一到年底采访经销商，听到最多的便是“我正忙着收账”。可见，年底收账成了经销商在销售淡季的头等大事。而对于赊账这件事，经销商也是纠结无比，尤其是对基层经销商来说，不给农户赊销在村里、镇上很难生意，况且村镇一级门店的客户基本上都是乡里乡亲，经销商实在不好意思拉下脸来向他们说“不”。

另一方面，开基层门店的经销商本身资金有限，做生意往往是“拆东墙补西墙”，要是再碰上大量赊销，资金很难周转，这就导致最近几年，在基层零售利润整体下降的情况下，经销商也在逐步减少冬储库存量。在近期本报针对经销商的调查问卷中，87%的经销商认为目前赊销情况严重，67%的经销商表示赊销造成的资金链紧张是最近几年放弃冬储或减少冬储量的主因。是什么让赊销之风愈演愈烈？赊销又给经销商带来了什么？

“实在拉不下脸拒绝”

近年来，村镇一级的农资门店虽然竞争呈现白热化，但在一些种植大省，基层零售门店的数量却仍在遍地开花，加上每到销售旺季走街串巷的游商，事实上，对于每个经销商而言，市场份额无疑是变小了。为了招徕客户，除了互相压低价格、打价格战之外，赊销也成为了经销商吸引客户、增加销量的“杀手锏。”

通过对30名经销商的调查问卷显示，目前的赊销在基层较县级、市级批发商严重得多。其中，两位村级零售商的赊销欠款占到他总的资金比例的90%，同时，有一位镇级经销商在调查中表示，他的赊销欠款占到了总资金比例的100%。这样的数据不禁让人乍舌。当然这仅是少数的个案，但对于多数基层经销商来说，赊销的确是他们绕不过去的弯，自己的资金或多或少被牵涉其中。是什么让这些基层经销商的资金被赊销一而再、再而三地牵制？

许多经销商告诉记者，拒绝农户就等于在一个地区缩小了自己大部分的市场份额。由于赊销之风早已有之，许多基层农户已被慢慢“惯”出了非赊销不买的习惯，如果到一家门店，经销商不给赊销，就立马再找卖家，久而久之，为了在村里、镇上做生意，经销商只能赊账。与此同时，对于零售门店来说，市场就这么大，做的多数也都是熟人生意，谁家没有手头紧的时候？先拿几包肥去用，的确是拉不下脸来拒绝。

另一方面，即便是在村镇，如今的农资门店也是一年比一年开得多，尤其是在种粮大省。有些镇上门店数量都在20家左右，这就导致为了竞争赊销更趋激烈。一些刚刚起步做农资的经销商，因缺少固定的客源，无一例外地用了“赊销”这一招，这让原本不给赊账的经销商为了稳住自己的生意，也不得不赊销。

赊销就是在这样的环境中，循环往复，越来越严重。有一位经销商在采访中告诉记者，当地市场容量有限，竞争激烈，确实想过改行的问题，但看看账面上还有那么多欠款，尤其是一些许多年来的死账、呆账迟迟没有动静，使得经销商只能继续把店开下去。

赊销加重冬储进货负担

最近几年，基层冬储的积极性可以说是在不断减弱。

一方面是经销商们耿耿于怀2008年那一波急转直下的行情，基本上在2008年冬储的经销商都赔了不少钱，因此对现在市场的操作更加谨慎，加上市场的波动以及“买涨不买跌”的心理，使得经销商一边着急，一边却迟迟不出手进货。当然，导致经销商推迟冬储的另一个重要原因是因赊销拖欠的大量欠款被压，使得经销商冬储的资金压力一下子增大。在近期本报的一次经销商调查中，67%的经销商表示赊销造成的资金链紧张是最近几年放弃冬储或减少冬储量的主因。

目前，一些县级批发商就在逐渐减少库存量。而这一动作进而影响到了乡镇一级的经销商，令他们对冬储的计划也出现了犹豫不决的心理。买方市场的纠结进而传递到了生产企业层面，尤其是一些规模不大的企业，面对订单减少的局面，对原材料采购也表现出了信心不足，一位小规模复合肥企业的相关人士就表示，以现在的市场形势对2012年的市场较为悲观，市场按兵不动的情形将影响他们的采购量，而在这一轮市场走向中，起决定性作用的便是大小经销商的冬储积极性。那么经销商的冬储积极性从何而来？一是消费市场是否有正面反应；二是自己手头资金是否充裕；三是价格波动能否承受。可见，赊销对于基层市场的资金起到了犹如“多米诺骨牌”般的效应。