任何行业的发展都有着共同的规律，就是随着行业的不断进步，通过整合集中，最终只剩下少数几家企业占领着庞大的市场。就像家电行业一样，现在8家企业占领了中国70%的市场。化肥行业也不例外。可以断定的是，中国的化肥生产企业必然会整合，企业数量将快速下降，企业规模会越来越大。而生产企业整合带来的必然结果就是流通渠道的整合。因此，必然有一部分经销商会竞争出局。在这种情况下，经销商怎样才能更好地生存并得到长久发展呢？我给出的出路：一是找一个大厂家，与他建立长期的合作关系；二是建立网络，成为一个上联好企业，下接大终端的环节。“国美”为什么牛？就是因为他建立起了直到终端的网络。随着化肥行业的不断发展与成熟，出现像“国美”这样的流通品牌也是必然趋势。因此，作为经销商，你们现在考虑的就是如何成为农资流通行业的“国美”。

这是市场经济的结果。我就是一个坚定的市场主义者，并坚信：没有人能打败市场，计划经济的失败就是证明。供求法则是市场的根本规律，存在的就是合理的。也正是基于这些观点之上，我对化肥门店经营从以下几个方面来进行分析。

化肥行业市场分析

目前的化肥“食物链”表现在以上一些环节，大家可以看到，这个环节是很长的。而随着市场的不断发展，未来的化肥“食物链”必然会发生以下变化：

“食物链”是分析谁吃谁的问题，厂家要了解商家的行为，商家也要了解厂家的行为，而厂家和商家，都要了解终端顾客的需求。在这个“食物链”中，第一，原料价格将市场化。第二，由于运输成本的明显影响，生产企业的生产规模扩大，在一地达到经济运费最大半径用量之后，如果要进一步扩大市场份额，必将异地生产。为此，就需要品牌和管理支持。第三，农民用肥习惯，从尿素到复合肥。第四，门店是店主生存所在，同样，由于过剩形成赊销，由于乡村的民间信用，只有门店有能力承担赊销风险。第五，在流通环节，厂商之间存在4个阶段的关系，就是“蜜月”—“摩擦”—“分居”—“离异”。

而且从这个“食物链”中，我们可以看到：所有的化肥最终都到了门店被农民买走。因此，我们必须给农民一个不加思索买你的化肥的理由，要达到这一点，就需要品牌。而仅仅靠广告是无法树立品牌的，从三株和五谷道场的失败可以得到这个结论。

此外，随着准家庭农场时代的到来，配肥站也将随之出现，门店将成为配肥主力。如果配肥站出现一个“国美”的话，下一个首富肯定是你，掌握终端才是最重要的。刚才我们已经分析了，随着过剩时代的到来，化肥企业集中将是一个必然的市场规律，伴随而来的，就是化肥流通企业数量减少。如何摆脱这种压力呢？就是建配肥站，并把它做成品牌。现在大家赚的都是进出差价，但这终究不是长久之道。

商家要给自己一个准确的定位。

（1）定位于销售：渠道、终端、回款等全部负责。利润点就是：进出差价、进货折扣、达量返利、组合销售。（2）定位于配送：负责渠道拓展，厂方负责终端管理。利润点就是：按照比例提取配送费。（3）厂商共赢：专销+助销+促销。专销是商家与厂家共同出人员等，组成专销小组；助销是厂家增加销售人员，帮助商家拓展渠道；促销是通过各种奖励活动，促使顾客购买。（4）直接为用户服务：建立用户档案，包括用户购买用途、需求量，能为客户提供哪些额外服务、配套产品、知识培训、技术指导等。

我举个例子，就是我认识的一个经销商灯塔镇的李振福，在复合肥特别不好卖的情况下，他卖得很好，为什么？就是因为他不是在卖化肥，而是在卖施肥的收益与成本方案。他教农民以最少的投入获得最好的收益，这才是经销商努力的方向！现在大家最忽略的就是农民，只知道卖肥，而忽略了农民的需求。

这就要求经销商具备以下素质：一是大气：看未来、算大账；二是灵气：活学活用，总结经验；三是霸气：只求第一，好上加好；四是匪气：该赖则赖、该骂则骂；五是和气：和气生财。

目前化肥行业面临着3个现实：从短缺到过剩；外资农资企业已经放开；国家政策调整。中国化肥行业长期以来的短缺经济，形成了淡季低价、旺季高价的价格模式，使化肥行业普遍存在批发大户，其盈利模式就是所谓的淡储旺销。但是，一旦形成了过剩经济，旺季价格低于淡季价格，还会存在大户吗？但是，不管是否存在大户，遍布乡镇的农资零售门店确实是存在的。另外，由于地区市场用量比较大，地级农资公司开始进入生产领域生产BB肥，尿素等大化肥成为原料。而县级农资公司具有一定的资金实力，并且与乡镇门店有很强的人脉关系。如果我们不与县级农资公司合作，他们可以利用自己的资金和网络的人脉关系，与我们直接竞争。因此，要与县级农资公司合作。而企业必须自己做市场和品牌。

