□本报记者 王爱娥

湖南大方植保有限公司是一家农药产品销售型公司，公司总经理李耀明接受记者采访时表示，让种植者掌握科学施药技术是植保公司的基本职责。可以说，这与公司1985年成立以来，坚持遵循“服务于农业、服务于农民”的企业宗旨相协调。

作为一家农药贸易公司，大方植保联盟国内外知名品牌企业的优质农药，依托政府和农业院校的专家，通过试验示范、研讨等培训形式，使种植者接受新产品、新技术，进而不断提高农作物的产量和质量，在农民丰产丰收的基础上，企业实现了经济和社会效益双丰收。

探索农药连锁新模式

湖南大方植保有限公司前身为湖南省植保公司，2001年完成了股份制改造，现有长沙、常德、益阳、澧县、安乡、湘潭、衡阳、涟源等8个分公司。总经理李耀明说，为适应当前农资发展形势，公司不断探索农药连锁经营新模式。依托自身的技术优势，充分利用植保销售网络系统，实施品牌战略。该公司2007年完成销售收入9560万元，2008年完成销售收入1.219亿元，居省内同行业前列。据悉，该公司2009年销售收入有望达到1.8亿元。

李耀明介绍，公司利用植保销售网络系统，在探索农药连锁经营过程中主要采用三种新的销售模式：一是连锁经营。目前已经在湖南范围内成立8家连锁经营分公司，这是公司的销售主力。二是县、市级的合作伙伴。合作伙伴必须符合公司确定的条件。这些合作伙伴主要为有较雄厚实力的大中型农资经销商，并在当地有较好的声誉和口碑。三是直销终端市场。是以长沙为中心的周边乡镇，公司直送把产品送到乡村级零售店及规模种植者手中。公司计划在湖南成立50家连锁加盟公司，使特色农化服务在湖南普及。

与知名企业和产品联手

李耀明表示，国内有农药企业2000多家，其中有较强原药生产能力的不到500家，具有知名名牌产品的企业更是少之甚少。大方植保选择合作伙伴的基本标准，一是拥有国内外知名品牌产品的企业，二是合作企业必须有自己的原药生产能力，三是有较强的农化服务及技术做支撑。与国内外大农药公司建立良好的合作同时，大方植保也形成了自己的资源优势。拜耳公司的敌杀死、好力克；先正达公司的爱苗、福戈、克无踪；陶氏益农公司的高效盖草能、满穗、猎蝇；杜邦公司的康宽等。在国内企业中，南通江山主选80%敌敌畏、41%草甘膦；新安化工主选草甘膦 （10%、41%、75.7%）；江苏宝灵主选速灭抗/维抗（丙溴磷）、佳通（毒死蜱）；威远生化主选蓝锐（1.8%阿维菌素）4A、喆燕；扬农化工主选三氯杀螨醇、吡虫啉；中国农大选择甲维盐等。

把施药技术推广到基层

李耀明介绍，目前国内大多数农药企业都是一个业务经理管辖一个片区，大的片区可能涵盖几个省，小的片区也包括几个地级市。这些业务经理多是一人身兼产品零售、渠道管理、终端维护、售前、售中、售后服务等诸多工作。这样的农药企业在市场上极易遭遇一个令人头疼的问题：农药产品的售后服务不尽如人意，技术指导不到位。作为一家技术型销售型公司，大方植保依托农技推广单位、农业大专院校的技术力量。首先，要求员工练好内功，邀请了湖南农业大学教授专家培训员工专业知识。其次，公司的农化服务队经常下乡，农化服务人员下到田间手把手教农民配方施药，农化服务人员接到求助电话，会带着农药、械连夜赶到现场解决问题。如果没有一定的专业知识，很难解决农民提出的问题。

调查发现，一些小农药企业销售人员由于欠缺专业知识和技能，无法为农民提供较好的售后服务，同时，还有因指导不当造成农民减产的情况发生。随着农药科技的不断进步和发展，掌握农药新产品、新技术以及适用的新方法非常重要。鉴于农药产品使用的特殊性及终端消费者的特点，李耀明认为，以培训、示范、推广等形式提高种植者科学施药水平，改变农民不科学的施药方法和习惯，应该成为专业植保公司应尽的义务和重要的责任。在提高农作物的产量同时，保证种植者安全用药，保证百姓的生活质量以及食品质量和安全。