六国化工驻点直销服务队为农户送肥的场景

题记

2008年，对于农资市场来说，是颠覆的一年；对于农资人来说，是记忆深刻的一年。面对风急浪高的市场迷局和“过山车”似的化肥价格，有多少人的生意也被颠覆了，昨天的“一夜暴富”转瞬间变成了今天“千金散尽”。

然而，在市场的翻云覆雨中，六国驻点直销模式下的经销商们却毫发无损，六国也是“任它风急浪高，我自闲庭信步”。用驻点直销模式创立者王锡义的话来说：“网络坚如磐石，销售稳如泰山。”特别是去年年末，国内磷复肥面临1000元以上的价格跳水，六国在全国范围内轰轰烈烈开展“大盘库”行动，由企业主动来承担未售产品的降价损失，让业内人再次深刻认识到了这种模式的优势和营销智慧。

其实,驻点直销承载的意义远不止这些。从企业自身的营销传奇，到数以百计人品良好、白手起家、诚信经营的经销商的财富故事；从流通体系冰消断裂阵痛中的企业营销悄然试水，到遍布全国的数千计的网络建立；从全行业的亏损，到连续十余年四个100%（100%产销平衡、100%货款回笼、100%没有应收账款、100%防范和化解风险）的实现；从金字塔式的农资流通模式，到扁平化的渠道变革；从自我环节的利益最大化，到“前半夜为别人想，后半夜为自己想”的双赢思想；从“连续生产，季节消费”的销售困惑和物流迷局，到“突破瓶颈，仓库前移”的大胆构想；从产品一买一卖的简单交易，到从企业到消费者的全程式控制管理；从促进销售的功利行为，到“服务三农”理念纵深发展……驻点直销模式在营销创新、风险控制、市场净化、资源配置乃至现代商业道德及诚信体系的建立上，都作出了很大贡献。

而这个模式的创建者王锡义却是一个没有学习过任何营销理论的人，他只是中国特殊农资市场条件下的践行者，成功地将他面临的所有的市场条件和想要达到的愿望，经过刻苦地钻研和努力实践，变成了现实。同所有美好的愿望变成现实一样，需要很多条件，而这个条件就是：智慧、认真、执著、激情和勇于实践的精神。

“营销智者，奋斗一生。”用这句话来形容王锡义应该是恰如其分的。而一直站在王锡义背后支持他将这种模式用于实践的六国掌舵人则更让人敬重和钦佩，因为没有过人的胸怀和韬略，也许“驻点直销”不一定能走到今天。

到今天，对于企业来说，“驻点直销”不仅是一种营销模式，更是六国企业文化的一个符号，它给企业带来的价值和意义远远大于模式本身。

对于行业来说，这种模式具有十分重要的典范意义。

而对于社会来说，这种模式也同样值得大家借鉴和学习。有专家说，“驻点直销模式”成功构建了一个集生产厂、联销商、网点商三方为一体的市场网络体系，将“终端制胜，渠道为王”的营销理念成功运用于实践并推到高峰。

我们可以设想一下，行业内如果有更多的企业采用驻点直销时，中国的三农事业是不是会更加充满希望？

我们也可以再设想一下，当六国的驻点网络里，销售的不仅仅是六国的产品时，这个网络的威力是不是将更加巨大？

所以，在“驻点直销模式”成功运作十年之后，2008年10月，中国商务出版社为纪念改革开放30周年，隆重出版发行《驻点直销———一个营销王国的十年报告》。而作为行业权威媒体，《农资导报》推出这个专题，从渠道创新、服务理念、风险控制和推广价值等各个方面进行分析、论述，希望能引起大家的思考，并让大家有所启发。