任何行业的发展都有着共同的规律，就是随着行业的不断进步，通过整合集中，最终只剩下少数几家企业占领着庞大的市场。就像家电行业一样，现在8家企业占领了中国70%的市场。化肥行业也不例外。可以断定的是，中国的化肥生产企业必然会整合，企业数量将快速下降，企业规模会越来越大。而生产企业整合带来的必然结果就是流通渠道的整合。因此，必然有一部分经销商会竞争出局。在这种情况下，经销商怎样才能更好地生存并得到长久发展呢？我给出的出路：一是找一个大厂家，与他建立长期的合作关系；二是建立网络，成为一个上联好企业，下接大终端的环节。“国美”为什么牛？就是因为他建立起了直到终端的网络。随着化肥行业的不断发展与成熟，出现像“国美”这样的流通品牌也是必然趋势。因此，作为经销商，你们现在考虑的就是如何成为农资流通行业的“国美”。

这是市场经济的结果。我就是一个坚定的市场主义者，并坚信：没有人能打败市场，计划经济的失败就是证明。供求法则是市场的根本规律，存在的就是合理的。也正是基于这些观点之上，我对化肥门店经营从以下几个方面来进行分析。

化肥行业市场分析

目前的化肥“食物链”表现在以上一些环节，大家可以看到，这个环节是很长的。而随着市场的不断发展，未来的化肥“食物链”必然会发生以下变化：

“食物链”是分析谁吃谁的问题，厂家要了解商家的行为，商家也要了解厂家的行为，而厂家和商家，都要了解终端顾客的需求。在这个“食物链”中，第一，原料价格将市场化。第二，由于运输成本的明显影响，生产企业的生产规模扩大，在一地达到经济运费最大半径用量之后，如果要进一步扩大市场份额，必将异地生产。为此，就需要品牌和管理支持。第三，农民用肥习惯，从尿素到复合肥。第四，门店是店主生存所在，同样，由于过剩形成赊销，由于乡村的民间信用，只有门店有能力承担赊销风险。第五，在流通环节，厂商之间存在4个阶段的关系，就是“蜜月”—“摩擦”—“分居”—“离异”。

而且从这个“食物链”中，我们可以看到：所有的化肥最终都到了门店被农民买走。因此，我们必须给农民一个不加思索买你的化肥的理由，要达到这一点，就需要品牌。而仅仅靠广告是无法树立品牌的，从三株和五谷道场的失败可以得到这个结论。

此外，随着准家庭农场时代的到来，配肥站也将随之出现，门店将成为配肥主力。如果配肥站出现一个“国美”的话，下一个首富肯定是你，掌握终端才是最重要的。刚才我们已经分析了，随着过剩时代的到来，化肥企业集中将是一个必然的市场规律，伴随而来的，就是化肥流通企业数量减少。如何摆脱这种压力呢？就是建配肥站，并把它做成品牌。现在大家赚的都是进出差价，但这终究不是长久之道。

商家要给自己一个准确的定位。

（1）定位于销售：渠道、终端、回款等全部负责。利润点就是：进出差价、进货折扣、达量返利、组合销售。（2）定位于配送：负责渠道拓展，厂方负责终端管理。利润点就是：按照比例提取配送费。（3）厂商共赢：专销+助销+促销。专销是商家与厂家共同出人员等，组成专销小组；助销是厂家增加销售人员，帮助商家拓展渠道；促销是通过各种奖励活动，促使顾客购买。（4）直接为用户服务：建立用户档案，包括用户购买用途、需求量，能为客户提供哪些额外服务、配套产品、知识培训、技术指导等。

我举个例子，就是我认识的一个经销商灯塔镇的李振福，在复合肥特别不好卖的情况下，他卖得很好，为什么？就是因为他不是在卖化肥，而是在卖施肥的收益与成本方案。他教农民以最少的投入获得最好的收益，这才是经销商努力的方向！现在大家最忽略的就是农民，只知道卖肥，而忽略了农民的需求。