山东大学经济学院教授 孙曰瑶

随着农村劳动力的转移，以及农村土地地底权和地表权的分离带来的土地流转交易，准家庭农场将是今后农村的重要生产组织形式，这对今后化肥营销模式影响重大。经销商如何在今后更加残酷的竞争中生存下去，已成为当前化肥流通领域的一大课题。我希望通过此次培训，帮助大家分析当前中国化肥行业所面临的环境，找出问题，解决问题，从而更好地发展。

中国农户购肥特点

农民购买化肥是一种投资行为，不同的种植结构带来不同的预期收益，决定了成本的高低。

我认为，影响农民种植结构的关键问题有两个：一是比较优势，即与别人今年种植收入比较，决定明年自己的种植；二是价格波动，即根据今年价格走势决定明年种植结构。因此，本人坚持认为，农民购买的不是化肥，而是种植投资方案：第一步是预期价格；第二步确定种植产品，即种什么；第三步是确定投入成本，即投入多少钱的预算；第四步是选购化肥、农药等，使其不超过投入预算。

当前中国农户购买行为集中体现三个特点：品牌化、专用化和工厂化。第一，所谓品牌化，就是对品牌的认可。我们务必牢记：商标不等于品牌。品牌就是让目标顾客不假思索选择排他性的理由，这个理由一定是某个单一利益点。正是这个单一利益点，降低了目标顾客的选择成本，从而作出选购的决策。例如，在辽宁，华锦尿素就具有品牌效应，由于农民的认牌购买，导致门店销售华锦尿素即使不挣钱也得销售。再如撒可富复合肥，即使价格如此高，果树种植农户还是购买。第二，所谓专用化，就是农户根据自己的土地结构、土壤特点、比较优势，来确定自己的种植结构，并进而要求更适合自己的配方肥。多数化肥企业并没提供配方肥服务，而是采取生产多个配方的化肥产品，将选择权交给农民。面对多个化肥配方，农民的选择能力是非常有限的，从而提高了选择成本。第三，所谓工厂化，就是利用无土的营养液栽培技术，进行无公害蔬菜等高密度生产，由此带来对农资需求的新变化。

农产品价格政策直接影响化肥需求

稳定农业，一直是中央政府的基本政策。但是，由于农户的分散，国家对农业的直补政策带来的效果并不明显，因此国家将通过农产品收购价格来确保农业的稳定发展。尤其是随着全球粮食价格的上涨，中国粮食价格将缓慢提高。从2007年以来，化肥尤其是复合肥价格过快增长，但是农产品价格没有提高，农民种植收益在减少，因此对化肥企业的直接影响就是农民降低化肥的使用量。

今后，国家势必通过提高农产品的价格来解决农民和市民的价格波动。但是，作为化肥企业也必须清楚地认识到，通过涨价来获取利润的时代，究竟还能有多久？

化肥商业企业的特点是淡季采购旺季销售。长期以来，在化肥短缺的时代，化肥价格一直处于涨价预期，即淡季进货价格低、旺季销售价格高，由此形成淡季争夺货源或资源、旺季销售盈利的业务模式。淡储旺销的前提必须是涨价预期，而涨价预期的实现前提是不管化肥价格涨到多高，农民都能购买化肥。否则，农民不购买，化肥商业企业在淡季储备的化肥卖不出去，涨价收益就无法变现。如果化肥价格涨到超过了农民预期收入，则农民在缺乏更高种植收入的前提下，采取的对策就是少投入甚至不投入。这就是农民对化肥的投资定位。

化肥经营将持续分化

我认为，今后化肥商业企业的经营行为将持续分化。由于生产与需求内在的周期差，产生了淡季价格低、旺季价格高的区别，化肥大户的盈利模式，几乎都是淡储旺销。化肥大户具有资金优势，淡季大量低价储备，旺季大量高价抛售。但是，随着化肥供大于求，淡季大量生产，旺季供货充分，价格很难提高，如果连续扩能，导致旺季降价争夺市场，使淡季价格高于旺季价格，则储备成为巨大风险。这样一来，大户传统的盈利模式将被打破。而任何行业，只要供大于求，批发大户必然要让位给连锁大户。