这就要求经销商具备以下素质：一是大气：看未来、算大账；二是灵气：活学活用，总结经验；三是霸气：只求第一，好上加好；四是匪气：该赖则赖、该骂则骂；五是和气：和气生财。

目前化肥行业面临着3个现实：从短缺到过剩；外资农资企业已经放开；国家政策调整。中国化肥行业长期以来的短缺经济，形成了淡季低价、旺季高价的价格模式，使化肥行业普遍存在批发大户，其盈利模式就是所谓的淡储旺销。但是，一旦形成了过剩经济，旺季价格低于淡季价格，还会存在大户吗？但是，不管是否存在大户，遍布乡镇的农资零售门店确实是存在的。另外，由于地区市场用量比较大，地级农资公司开始进入生产领域生产BB肥，尿素等大化肥成为原料。而县级农资公司具有一定的资金实力，并且与乡镇门店有很强的人脉关系。如果我们不与县级农资公司合作，他们可以利用自己的资金和网络的人脉关系，与我们直接竞争。因此，要与县级农资公司合作。而企业必须自己做市场和品牌。

外资农资企业切入中国市场，他们将采取的品牌策略是什么呢？我认为，外资农资企业将首先从农民入手！即通过农化服务，在农民中树立起品牌信用。然后，通过农民的指牌购买，来迫使农资门店采购该品牌。

国家对化肥行业的政策调整，将只能从淡储和出口税两个角度进行。原料价格和运输价格将采取市场化机制,与外资农资企业相同。

背靠大树久发展。

作为门店经营，有3个典型的经营路线：

求快路线，求大路线，求久路线。门店经营目前有以下特点：规模小、夫妻经营为主、数量多、辐射半径小，这些特点决定了门店经营不可能走求快、求大的路线，只能走求久的路线，即百年老店路线。如何成为当地经营时间最长久的门店？有三个选择：自己做产品、代理杂牌产品、背靠“大树”！

目前门店经营有两条盈利路线、九种盈利模式。

两条盈利路线：第一条是算小账路线，即追求利润率，希望每笔交易都有足够高的利润率。第二条是算大账路线，即不求单笔利润率，而求交易获得的总体利润额。每个农资门店，都代理经营多种产品，要求每种产品都盈利，就是算小账；而要求整个店盈利，就是算大账！如山东莱西有个村的杂货店，当地老百姓喜欢即墨的酱油，该店店主以进价出售该酱油，到年底算账，不仅没有赔钱，反而盈利2万元。为什么？就是算大账。

九种模式分别是：

一是方案盈利：通过为客户设计解决问题的方案而赢得客户，并以此带动业务收入。由于方案的个性化，使定价缺乏足够的市场化，从而具有较高的盈利空间。对化肥来讲，就是帮助农户确定施肥方案。灯塔的老李就是榜样。

二是新品盈利：通过推出新产品，来获得短期垄断定价和垄断利润。作为商家，代理新产品，就是利用新产品并不透明的价格来提高盈利率。但是，从消费者角度，对新产品存在一个怀疑心理：以前没有用过，不敢冒风险。

三是双元盈利：通过区分基本业务和派生业务，以成本定价不盈利基本业务，来确保高定价的派生业务收益。对化肥门店来讲，为农民提供赠票（不要免费）的讲座或测土服务，以此来促进化肥的销售。

四是成本盈利：在没有价格优势的情况下，通过不断增加规模来降低成本，从而获得盈利。任何单店都无法克服地理位置的约束，因为任何门店都有自己的经营半径，从而决定了最大销量。

五是情感盈利：在产品基本无差异化的市场中，通过情感化服务来降低顾客对价格的敏感度，从而赢得顾客，获得盈利。

六是直销盈利：不经过中间商，直接向目标顾客定价销售，从而获得盈利。如美国安利、戴尔等。