【被采访人】张正清

电话刚接通，张老板就迫不及待地说：“昨天一天又卖了六七吨肥！”眼下农户们正抓紧给冬小麦施用腊肥，张老板每天驾着自己的马士达东奔西颠地跑。虽然化肥价格上涨很快，难免与买肥料的农户讨价还价一番，打打嘴官司，但能把肥料卖掉，张老板还是有说不出的高兴。外面天寒地冻，张老板却是满头大汗，热乎着呢！

张老板叫张正清，是安徽明光市太平乡农技综合服务部的一名基层经销商。叫他老板倒不是要抬举他，在当地基层，他可是农资零售商中响当当的大户，一年能卖600多吨化肥，农药也有五六吨，还经营种子，营业额真的是不小。

零售商能做到这个份上，当然就不能不说说他在农资界的光荣履历了。张老板说话的样子就像竹筒倒豆子，光辨音还以为是个二三十岁的年轻人，其实人家已经奔五了，从23岁进入乡里的农技站工作算起，在农资界混了快三十年了，一肚子的农资生意经，说他满腹经纶也未尝不可。虽然年纪已近知天命，但张老板思想进步着呢。脑子活，眼界宽，会来事，生意被张老板做得顺风顺水。

不说别的，就说说这年底的事儿，这事儿挺能反映张老板怎么做生意的。前几天，为了腊肥的价格又与要肥料的农户打起了嘴官司。农户说，去年尿素一包才85块钱，还没人要，现在好家伙，一下子飙到了100多，这尿素价格涨得太离谱了吧！张老板其实对这种嘴官司也挺烦的，怎么解释也没办法让老百姓信服，什么原材料涨价啊、出口被堵死啊、还有那个什么宏观调控，说上老半天，大家瞪着眼看着他就像个外星人似的。

罢罢罢，张老板也不多说了，你们自己去找便宜的肥料买去吧。这几个农户还真的不信邪，自个儿组织了大货车从县城批发商那里拉了一车尿素回来。大家一算账，发现张老板说的还真在谱子上，加上运费、人工等等的，跟张老板的价格比起来，也没差多少。这下大家才知道，原来张老板一包尿素也就赚上个二三块钱的差价。每天送肥料忙得不可开交，挣的都是辛苦钱，不容易啊！大伙儿这下终于相信了张老板。

张老板做的都是大品牌，什么金正大、史丹利之类的。大品牌虽然好，利润也相对稳定，但没有小肥料来钱快，养家糊口还行，想发家致富就有点够呛了。不过，张老板从来不打歪主意，老农资就是这点好，知道做生意和做人是一个道理。

张老板能做成基层零售商中的大户，其实除了人本分、生意也做得本分之外，还在于他眼里能看见事，知道哪里有机会，哪里会赚钱。对于这一点，张老板在电话里跟记者老爱提一个词：连锁。记者其实对连锁并不陌生，但不知怎的，从他口中出来就不由得让人肃然起敬。要知道人家整天在村里转悠，能知道这么潮的词，由不得你不刮目相看。

其实，连锁这事儿在张老板眼里也没那么邪乎，无非就是跟人合作一起赚钱。打听了半天，记者终于把他的所谓连锁搞清楚了。原来他这连锁有两项内容。一是和厂家合作，在村里组织科普宣传，他负责召集一帮乡亲们观看宣传片，重点讲如何防治虫害、科学施肥等等，顺带宣传一下厂家的品牌。这事儿他干得特来劲，乡亲们常因自己管理不当而把导致减产的原因武断归咎于他的化肥种子，有了这科普，就能避免无谓的嘴官司了，还能顺带宣传宣传他经营的品牌，一箭双雕，好着呢！

第二项所谓的连锁，就更为张老板倚重了，因为这个连锁直接带来销售额。张老板说，这几年农村都没什么年轻人了，很多上了年纪的庄稼汉就见机成立了合作社之类的组织，专门替人看管庄稼。张老板瞅准了这个大潮流，主动与这些人搞连锁，张老板负责提供农药和技术服务，他们负责喷洒农药，分工合作，这就是张老板所说的连锁。

“做这个我已经有六七年了。”张老板说者无心，记者偷偷掰了掰手指算了算，这么说2003年前后，张老板就看准了与合作社搞合作的机遇，这眼光可够“毒”的！ （吴俊生）