论坛二：

行业转型提速，如何抵御风险？

潍坊迪加化肥销售有限公司王连芹对于经销商来说，不应该有投机心理，而是要根据市场需求，踏踏实实做经营，才能把经营风险降到最低，尿素冬储要掌握好两点：一是操作季节。从经验判断最好把握的还是冬储。二是拿货渠道。淡季从贸易商那拿，旺季从厂家那拿。今年冬储存在一些不利因素：一是农作物价格下降。这势必影响农资销售。二是经济下行。即便有恢复增值税的政策，价格要上涨也有点困难。

驻马店市天中肥业有限公司王宏伟有利润才能把风险规避掉，保证客户零风险。我的操作方法是，批发价格一般比市场价高出50~80元，利用高出来的这部分价格保证零售商的利润。这样分摊到每袋化肥上的价格只提高5元。对农民来说，这5元影响不大。但对零售商来说，每吨的利润有了保证，积极性就能提高。不过我的观念是多挣的这部分利润要取之于民，用之于民，要拿出来做服务。

河北乐亭县胡家坨龙泽农资经销部王新龙控制赊销，我的做法是：一是制定合理的利润和价格；二是做货真价实的品牌。只要做到这两点，现款销售，农民也非常认可。控制赊销还得有一个规则，现在的状况下如果完全没有赊销不大可能，但短期的少量的赊销是可控的。经销商一定要选择信誉好、经济实力强的用户。

山东省博兴县金种子有限公司郑其军我们只给300～500亩的大户赊销。因为更大的客户风险太高了。我们提供的是产前、产中、产后服务。例如，现在晒场问题是一个比较关键的问题。玉米霉变非常快，曾经又一个承包7000多亩地的种植大户有，但没有晒场。而我们有烘干设备，经我们烘干的玉米收购价高出市场价3元钱。在全程产业链下，我们得有一个全新的认识：我敢赊销是因为我的产品好，而且形成了产业链闭环。

河北衡水市志清农资服务有限公司高志清公司从过去单一的化肥经销，逐步拓展业务，从播到施肥、打药，再到收购，还增加了一个质保部门，形成了产业集约化。为了降低赊销风险，我们今年还成立一个粮食部门，用产业链盘活资金链，这是唯一解决赊销的途径。我们今年在两个村庄试点全方位服务，利润点还是来自生产资料。托管土地主要是用于示范，做观摩。现在我们做肥料的农资公司，集约化以后，发展速度相当快。

论坛三：

“互联网+”时代，如何抢占先机？

福建龙益农业生产资料有限公司邱毅荣我认为农资电商将影响农资经营的宽度，但是很难影响农资经营的方式。一个很简单的例子，农资经销商很难脱离实体销售，农资产品很难脱离实体，用户需要售前和售后服务，而电商短期内是很难实现这一点。农资销售面临三个趋势：一是流通便捷化；二是信息透明化；三是经营服务化。农民可以算出成本价，算出价格，因此他可以选择跟谁买。也就是说，只有更好的服务，才能吸引农民选择你。

安徽康龙农资贸易有限公司王建康现阶段网上交易和传统门市部都要兼顾，网上交易的优势在于价格低和避免赊销。我准备2016年在安徽试点电商，但归根结底，只有在当地卖好的产品，农民才会选购。

安徽利辛县亿仁农资专业合作社高峰我在2009年就建起了网站，同时建起了信息平台。在此基础上，我这几年开始尝试订单农业，把化肥、种子及种肥一体化播种结合在一起，用平台把用户绑在一起，打通了线上销售与线下服务，这样就把用户牢牢抓在自己的手中。在这几年市场艰难的情况下，我已经连续3年以上复合肥销量接近万吨，这就是互联网思维的魅力。

沈丘县连农农资有限公司陈耀强现在农资电商面临两大问题：一是物流。和消费品电商一样物流要快，才有竞争力。二是服务。要把服务做好。很多农资人要建电商平台，现阶段还得依靠大网站，这样我们的电商才能发展得更好。