【被采访人】吴刚

商人、思想者和医生，三个本是风马牛不相及的角色，在吴刚眼里却不矛盾，他们指向一个共同的定位———农资经销商。经销商自然是商人，他们每日买进卖出、在商言商。但新型经销商还应是思想者和行动者，要善于发现和思考问题，还要能像医生一样消除顽疾解决问题。在吴刚看来，赊销魔圈、恶性竞争是当前农资流通领域“两宗罪”，而这有赖于新型经销商日积月累、水滴石穿的改良和努力。

吴刚，安徽宿州光彩城红四方销售中心总经理，一名化肥代理商，他三年之前的身份是安徽某大型国有肥企东北大区经理，算起来已在农资领域浸淫了10年之久。三年的“下海”经历，不仅让他知道了海水原来是咸的，更重要的是让他悟到了医治农资营销两大顽疾的钥匙：个性化服务和差异化产品。“改变现状是一个缓慢的过程，我希望通过我的努力，至少能让我的客户享受到优质的产品和服务，让基层经销商获得良性的发展空间，让大家共同分享合理的利润。”

正是凭借服务和产品，在人地两生的皖北地区，两三年的工夫，吴刚就健全了网络，打开了市场，这在一般人眼里不可谓不是个奇迹。皖北是安徽乃至中国的农业主产区，大品牌肥料云集，市场竞争非常激烈，作为一个外乡人，要想在此立足谈何容易！事实上，这个过程也确实充满了曲折。

2008年七八月间，吴刚来到了这里，开始了下海后的第一次淘金。进货时不巧赶上肥价高扬，高进低出，尽管他做了五六千吨的量，最终还赔了钱，江苏厂家承诺的保底政策也未兑现。痛定思变，第二年他卷土重来，重新选择了安徽的一家大品牌化肥，由于拥有产品质量和物流等方面的优势，加上多年积累的农化服务经验，这一年他终于尝到了成功的滋味。

成败两重体验，让他意识到服务和产品才是经销商的制胜之道，更是长远之计。好产品加上好服务，不仅让他赢得了市场，也赢得了客户的信赖。去年春季，宿州钱营孜乡一位叫杨浩的种植大户，承包了40亩玉米地，因为担心会有风险，主动通过朋友找到了吴刚，希望能够帮助制定科学的种植方案。吴刚针对当地偏施氮肥、少用磷钾的特点，建议他在补充磷肥、钾肥的同时，再适量施用一些有机肥，改良土壤和改善作物品质。在吴刚的全程服务下，当年的玉米大获丰收，杨浩非常满意，今年又继续订购了吴刚经销的肥料。

引进高档化产品，提供更贴心的服务，这就是吴刚认准的经销商的发展方向。肥料产品的更新换代不仅要给经销商开辟新的盈利空间，避开同质化竞争的泥沼，而且将会是必然的趋势，有思想的经销商应当有所作为。“虽然这个过程很慢，但老产品终究有一天是要被逐出市场的，这就像我们今天即便在苏宁电器这样的大卖场里也很难买到几年前老款式的电视机一样，这是同样的道理。”

服务更是关系到经销商生存的大问题。吴刚说，农资流通领域正在悄悄发生重大变化。厂家直销、大流通商直击终端，这些都威胁到传统代理商的生存，而服务将是改变这个局面的法宝。“基层夫妻店缺乏农化服务知识，做不了；厂家人力有限，难以覆盖全部市场，也做不了；乡镇级经销商忙于收货、卖货，同样做不了。”这个空白地带就给有一定实力和一定专业基础的代理商留下了操作空间。吴刚觉得，点对点的服务不仅有助于实现产品销售，甚至有助于解决赊销这个老大难。

经销商不能仅仅局限于买进卖出这一点业务，而要有勤于思考的脑袋、超前一步的眼光和积极行动的双手，这就是他的所谓“商人、思想者和医生”理论的核心。今年，他打算引进一些新型肥料，尽快配备专职的农化服务人员，将公司的服务触角向前进一步拓展。

作为一名小露锋芒的农资经销商，吴刚仍然在路上。（吴俊生）