、培养实力。“2008～2009年磷复肥企业为何会出现那么大的损失，就是因为企业对中国的国情了解得不够透彻，对市场抱有太多的预期。当时企业认为政策会好，不会那么严厉，所以才会有高价库存，最终损失惨重。”她认为，在当前政策不明确的情况下，企业应根据自身情况安排生产，以免重蹈覆辙。

    也有企业老总表示，即便明年出口政策松动，也只会对春季以后的市场形成拉动，难以对今冬明春的磷复肥近期行情造成直接利好。

建议：厂商抱团应对

    面对低迷，厂家和经销商该如何应对？论坛上企业老总们给出了建议。

    杨华锋建议企业和经销商早做冬储准备，用平和的心态对待低迷，不要存投机心理。作为经销商，备货谨慎，库存下降。由于今年开工下滑等原因，冬季市场甚至会有短暂的供货紧张，供应量略显不足。他判断明年春季磷复肥价格不会有太大幅度变化，建议经销商平稳备货。

 “做好亏损的准备，做好承担风险的准备。”廖慧的建议颇为中肯，她认为，今冬明春厂家和商家应抱团应战，共同担起责任。在看不清未来市场时，只要厂商共同担责，一定能渡过难关。

思考：迫切创新节本

    在应对短线行情之外，企业老总们对如何应对产能过剩、磷复肥产品同质化等行业顽疾也做了探讨和尝试。

    鲁西化工集团副总经理姜吉涛认为，今年的低迷行情其实也是在逼着磷复肥企业转型升级。他建议，磷复肥企业首先要调整理念。“氮肥行业曾连续亏损了三四年，但就是因为这种亏损，才把原料路线的改造走完。等新技术的运用，使氮肥成本开始分化，有的600元，有的则在2000元。”姜吉涛透露，鲁西化工正在走“坚持化肥、走出化肥”的路子，去年鲁西化工化肥产业销售收入已经达不到企业总体销售额的50%。

    事实上，不少企业已经加快了产品创新和营销创新的步伐，安徽六国就是一例。安徽六国化工销售公司总经理徐东奎表示，他们已与中科院和帝元公司合作，在如何提高化肥利用率方面做出探索，在产能过剩、行情低迷的背景下，产品创新的优势正逐渐体现。“我们从2009年底就开始做田间试验，由于试验反响不错，目前已经从开始的上百吨，发展到了10万吨。推出新型肥料已包括活化纯硫基复合肥等四个系列。”徐东奎说。

    也有企业在资源吃干榨尽、降低成本上深做文章。作为“以化养肥”的典型，近几年湖北兴发集团以200万吨的磷铵和复合肥产能成为磷复肥行业的后起之秀，湖北兴发集团副总经理杨铁军会上透露，兴发进军磷复肥行业就是以磷资源综合利用为突破口，努力在化工和化肥中寻找最佳结合点。“我们创造了在同一园区内，热法磷酸和湿法磷酸同步发展、互相结合的新模式。在资源综合利用和延长产业链中降低成本和风险。”杨铁军说。

分享：营销贵在服务

    会上也有老总对企业的营销经验和感受做了分享。

    安徽六国实行的驻点直销颇有特色。徐东奎说：“六国的驻点直销是我们的王总在1999年对传统营销方法做出改进后形成的。驻点直销渠道扁平化、定点专营、全面整合厂商资源等方法已经得到了业内的广泛认同。”他认为，销售渠道扁平化能最大限度地降低成本，而定点专营对打击假冒伪劣、打击串货也能起到很好的作用。据介绍，安徽六国目前在全国已有600多个直销点，涉及到1000多个县，3万多个终端网点。

现在复合肥的确存在过度营销的问题，我认为，要想长远发展，不仅要货真价实，也有物有所值。我们在土样采集上也下了不少工夫。

     “在当前形势下，复合肥企业应淡化营销，强化服务。”姜吉涛说，以前山东坊间有个传言：说鲁西销氮肥，早上起来车多就涨价，车少就降价。他认为这就是一种博弈，价格和供需的博弈。但是做了复合肥之后，鲁西化工注重的不是营销和博弈，而是以服务推广成就客户。

     “营销过度会带来一些问题，我们最近发现，如何才能长时间地生存？只有真正为农民创造价值，我们自身才能发展壮大。”姜吉涛说，目前鲁西化工已经在淡化营销创新，强化服务创新，重点为农民提供农化和农技服务。据介绍，今年7月份到鲁西化工参加科学施肥和农化服务培训的农民、二级商有7000多人，8月份更达到8000人。

徐东奎的一句话总结了服务在肥企发展中的意义：企业要想长远发展，不仅要货真价实，也要物有所值。