中国农资企业的根本出路是结合品牌战略进行渠道创新，建立新的厂商一体、合作共赢的营销价值链，而渠道创新的关键是农资零售店的终端掌控。“得终端者，得渠道”，“得渠道者，得市场”，“得市场者，得天下”。

在发达国家，农资销售行业基本由完善的农资零售业所主导。因此，可以认为农资零售业也将主导中国未来整个农资销售行业。在整个农资供应系统上，零售点是最重要的一环，因为用户、销售人员、采购员、分销商及宣传推广单位都与零售店相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制农资零售点的活动对于农资公司的竞争优势来说极为重要，一些公司甚至提出“决胜在农资零售店头”的口号。

随着农资零售企业突飞猛进的发展，零售商拥有的权力越来越大，对生产商的营销活动和分销商的市场覆盖的影响也越来越大。在这种情况下，农资零售客户成了决定生产商生死存亡的关键因素。

农业的发展促使农民的消费行为变得更加主动、多变和个性化，这些变化让生产厂商觉得越来越难以把握农民的需求。而零售企业处在供应链的最末端，直接与农民打交道，能够及时准确地掌握农民需求的变动情况。零售企业逐渐调整了传统的经营理念和经营方式，开始充当市场调研者的角色，搜集更准确、更及时的消费信息，根据对消费信息的分析进行独立决策，而且主动与生产厂商联系，要求生产厂商提供满足农业生产需求的农资商品。这样，农资零售商不仅不再依赖生产商来提供商品销售的消息，反而可以依据自己掌握的一手资料来左右生产商的决策。

从农资零售业发展变化的角度来说，随着农资零售业的重组，农资零售业的重要性日益增加。过去，农资生产企业关心的主要是如何与经销商或分销商打交道，如何维护并发展与他们的关系。农资零售商在分销渠道上的分量很轻、规模很小、经营方式也很单一，只能跟着经销商走。目前，农资零售商的势力不断壮大，整个营销体系也向一级渠道发展。零售商不但可以和分销商讨价还价，对厂家的要求也越来越高。这也是为什么现在一些优秀的农资企业在大型重点农资零售客户中投放更多的资源和销售力量的原因。

“大鱼吃小鱼”，“快鱼吃慢鱼”，农资零售业的单店经营大多已经被连锁或授权加盟代替。各种业态加紧并购，以扩大经营规模，争取更强的讨价还价的能力。随着不断的“吃”与“被吃”，行业内自然出现了重量级的农资零售公司，超大型农资零售商将逐步主导整个农资零售市场。

农村农资零售业市场巨大，每年农资消费超过1500亿元，资本“大鳄”纷纷争食这块巨大的“农资零售蛋糕”，一场全国范围内的农资零售终端网络争夺战已经开始。国内外大型农资企业巨头挟资本品牌、人才、经验等优势，以连锁业态大规模进入中国农资零售领域，进行强势的供应链和市场链整合，农资零售业将迎来一场“革命”。而传统农资销售队伍面临农化产品差异化减小和竞争加剧的压力。

产品质量的差异化将随着科学技术和市场竞争的发展逐渐减小，即使有差异存在，也会被业内同行迅速复制，甚至赶超。所以，农资产品在零售点的吸引力将变得越来越重要，农资零售商的主动合作也成为必不可少的成功的必要条件。

（穗丰园农资连锁集团董事长唐文明撰稿）