这并非在为基层经销商辩护。因为在他们中间，虽然也有害群之马、见利忘义之徒，但大多数人都深深扎根于农村，他们是商人，但他们与当地的农户更应是朋友。

安徽省枞阳县金社乡的经销商黄经理从1993年开始从事农资经营，是个有着近20年丰富阅历的老农资。多年来，他就始终认为，基层经销商面对的大多是熟悉的客户和乡亲，质量和信誉才是立足的根本，没有了这两点，生意不可能延续持久。几乎所有接受采访的基层经销商都持与老黄相同的观点，并主动自觉担负起维护当地农资质量的责任。安徽省临泉县的经销商李经理说：“我绝不轻易相信任何一个厂家，我所经营的农资产品基本都是我熟悉的品牌。”

然而，对农资经销商的偏见，似乎已经成为一种社会潜意识，骂名之下，谁也无法逃脱干系，包括其中绝大多数意欲通过合法经营实现正当利润并回馈农民的基层经销商。曾有一名农资经销商给本报来信。谈及他的烦恼，情真意切，无奈之情充溢字里行间：“我是一名最基层的农资经销商，经常看到身边的农民朋友在购买农资时上当受骗……有时看到他们推着买来的假农资时，很想走上前告诉他们，并和他们说些什么。可他们根本就不理解，却认为我只不过是为了推销自己的产品，为的是想赚他们的钱罢了。”另一位经销商则牢骚满腹：“农业丰收了，粮食产量高了，似乎都是政府的事，难道跟咱经销商提供的优质农资没啥关系吗？咱经销商就不是在为三农事业做服务吗？”

被误解、被罚款、被打击，甚至被变相地豪夺，这些对基层经销商而言，也许已经固化成一种生活方式。在记者问到目前他们最头疼的问题是什么时，一直语速平缓的黄经理甚至有些激动得口吃：“乱收费！是工商执法部门乱收费！”据他透露，每年当地的经销商都得向政府有关部门上交2000元左右各种名目的费用，谁也说不清这些费用合不合法、该不该交。他不无失落地说：“从2000年以后，执法部门的干部素质就大不如从前了。执法干部每次来我门店的目的只有一个，那就是要钱。给钱消灾是大家都心知肚明的潜规则。”

这些活动在灰色地带上的经销商，他们所处的行业生态很大程度上决定了他们如何思维、如何行事。相应地，在面对充满风险和陷阱的农资市场，一旦遭遇危机，他们的处世之道也就不可避免地打上独特的、具有其自身特色的印记。

人情、法律、行政手段

———维权之惑

有人说：中国是一个巨大的人情社会，充斥在其中的是一张无处不在的人情网；也有人说：关系就是生产力。如果从这样的角度看过去，在农资流通的整个链条上，作为其中一个重要环节的基层经销商，他们一旦被卷进农资经营方面的纠纷，可能首先想到的不是通过公开的渠道比如行政、司法、投诉等常规手段，而是转而寻求更隐蔽的通道来解决，而这个渠道的通行证就是所谓的关系。

在谈到生产企业和农资经销商的关系时，安徽临泉的经销商李经理直言相告：“厂家和经销商之间的关系事实上是不对等的，发生产品质量纠纷后，基层经销商是斗不过厂家的，还有时间、精力和成本也决定了我们耗不起。”不过，他也认为，“就产品质量来说，大厂家是有保证的，不会对经销商刻意隐瞒什么，小厂家就不太好说了。所以，我进货都是从熟悉的大牌子厂家进货。”这就是他多年惨淡经营换来的生存法则。显然，这一套经验之谈是游离在规则之外的，双方的信任合作维系在因为熟悉而建立的关系之上。

重关系的结果就是轻视合约等本该正常履行的交易程序。据这位经销商透露，现在当地除了代理商和批发商会签订正规的合同外，其他乡镇级经销商和村级零售门店的老板，因为和上线都是多年合作的关系，一般都没有拿货签合同一说，有时候甚至连个收据都不用。建立在熟人社会上的市场交易，风平浪静时也许大家相安无事，但一旦危机爆发，关系的链条就会断裂，而此时合同的缺失就会给基层经销商的维权造成很大的被动。