问市场 主流产品各有道

在经营品牌方面，有近一半的经销商将品牌保持在10~20个之间，四分之一将品牌控制在20~50个之间，10个以下和50个以上的共占四分之一左右。有位浙江的村级经销商，经营总额不过一二十万元，品牌却多达50余个，这在一定程度上反映了中国农药行业企业多、产品多的现状。

记者经本次调查发现，2010年的农药市场，总体来说，杀虫剂用量继续下降，除草剂和杀菌剂用量上升，这与农药生产工业的大趋势是相吻合的，农村劳动力的减少和水稻主产区直播田的增多是促进除草剂用量上升的主要原因，而经济作物病害防治的需要，则促进了杀菌剂用量的直线上升。另外，多数经销商反映品牌产品和新上市的产品销售较好，老产品需求下降明显。

单个产品看，进军中国的农药企业如先正达、杜邦、拜耳和巴斯夫等，其拳头产品受经销商热捧的态势仍旧，康宽（氯虫苯甲酰胺）在湖南、湖北、广东和广西等地，经销商们叫好声一片，这两年来，因为该产品在水稻田的大量使用，阿维菌素的市场受到了极大挤压，广东江门市一帆农资和茂名市富康农业服务公司的负责人都表示，由于康宽在高端市场打开了局面，2010年甲维盐的需求也下降明显。在百余份问卷中，只有两人对康宽的药效表示了怀疑。巴斯夫的“凯润”因对香蕉等经济作物一些病害的显著防治效果，在香蕉主产区销售最好，已经深入到焦农的意识中去，国内其他同类产品已经没有了市场。

虽然经销商认为国外产品的涌入是影响2011年以及未来中国农药市场的主要因素，但并不是说经营国内产品的经销商就已经无利可图了，国外产品占领高端市场，国内产品因为价格低廉，在一些不发达地区及低端市场有较高的占有率，阿维菌素虽然受到康宽的挤压，但它水稻害虫防治主流的角色却没有从根基上被撼动，湖南、安徽、广东和广西等水稻主产区的不少经销商，2010年销量最好的产品还是阿维菌素。

四川什邡骏丰农化公司刘志群副总经理说，在他们当地70%吡虫啉最好卖，主要原因是这个产品价格低，效果也很好，在当地害虫对这个有效成分的抗性还不严重，与其他产品配合使用更好。湖南望城新康农资经营店高佳经理介绍，他们当地属于平原地区，病虫害虽有发生，但较山区发生轻，在病虫害发生不严重的情况下，用价格普遍偏高的进口农药就没有用价格低廉的国产农药显得实惠，康宽等高端产品他们并不热衷。

问体会 三招齐发利润增

“2010年已经过去，回顾一年来的营销工作，您的门店生意如何？有怎样的营销体会？”面对调查问卷上这样的问题，多数经销商并不太多谈自己的生意状况，“还可以吧”，“一般吧”是记者见到的最多的回答。对于记者的询问，经销商们的答案简单，但仔细体会，却也能品出不少东西。

“生意一般呀，镇上的店面过多，农民购药选择的店和品种更多了，产品同质化严重。”

“生意一般，农药生产厂家加大营销力度时，销售量会有所增加。在平时没有这些促销活动销量基本差不多。”

“2010年销售情况一般，经营店指导力量缺乏，如何正确引导农民用药，任重而道远。”

“2010年比较顺利吧，我主要是优惠熟人，真心帮助今年进店的新人，时不时亲自背药到地里做示范。”

“2010年，生意还可以，营销的成功在于策略，还有把握农药市场的动态变化，以便做出果断的决策。我想说的是，药效才是硬道理。”

“我2010年的生意相当红火，那是因为我重质量讲信誉，所经营的品牌竞争力强，技术、人员服务到位，只有热爱三农事业，把农村当成产业基地，科技下乡，示范带动，才是经营之道。”

记者总结发现，经销商2010年的业绩基本上是有人欢喜也有人忧，忧愁的主要原因是竞争的激烈，赊销的顽疾困扰以及诸多自然因素的影响等，合肥赛邦农资有限公司销售经理吕勇告诉记者，2010年门店生意越来越难做，经销商过多，当地恶意竞争事件屡有发生。