作者简介：

    唐文明，男，1967年11月，广西桂林人。国际营销咨询实战培训大师，北京大学EMBA总裁班导师，道龙国际教育集团首席培训导师，穗丰园连锁集团创始人，世界总裁协会副会长，2005年度中国品牌建设优秀企业家，2007年度中国品牌建设十大杰出企业家。

 

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    主要内容

    第一章  零售终端战略

    第二章  农资零售店终端营销理念     第三章  农资零售终端营销策略     第四章  农资零售终端推广     第五章  农资零售终端管控

 

    绪言

    中国农化企业的根本出路是品牌突围，结合品牌战略，进行渠道创新，建立新的厂商一体，合作共赢的营销价值链，而渠道创新的关键是农资零售店的终端掌控，“得终端者，得渠道”，“得渠道者，得市场”，“得市场者，得天下”！

   

    第一章  零售终端战略

    一、决胜终端的前提     企业战略定位：塑造企业核心竞争力――创新和领先的农化产品和农化技术服务，必须在预期的农户大脑中建立一个地位――品牌。

    提升销量最好的方法是提升企业产品品牌、企业品牌或服务品牌在农户大脑中的地位，千方百计挤进农户心目中的中高端品牌位置，力争打造“农化品类第一”，或“服务品牌第一”。

1、从企业营销战略高度看零售终端的管控。 1）农资零售终端格局正发生巨大的变化。     以深圳诺普信为代表的五十多家大型农化企业，直接收购、兼并或加盟合作有潜力的优势零售店，未来三年是零售店整合时代。 2）农资终端类型的变化出现多样化，并不断变化、发展。     山东曹达的“三连店”     江苏克胜的“3S店”     深圳诺普信的“直营、加盟店”各地农资经销商纷纷自建或合作开展零售店，零售终端向连锁形式迅速发展，零售终端的实力、规模将越来越大，话语权也逐渐加强。     以往具有传统销售优势的个体店、夫妻店逐渐淘汰！ 3）农化销售业态的变革使农资零售终端离生产企业越来越近。     农资零售业的连锁店，将成为生产企业的重点客户，未来3～5年农化企业营销渠道模式不再是传统的中间批发商模式，农化企业必须做好各方面准备，直接和重点零售商打交道！

 

    第二章  农资零售店终端营销理念     农资零售店是让农化产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓“临门一脚”，产品从概念产生直到农户手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的表现：    一、对农资零售店认识的误区 1、把“零售店”理解为卖场     农户到农资零售店选择农化产品，仅仅是终端的一部分。     终端营销≠卖场营销 2、终端营销有就是专柜     专柜仅仅是终端一小部分，只是一点，另有：农化服务，客户管理等。

 

 

    第三章  农资零售终端营销策略

    一、零售终端的定位 1、零售终端细分     通过市场调研，根据农户的需求，购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品市场上的终端划分若干种市场的分类过程。     每一类就是一个细分终端。     每一个细分终端都是由具有类似需求倾向的农户群体构成。     根据各细分终端，以确定产品或服务的市场定位。

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                                                               （实习编辑：王沛）

 

 

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