□本报记者朱永坤 通讯员邵建华
“客户是上帝”,被许多肥料生产企业奉行为“真理”,特别是在市场经济大潮中,这一经典营销策略显得尤为重要。但是,对于如何理解这句话的含义并在具体营销工作中加以把握,安徽省文胜肥业有限责任公司董事长李文胜有着自己独到的见解。李文胜董事长日前在接受记者采访时强调,就肥料这一特殊的商品而言,我们的客户———农民和经销商对此的认识并不一致,且存在许多误区。有的肥料生产企业明知客户走入了误区,却不加以正确引导,还一味盲从客户。这种现象如不及时纠正,就有可能将肥料行业的发展引入歧途。为此,他呼吁肥料企业要理性引导消费。
《农资导报》:目前,农民和经销商对肥料的认识存在哪些误区?
李文胜:目前有许多农民和经销商对肥料质量的认识仍存在“七重七轻”的问题,亟待加以改变。
一重外在质量,轻内在质量。一个好的配方肥应是针对土壤“缺啥补啥”,针对不同作物的需肥特点“要啥配啥”,但一些农民和经销商却片面地追求颜色好看,颗粒圆滑,包装精美。由于这些外在的追求,导致肥料生产成本上升。有的企业为了颗粒好看,利用制药设备造粒,有的企业甚至在造粒后抛光涂油使之光亮。而这样做的结果对提高肥效毫不起作用。
二重速溶、速效,轻缓释、控释。我们并不一概反对使用速效肥,作为追肥,速效肥料有其优点,但作为基肥,还是要缓释、长效的好。就肥效而言,农民误认为立竿见影的肥料才是是好肥料,有些企业就顺从这一错误认识,不切实际地提高氮含量,导致农作物减产,抗病力下降。缓释肥尤其是控释肥,根据农作物不同时期的需肥特点控制释放,与速效肥相比有效提高了肥料利用率,减少了施肥次数,节省了农村劳动力,是一种值得推广的新型肥料。
三重无机肥,轻有机肥。无机肥料的有效成分含量高、肥效快,使用方便。相对而言,有机肥料有效成分含量低、肥效慢,用量大,使用麻烦,因而使这种几千年处于统治地位的“当家肥”受到冷落,让化肥这个“后起之秀”取而代之。但人们忽视了一个重要的问题,无机肥料虽然有效成分高,但营养单一,利用率不高,流失严重。有机肥虽然有效成分低,但作用持久,利用率高,流失少。如果长期使用无机肥就会造成土壤有机质降低、土壤板结,保水、保肥能力下降,不能提高农作物的品质。有机、无机肥搭配使用,可达到“取长补短”的效果,对全面平衡植物营养起到良好的作用,能有效改善农产品的品质。
四重氮肥,轻磷钾肥。在复合肥和BB肥的配制中,片面地追求高氮已是不争的事实。因为氮肥使农作物返青快,农民误认为氮肥才是最重要的。这一错误认识,违背了“缺啥补啥”的原则。即使不能针对土壤而只针对作物的情况下,也要根据“目标产量”,按照“平衡施肥”的原则配制。
五重大量元素,轻中微量元素。一提BB肥,就是氮、磷、钾三元组合,只字不提中微量元素。我国最近土壤普查的结果表明,土壤中中微量元素的缺乏程度远远超过大量元素。中微量元素尤其是微量元素并不因其微而变得微不足道,在许多严重缺素的地方已成为制约农作物高品质、高产稳产的主要因素,所以在BB肥中有针对性地加入中微量元素,才能发挥BB肥作为平衡营养的优势。
六重高含量,轻低含量。低含量复合肥、BB肥因其融入有机质中微肥、有益元素肥料、腐殖酸、氨基酸肥料,而具有更高的营养价值,如钙镁磷肥既是缓释磷肥,还含有多种中微量营养成分,可单独使用,也可作为氮肥包裹剂,生产成本低,但因有效养分含量低,农民不愿使用。这种肥料与高含量肥料相比,具有更高的肥料利用率和增产效果。
七重颗粒掺混,轻粉剂掺混。BB肥颗粒掺混的目的是为了适应机械化施肥的需要,发达国家施肥机械化程度高,而我国的国情是分田到户后每户的耕地面积很小,尤其是南方地区以及山区,每人不到一亩地,无法机械化施肥,这就失去了BB肥颗粒的意义。而BB肥的颗粒掺混和粉剂掺混,每吨成本相差100元左右,如不是机械化施肥,颗粒与粉剂没有什么区别,省下这笔钱,可以提高BB肥的内在质量。
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