□本报记者朱永坤 通讯员焦刚

利丰化工股份有限公司是一家刚刚成立不到两年的新型复合肥企业，现已具备30万吨氨态氮和硝硫基高塔造粒复合肥、20万吨氨化造粒复合肥的生产能力，并且打下了100万吨／年生产规模的基础。面对当前许多老企业都难以应对的复杂市场和困难局面，作为一名新兵，利丰化工不但在市场上站稳了脚跟，而且实现了又好又快发展，俨然成为复合肥行业的又一支生力军。

那么，究竟是什么力量推动了利丰化工的强势发展呢？带着这个问题，记者近日采访了利丰化工股份有限公司总经理焦宗辉。

改革股权，创新体制

据焦宗辉总经理介绍，利丰化工的前身是寿光市利丰化工有限公司，是一家由私人投资的民营企业。虽然从规模到产品到环境建设起点都非常高，但其出身仍然决定了它难以逃脱私有企业传统管理思想和管理模式的束缚。看似一个很好的企业，但缺乏丰富的内涵（思想、文化、管理等）。对于自己企业存在的差距，公司主要投资人李守峰有着非常清醒的认识。他认为，只有改变体制才能使企业从根本上树立正确的前进方向，才能使企业步入正规化的发展之路。于是，公司大胆决定进行体制改革，拿出20%的股权，以每股3元的价格出让给了深圳国资委下属企业———深圳创新投资集团，引进国有资本，同时发起成立了利丰化工股份有限公司。

股权的改变输入了新的管理思想和文化，规范了各方面的管理制度，使企业的档次提高了一大步。同时由于“深创投”的介入，更加快了企业资本运作的步伐，利丰化工争取2009年上市的各项准备工作正在紧锣密鼓进行。

依托科技，创新产品

焦宗辉总经理告诉记者，利丰化工从成立起就与中国农科院、上海化工研究院、青岛农业大学建立了长期合作关系，以他们对化工及农业的开发研究作为利丰化工的技术依托，同时大量引进行业中的内行人才，不断加大投入加强对生产技术方面的研究。利丰化工投产当年便申请了两项国家专利技术，其中一项已经获准，另外一项正在审理中，有了自己的知识产权。

在此基础上，利丰化工本着“做农民放心的事，造农民满意的肥”这一指导方针和“百利大地，丰盛农家”的经营理念，针对中国化肥利用率低这一普遍现象，面对不同地区、不同作物的不同需求，开发了30多个品种的配方肥料。特别值得一提的是，利丰化工从中国饮食文化的发展和人体通过药物及酶的作用增加对食物的消化吸收受到启发，联系到植物对氮磷钾等养分的需求和消化吸收，确立了化肥配方改进和提升的思路。于是，他们引进国外先进技术，生产出含有机肽激活因子蛋白酶的新型复合肥———“百利丰盛”。由于金属蛋白酶激活因子在复合肥中起控制养分释放、聚合残存养分、活化土壤、激活植物根部、促进植物生长等作用，从而使肥料利用率提高了20%以上。

“百利丰盛”投放市场后，深受广大经销商及农民的喜爱，很快成了较有影响力的产品及品牌。

转变思维，创新营销

焦宗辉总经理表示，面对当前市场竞争越来越激烈的严峻形势，市场营销模式也必须随之不断创新。目前化肥销售虽然口头上讲营销，但实际上仍然停留在推销上。推销看重的是自己的产品，而不注重顾客满意与否，结果导致大量的顾客流失。

利丰化工是一个新型复合肥企业，产品档次高，优势突出，必须确立与之相匹配的营销模式和市场定位，才能保证企业经营工作的有效开展，从而达到高速协调发展的目的。为此，他们明确了自己的营销模式和市场定位。利丰化工认为：应把“以卖方为出发点，通过大量的促销活动获取盈利的销售方式”转变为“以客户需求为中心，深刻认识和了解顾客所需，从而形成产品和服务完全适合‘顾客需求’的营销模式”，促进产品“自我销售”。像丰田公司依靠“我们一切为了您”的营销理念，把人的需要凝聚在汽车上，生产出充满人性化的汽车，而且能适应不同人群、不同档次客户的需要。利丰化工就基于这个市场出发点，将自己的营销理念定位在客户需求上，以顾客需求为中心，采取由外而内的方式，通过创造性的工作来满足顾客的需求。而且让顾客在每一次购买活动中真正认识这一理念的实际内涵，让顾客把每一次购买活动变为对这一理念的体验和享受。