□本报记者龚洁

截止目前，可以说2011年的农药销售基本已进入淡季。盘点近一年来的销售状况，可以说气候制约因素的影响主导了今年整个市场的走向。农业生产素来就有“人努力，天帮忙”的说法。而在农药销售中，用这样的说法来比喻农药市场也恰如其分。在对基层农药经销商的采访中，不少经销商就抱怨“今年虫子特别少，药都卖不出去”。可见，今年的市场状况是，基层经销商即便做了努力，改进了销售策略，然而“天不帮忙”，虫子少，药比往年卖少了，卖不出去成了2011年市场的常态。农药销售业绩，已连续第四年遭遇“小年”。

此外，近年来农药市场的两极分化也较为突出。高端产品和低端产品各自占据市场。农户究竟是选择高端产品还是低端产品，除了个人观念、意识是否新之外，最关键的仍是种植收益起了决定性作用。由此，今年的农药市场一方面受气候制约，另一方面市场分化趋势明显，使得基层销售业绩表现平平。

天不“帮忙”经销商没辙

销售的多寡，虽然与具体策略、布局密不可分，但农业作为一项传统产业，在目前阶段，“靠天吃饭”的局面仍很难改变。而对与之密不可分的农药行业而言，“靠天吃饭”依然主导着市场一整年的销售格局。

今年年初，北方大部分地区遭遇了罕见的干旱，使得农户积极性大幅降低，尤其表现在种植方面减少了一定的投入，因此农药销售在2011年开局就面临了较为严峻的挑战。而北方年初持续干旱最直接的结果便是，今年年中及下半年各类病虫草害均呈现下滑态势。农户是乐了，虫少省了不少打药钱，但却愁坏了农药企业和经销商。绝大部分北方地区的农药经销商均表示，今年以来的农药销量不及往年同期的一半。

农药零售市场不乐观的前景并未在年中得到改善，而是自北向南蔓延。年中以来，南方多数地区也遭遇了较为严重的干旱，致使后期湖南、湖北、江西等地各类水稻虫害如稻飞虱、卷叶螟、二化螟、三化螟呈现比往年减少的态势，水稻杀虫剂销售锐减。虽然在水稻杀虫剂市场销售正式展开前，曾有负责湖南、湖北地区市场的某公司销售经理透露，今年该片区的农药发货量较往年基本持平，因此该品牌仍看好两湖市场，并将此作为销售重心。但正所谓“人算不如天算”，当市场销售真正开始后，因虫害并未出现大发生，水稻杀虫剂的销售毫无悬念地减少了。

值得注意的是，除了水稻之外，一些附加值较高的农产品如棉花、经济作物等，今年的病虫害也呈现与往年同期相比整体减少的趋势。湖北、江西的经销商均反映，今年棉花用药的频率较往年同期有所减少。因此，天不帮忙，也让农药经销商没了辙，部分门店的农药也变成了随进随销，基本没有库存。

市场走向两极分化明显

近年来，农药市场两极分化现象凸显。高端农药市场比重增加的同时，各种低端农药，甚至一些存在质量问题的农药也牢牢占据着市场，且并未因为市场竞争的白热化而“靠边站”。究其原因，一方面是一些小规模的零售商利润最大化的思想作祟，哪家企业给的返利高，我就卖哪家企业的货。另一方面，农产品在近几年来大起大落的行情也令不少农户种植积极性降低，能省则省，自然更趋向于选择价格较低的产品。

以广东为例，在今年9月的一次采访中，记者来到广州白云区的一家农药零售店，各类高端品牌农药占据了店主货柜最为显眼的位置。该店老板冯先生介绍，白云区以种植蔬菜为主，除了当地农户之外，不少外地种植户大面积承包当地土地，搞专业蔬菜种植，对用药比较讲究，既看重实际效果，对农药残留也相当讲究，基本上都会选择大公司的大品牌，因此高端农药成为了店里的主销产品。

然而，在以大田作物，尤其是粮食作物为主要种植品种的省区，高端农药的市场份额仍然十分有限。由于种植的作物附加值不高，农户自然不愿花更多的钱买价格相对较高的高端农药。即便一些农户知道高端农药效果好，但一看价格，一算成本，也就望而却步了。同时，有些经销商也生怕进了效果好的农药，农户用药频率比以往大幅减少，影响了自己的销量，于是干脆就不进好药，或者把好药藏起来，等农户买了一堆效果一般的药仍不见效时，再卖给他们。这种“藏好药”的现象在基层门店并非个例。