□通讯员 裴启军

老高名叫高云鹏，个儿并不高，不到一米七，45岁左右，黑龙江省海伦市人，代理湖北洋丰集团旗下的“澳特尔”品牌系列复合肥。因为待人实在，头脑灵活，口才好，他在海伦市农资行业很有名气。谈起与洋丰的合作，他用“信心”两字概括，并解释说：“无论工作还是生活，信心是最重要的。只要你坚定信心，努力追求，就会成功！”

当兵退伍后，老高在一家集体商场上班，利用空闲时间倒腾粮食，几年下来也算顺风顺水，积累了几十万元。他敏感地意识到国家对三农的重视，认为农资行业是一个永远热门的行业，于是决定改行经营化肥。

2003年，他与一个农资朋友合资开了一个农资店。头两年经营了很多牌子的化肥，却没有一个主打品牌，虽然没有挣到多少钱，但是学到了化肥知识，基本上了解了化肥行业。

2005年下半年，老高决定另立门户，自己单干。

一个难题摆在了老高的面前，化肥厂家这么多，做哪个呢？朋友的牌子不能做，新牌子又不了解，难啊！通过网络查询，他发现山东和湖北的化肥厂家很多，于是揣着货款亲自到厂家考察。山东的厂家实在太多了，大规模的，小规模的；国内的，国外的；有听说过的，也有没有听说过的。老高不厌其烦一一考察，在山东住了一个月，考察了一个月，结论出来了：鱼龙混杂，真假难辨，大牌子已有代理，小牌子又不敢做。没办法，老高只好到湖北碰碰运气。

老高找到洋丰公司，赵欣荣经理接待了他，简单介绍了公司基本情况，赵经理带他们去生产车间参观。现代化的厂房，规范有序的管理，热火朝天的生产场面，让老高惊喜不已。老高激动地对赵经理说：“我哪个厂也不看了，就做‘洋丰’了！”赵经理摇头说：“‘洋丰’品牌在海伦市已经有了代理商。‘澳特尔’是洋丰与澳大利亚合资的新品牌，由洋丰公司控股，你有兴趣可以代理这个品牌。”老高说：“行，就做‘澳特尔’！我信赖‘洋丰’，相信‘澳特尔’也错不了。”就是这样一锤定音。老高当即与公司签订代理协议，预付了50万元货款。

可是，如何推广“澳特尔”呢？

老高以前收过粮食，认识一些粮食商贩和农民朋友，他先把商贩请来吃饭，把“澳特尔”品牌介绍给他们，请他们帮忙推广，每吨给提成100元。商贩很乐意，收粮的时候顺便介绍“澳特尔”肥料，积极性很高。接下来，老高把相识的农民朋友召集起来开会，邀请本地农技站站长讲农化知识，请“澳特尔”品牌业务员介绍肥料特点。他在会上当众表态：“产品是外地的，代理商是本地的。我以人格担保，如果差事儿，我全额包赔！”农民听后一寻思，老高人不错，话讲得诚恳，不会让大家吃亏！于是，大车小车都呼呼地拉着肥回去了，一下子就销售了240多吨。

农民播种半个月后，老高开始骑着摩托车下乡回访每个用户。有一次到向阳乡十五村，半道就开始下雨，摩托车无法骑，就弃车步行。看到庄稼长势良好，他露出了开心的笑容。农户也深受感动，铁下心长年使用“澳特尔”肥料。2006年是老高代理“澳特尔”的第一年，销量为600吨。

2007年，老高的销量陡增，一下子就突破了1000吨大关；2008年的销量更是达到了1700吨。就单个品牌来说，当时的销售总量在海伦市最大，老高的门店名气一下子响亮了。可是，接下来由于国际金融风暴影响，化肥行业很不顺畅，竞争更加激烈，几乎都不挣钱，多卖多赔，少卖少赔，很多经销商甚至退出了化肥行业。老高有自己的观点，他认为，既然是买卖，就要有赔本的心理准备。困难是暂时的，只要坚持走品牌之路，只要抓住用户，终究会取得成功。现在形势不好，但是客户不能丢，市场份额不能减，只要形势好转，就有翻本的机会。有了这样的认识，在那般恶劣的经营环境下，老高挺住了，硬是把销量维持在1700吨左右。

潮落又潮起。转眼迎来了吉祥的2011年，形势大好。老高满怀信心地说：“今年是个好机会，‘澳特尔’销量力争突破2400吨！”