□通讯员 裴启军
老高名叫高云鹏,个儿并不高,不到一米七,45岁左右,黑龙江省海伦市人,代理湖北洋丰集团旗下的“澳特尔”品牌系列复合肥。因为待人实在,头脑灵活,口才好,他在海伦市农资行业很有名气。谈起与洋丰的合作,他用“信心”两字概括,并解释说:“无论工作还是生活,信心是最重要的。只要你坚定信心,努力追求,就会成功!”
当兵退伍后,老高在一家集体商场上班,利用空闲时间倒腾粮食,几年下来也算顺风顺水,积累了几十万元。他敏感地意识到国家对三农的重视,认为农资行业是一个永远热门的行业,于是决定改行经营化肥。
2003年,他与一个农资朋友合资开了一个农资店。头两年经营了很多牌子的化肥,却没有一个主打品牌,虽然没有挣到多少钱,但是学到了化肥知识,基本上了解了化肥行业。
2005年下半年,老高决定另立门户,自己单干。
一个难题摆在了老高的面前,化肥厂家这么多,做哪个呢?朋友的牌子不能做,新牌子又不了解,难啊!通过网络查询,他发现山东和湖北的化肥厂家很多,于是揣着货款亲自到厂家考察。山东的厂家实在太多了,大规模的,小规模的;国内的,国外的;有听说过的,也有没有听说过的。老高不厌其烦一一考察,在山东住了一个月,考察了一个月,结论出来了:鱼龙混杂,真假难辨,大牌子已有代理,小牌子又不敢做。没办法,老高只好到湖北碰碰运气。
老高找到洋丰公司,赵欣荣经理接待了他,简单介绍了公司基本情况,赵经理带他们去生产车间参观。现代化的厂房,规范有序的管理,热火朝天的生产场面,让老高惊喜不已。老高激动地对赵经理说:“我哪个厂也不看了,就做‘洋丰’了!”赵经理摇头说:“‘洋丰’品牌在海伦市已经有了代理商。‘澳特尔’是洋丰与澳大利亚合资的新品牌,由洋丰公司控股,你有兴趣可以代理这个品牌。”老高说:“行,就做‘澳特尔’!我信赖‘洋丰’,相信‘澳特尔’也错不了。”就是这样一锤定音。老高当即与公司签订代理协议,预付了50万元货款。
可是,如何推广“澳特尔”呢?
老高以前收过粮食,认识一些粮食商贩和农民朋友,他先把商贩请来吃饭,把“澳特尔”品牌介绍给他们,请他们帮忙推广,每吨给提成100元。商贩很乐意,收粮的时候顺便介绍“澳特尔”肥料,积极性很高。接下来,老高把相识的农民朋友召集起来开会,邀请本地农技站站长讲农化知识,请“澳特尔”品牌业务员介绍肥料特点。他在会上当众表态:“产品是外地的,代理商是本地的。我以人格担保,如果差事儿,我全额包赔!”农民听后一寻思,老高人不错,话讲得诚恳,不会让大家吃亏!于是,大车小车都呼呼地拉着肥回去了,一下子就销售了240多吨。
农民播种半个月后,老高开始骑着摩托车下乡回访每个用户。有一次到向阳乡十五村,半道就开始下雨,摩托车无法骑,就弃车步行。看到庄稼长势良好,他露出了开心的笑容。农户也深受感动,铁下心长年使用“澳特尔”肥料。2006年是老高代理“澳特尔”的第一年,销量为600吨。
2007年,老高的销量陡增,一下子就突破了1000吨大关;2008年的销量更是达到了1700吨。就单个品牌来说,当时的销售总量在海伦市最大,老高的门店名气一下子响亮了。可是,接下来由于国际金融风暴影响,化肥行业很不顺畅,竞争更加激烈,几乎都不挣钱,多卖多赔,少卖少赔,很多经销商甚至退出了化肥行业。老高有自己的观点,他认为,既然是买卖,就要有赔本的心理准备。困难是暂时的,只要坚持走品牌之路,只要抓住用户,终究会取得成功。现在形势不好,但是客户不能丢,市场份额不能减,只要形势好转,就有翻本的机会。有了这样的认识,在那般恶劣的经营环境下,老高挺住了,硬是把销量维持在1700吨左右。
潮落又潮起。转眼迎来了吉祥的2011年,形势大好。老高满怀信心地说:“今年是个好机会,‘澳特尔’销量力争突破2400吨!”
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来源:互联网
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