当前的农资市场面临的最大问题是，总量略减，竞争加剧。对于希望提升销量、扩大市场份额的企业来说，这是一个僵局。如何破局，值得思考。

　　农业农村部明确，2018年为“农业质量年”，农业生产由增产导向转为提质导向。在新形势下，农资营销坐商时代已结束，竞争已是白热化的短兵相接。要想赢得市场，企业势必有“新路数”——用产品升级、营销提质、服务升级，来提升销量、扩大市场份额。

　　产品升级

　　以前，只有少数农资生产企业进行产品的快速迭代，除了成立研发部门外，还联合国内外著名专家成立研究院；不过，依然有很多企业陷在传统肥料的“泥潭”里，越陷越深。从今年开始，很多企业进行了产品线的全面升级。

　　比如，中海化学对尿素产品进行了全面升级，推出一系列增值尿素。湖北美洋化肥一直以生产和销售传统复合肥为主，现在产品全面升级，目前所有的产品都添加腐植酸。笔者认为，以氮磷钾大量元素化肥含量为卖点的产品，已经毫无亮点，企业必须走高质量发展路线才有未来。

　　营销提质

　　与靠轰炸式广告做营销不同，为了充分利用营销资源，大幅提高销售组织成员的能力，规模型农资企业都开始推行精准营销。

　　精准营销是利用现代信息技术收集数据、分析数据，制定针对性的营销策略，从而实现规划好的营销目标。史丹利是其中的佼佼者。通过CRM系统手机端，收集宏观、竞争对手、零售终端、作物等数据，接着，后台从乡村覆盖率、乡村消费能力、种植结构、客户增量、销售进度等多个维度对收集到的信息进行分析，最终将分析结果反馈到业务员手机终端中，区域“操盘手”就可以根据分析结果制定营销方案，精准投放资源。

　　还要强调的是，会议营销是高质量促销手段。农资行业的会议营销，是目前公认的最高质量的促销手段。毫不夸张地说，只要做好会议营销，企业的销量至少能提高3倍。会议营销主要模式有：厂家举办的经销商会订货会、经销商举办的零售商订货会、零售商举办的农民订货会。销量越高的厂家，所开的订货会就越多。

　　以某化肥企业为例，为了让业绩在短期内明显提高，企业召开了一场虾稻肥订货会，该单品在订货会的销量就超过了去年全年。据说，金正大每年举办的订货会超过10万场。会议营销是每个农资企业必须掌握的核心能力。笔者了解到，越小的企业越不重视会议营销。

　　服务升级

　　近年来，服务成为农资企业的有力竞争手段。随着土地流转速度加快，种植大户激增，很多肥料企业都意识到，为大户提供农化服务能大大提升企业的市场竞争力。实力较强的农资企业成立专门的农化服务团队，中小企业会在市场部或营销中心增加农化服务岗位。金正大2017年成立金丰公社，提供全方位的农技服务。

　　笔者认为，肥料行业竞争激烈，与企业过度专注渠道有很大关系。企业为了更好地控制渠道，不断扩张销售团队，精耕细作渠道。有些企业不愿推广新产品，不愿进行会议营销，还处于低水平竞争状态。只有通过精准的品牌定位、抢占细分市场、与渠道紧密合作、大力推动会议营销，企业才能快速打破市场僵局，实现销量突破。

　　□黄炯