外资农资企业切入中国市场，他们将采取的品牌策略是什么呢？我认为，外资农资企业将首先从农民入手！即通过农化服务，在农民中树立起品牌信用。然后，通过农民的指牌购买，来迫使农资门店采购该品牌。

国家对化肥行业的政策调整，将只能从淡储和出口税两个角度进行。原料价格和运输价格将采取市场化机制,与外资农资企业相同。

背靠大树久发展。

作为门店经营，有3个典型的经营路线：

求快路线，求大路线，求久路线。门店经营目前有以下特点：规模小、夫妻经营为主、数量多、辐射半径小，这些特点决定了门店经营不可能走求快、求大的路线，只能走求久的路线，即百年老店路线。如何成为当地经营时间最长久的门店？有三个选择：自己做产品、代理杂牌产品、背靠“大树”！

目前门店经营有两条盈利路线、九种盈利模式。

两条盈利路线：第一条是算小账路线，即追求利润率，希望每笔交易都有足够高的利润率。第二条是算大账路线，即不求单笔利润率，而求交易获得的总体利润额。每个农资门店，都代理经营多种产品，要求每种产品都盈利，就是算小账；而要求整个店盈利，就是算大账！如山东莱西有个村的杂货店，当地老百姓喜欢即墨的酱油，该店店主以进价出售该酱油，到年底算账，不仅没有赔钱，反而盈利2万元。为什么？就是算大账。

九种模式分别是：

一是方案盈利：通过为客户设计解决问题的方案而赢得客户，并以此带动业务收入。由于方案的个性化，使定价缺乏足够的市场化，从而具有较高的盈利空间。对化肥来讲，就是帮助农户确定施肥方案。灯塔的老李就是榜样。

二是新品盈利：通过推出新产品，来获得短期垄断定价和垄断利润。作为商家，代理新产品，就是利用新产品并不透明的价格来提高盈利率。但是，从消费者角度，对新产品存在一个怀疑心理：以前没有用过，不敢冒风险。

三是双元盈利：通过区分基本业务和派生业务，以成本定价不盈利基本业务，来确保高定价的派生业务收益。对化肥门店来讲，为农民提供赠票（不要免费）的讲座或测土服务，以此来促进化肥的销售。

四是成本盈利：在没有价格优势的情况下，通过不断增加规模来降低成本，从而获得盈利。任何单店都无法克服地理位置的约束，因为任何门店都有自己的经营半径，从而决定了最大销量。

五是情感盈利：在产品基本无差异化的市场中，通过情感化服务来降低顾客对价格的敏感度，从而赢得顾客，获得盈利。

六是直销盈利：不经过中间商，直接向目标顾客定价销售，从而获得盈利。如美国安利、戴尔等。

七是组合盈利：通过产品组合来进行差别定价而获得盈利。包括旗帜类、利润类、费用类、捆绑类。

八是缝隙盈利：通过确立在某个细分领域的专业垄断来获得垄断定价，从而获得盈利。例如樱桃专用肥。

九是复制盈利：首先获得一个局部的（种子）品牌成功，然后将该成功（种子）总结为可以推广的品牌，复制体系而盈利。如门店、商场、宾馆、饭店等的连锁经营。

由于门店经营的求久的路线，决定了门店的定位主要是代理经销，而不是自己生产，这就需要思考为谁做代理？为谁做经销？这就是借天势！具体表现为“三大”策略：借大企业：大企业一定要做终端！借大品牌：大品牌利润低但长久！借大思路：大思路才有长希望！

门店的经营半径一定是地方性的，必须采取精耕细作的精确营销策略，成为当地农民选购农资产品的首选。对化肥经营门店而言，则是熟悉当地土壤，熟悉当地作物，熟悉当地人脉。一要取悦于人，二是取信于人，三是取债于人。

从店面来讲，影响店面特色的因素有5个：

价格真实，产品可选，位置方便，供货快速，态度亲切。

当面对客户异议时，我提出了6个策略：

一是并列法，客户认为你的对手产品更好，你的策略是：赞成客户→称赞对手→强调我的也很好。二是证据法，向客户提供确切的证据，证明自己的优点。三是拜师法，一旦客户确实指出了你的产品存在的硬伤，一定要承认。同时，称赞客户是行家，特别要拜客户为师。请教如何解决。四是适用法，一旦客户指出你的产品存在某个或某些方面的不足，在承认的同时，特别要强调：我的优点正是客户您最需要、最适用的。五是价值法，特别是当客户指出价格高时，你可以用价值法：一分价钱一分货，强调关键原料的质量。六是试用法，如果客户认为没有用过你的产品时，你可以让客户试用。告诉客户：“用着好，再买。”

每个人都想成功，成功来自经验的总结。而总结需要对大量事实进行分类、解释，这就需要对事实进行记录。记录什么呢？（1）进出台账；（2）顾客档案：姓名、地址、经营情况、亲属网、生日、子女等；（3）重点顾客：是谁？在哪儿？需求特点；（4）费用记录；（5）员工记录；（6）随想心得记录；（7）任务记录，把每个时段的任务安排好。

总之，门店经营是个细活，表面上卖的是化肥，其实卖的是人心！