□本报记者朱永坤 通讯员邵建华
“客户是上帝”，被许多肥料生产企业奉行为“真理”，特别是在市场经济大潮中，这一经典营销策略显得尤为重要。但是，对于如何理解这句话的含义并在具体营销工作中加以把握，安徽省文胜肥业有限责任公司董事长李文胜有着自己独到的见解。李文胜董事长日前在接受记者采访时强调，就肥料这一特殊的商品而言，我们的客户———农民和经销商对此的认识并不一致，且存在许多误区。有的肥料生产企业明知客户走入了误区，却不加以正确引导，还一味盲从客户。这种现象如不及时纠正，就有可能将肥料行业的发展引入歧途。为此，他呼吁肥料企业要理性引导消费。
《农资导报》：目前，农民和经销商对肥料的认识存在哪些误区？
李文胜：目前有许多农民和经销商对肥料质量的认识仍存在“七重七轻”的问题，亟待加以改变。
一重外在质量，轻内在质量。一个好的配方肥应是针对土壤“缺啥补啥”，针对不同作物的需肥特点“要啥配啥”，但一些农民和经销商却片面地追求颜色好看，颗粒圆滑，包装精美。由于这些外在的追求，导致肥料生产成本上升。有的企业为了颗粒好看，利用制药设备造粒，有的企业甚至在造粒后抛光涂油使之光亮。而这样做的结果对提高肥效毫不起作用。
二重速溶、速效，轻缓释、控释。我们并不一概反对使用速效肥，作为追肥，速效肥料有其优点，但作为基肥，还是要缓释、长效的好。就肥效而言，农民误认为立竿见影的肥料才是是好肥料，有些企业就顺从这一错误认识，不切实际地提高氮含量，导致农作物减产，抗病力下降。缓释肥尤其是控释肥，根据农作物不同时期的需肥特点控制释放，与速效肥相比有效提高了肥料利用率，减少了施肥次数，节省了农村劳动力，是一种值得推广的新型肥料。
三重无机肥，轻有机肥。无机肥料的有效成分含量高、肥效快，使用方便。相对而言，有机肥料有效成分含量低、肥效慢，用量大，使用麻烦，因而使这种几千年处于统治地位的“当家肥”受到冷落，让化肥这个“后起之秀”取而代之。但人们忽视了一个重要的问题，无机肥料虽然有效成分高，但营养单一，利用率不高，流失严重。有机肥虽然有效成分低，但作用持久，利用率高，流失少。如果长期使用无机肥就会造成土壤有机质降低、土壤板结，保水、保肥能力下降，不能提高农作物的品质。有机、无机肥搭配使用，可达到“取长补短”的效果，对全面平衡植物营养起到良好的作用，能有效改善农产品的品质。
四重氮肥，轻磷钾肥。在复合肥和BB肥的配制中，片面地追求高氮已是不争的事实。因为氮肥使农作物返青快，农民误认为氮肥才是最重要的。这一错误认识，违背了“缺啥补啥”的原则。即使不能针对土壤而只针对作物的情况下，也要根据“目标产量”，按照“平衡施肥”的原则配制。
五重大量元素，轻中微量元素。一提BB肥，就是氮、磷、钾三元组合，只字不提中微量元素。我国最近土壤普查的结果表明，土壤中中微量元素的缺乏程度远远超过大量元素。中微量元素尤其是微量元素并不因其微而变得微不足道，在许多严重缺素的地方已成为制约农作物高品质、高产稳产的主要因素，所以在BB肥中有针对性地加入中微量元素，才能发挥BB肥作为平衡营养的优势。
六重高含量，轻低含量。低含量复合肥、BB肥因其融入有机质中微肥、有益元素肥料、腐殖酸、氨基酸肥料，而具有更高的营养价值，如钙镁磷肥既是缓释磷肥，还含有多种中微量营养成分，可单独使用，也可作为氮肥包裹剂，生产成本低，但因有效养分含量低，农民不愿使用。这种肥料与高含量肥料相比，具有更高的肥料利用率和增产效果。
七重颗粒掺混，轻粉剂掺混。BB肥颗粒掺混的目的是为了适应机械化施肥的需要，发达国家施肥机械化程度高，而我国的国情是分田到户后每户的耕地面积很小，尤其是南方地区以及山区，每人不到一亩地，无法机械化施肥，这就失去了BB肥颗粒的意义。而BB肥的颗粒掺混和粉剂掺混，每吨成本相差100元左右，如不是机械化施肥，颗粒与粉剂没有什么区别，省下这笔钱，可以提高BB肥的内在质量。
《农资导报》：针对上述存在的问题，肥料企业应尽哪些责任？
李文胜：肥料是一种特殊的商品，用之不当，反受其害。因此，肥料企业要承担起向广大农民和经销商普及肥料知识的责任。
施肥是一项系统工程，科学的施肥方法涉及许多学科的理论，国家新一轮的全国土壤普查将其作为一项国策，为测土配方施肥提供了科学依据。但实施这一战略决非易事，需各方面的协同作战，其中最重要的是教育农民，提高农民科学施肥的水平。但目前农村的现实是老、弱、病、残、科盲占了农民的大多数，要他们完全懂得肥料知识需要一个过程，但我们完全可以用通俗的方法向他们普及科学施肥的知识。在这方面许多基层政府、企业和专家都作出了有益的尝试。
只有把农民的科学施肥、科学种田的水平提高了，才能真正把测土配方施肥工作落到实处。
《农资导报》：在引导肥料消费上，肥料企业应采取怎样的态度？
李文胜：在引导肥料消费方面，肥料企业一定要坚持科学的态度。有的企业盲目地顺从客户，完全是受利益的趋动，他们主要考虑的是如何把产品卖出去，以获得最大的利益。俗话说，“一回上当，二次心亮”。如果你卖的肥料最终没能给农民带来好的效益，第二年农民还会买你的肥料吗？因此从长远看，这样的企业在伤害农民的同时也伤害了自己。
如果真想把市场做大、把企业做强，就要坚持科学的态度，不要去跟风盲从客户。当客户的认识发生错误时，要对客户加以引导，用事实说服客户。只要肥料企业坚持科学的态度，科学施肥就一定能够实现。
