□本报记者焦培培编者按11月6日，由中国化工报社《农资导报》、中国农资导报网主办，鲁西化工集团股份有限公司协办的2015“鲁西杯·我是冠军”经销商论坛暨农资实战营销培训会在西安曲江国际会议中心举行。作为“我是冠军”大型活动的一个重要环节，会议特意邀请此次活动涌现出来的农资营销精英代表，探讨当前经销商们最关心的话题：比如当下，农资经销商如何突破资金困境、维护渠道稳定、扩大利润空间？未来，农资经销前途如何，突围方向在哪里？期待通过传播这些一线精英们的财富故事，让更多的同行借鉴、少走弯路，从而引领农资流通行业不断进步、不断升级。

同时，此次活动还将目光投向更多的潜力冠军，邀请行业营销专家对与会经销商进行了实战营销培训。中国化工报社副总编辑郑红艳解析了“互联网+”时代农资行业的挑战和机遇；鲁西实战营销专家、市场监督服务处经理苏子政讲解了连锁运营终端营销模式，探讨如何通过逆向思维留住用户、发展用户，最终成为终端的王者；深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣讲解了农资4.0时代的冠军营销之路，帮助经销商在竞争大潮中立于不败之地。

现将论坛中的精彩观点整理如下，以飨读者。

论坛一：

农业需求升级，如何提升竞争力？

金华市益农农资连锁有限公司张志文江苏金华的大户种一些比较有特色的水果、花卉类，其中一些是有机食品，还有一些供应出口，这些农产品对农资的需求趋于高端化。这些种植大户会要求农资企业提供农业生产资料有机认证方面的证书，目前市场上真正取得这种认证的农资产品并不多。而且国家食品安全法颁布以后，对农产品安全重视程度也越来越高。这也就是目前农民对农资产品的第一个需求，即优质、高效、安全。此外，大户对种植技术、病虫害防治、农产品销售及资金需求也比较迫切。

广西鹿寨县新升农业生产资料公司王一湘种植大户不仅对化肥质量要求高，对服务要求也更高。广西地区每亩地的租金大概是1200元，还有一定数量的人工费用，成本比较高。在这种情况下，一个大户承包500亩地，从用肥到追肥，再到挂果肥都需要全方位服务，也更看重服务。对于经销商来说，在大户时代学好农化知识的同时，更要全心全意为他们服务，帮大户实实在在增产增收，才能取得他们的信任。

茺河南汝南县迎丰农资专业合作社胡三毛从去年开始，我们下沉渠道，做到村村通代理。过去乡镇代理，全县30~40家经销商做咱们的肥料，现在我们已经在全县铺开，全县有100家以上经销商。下一步，我要组织一个服务团队，专门服务种植大户，下到田间地头给大户排忧解难，服务到底。今年粮食价格不好，最典型的就是玉米价格落到了7毛多，这么低的价格，很多玉米还卖不掉。经销商不仅要给农民提供种植服务，还可以帮助他们卖粮，我认为这是可行的。

郸城县共盈农业服务有限公司周增利以价格征服种植大户，这是做农资的错觉。我认为要做技术营销：一要进行全程跟踪服务；二要开好观摩会，定期把周边种植大户请过来看；三要邀请农业专家，把种植技术传输给农户；四要为农户提供有预测性的种植建议。例如，今年玉米行情不好，中药材也很便宜，我们公司接触的信息更多，可以为农民种植提供一些建议，解决他们的后顾之忧。

濮阳市农利联农资有限公司高志民粮食收购这条路是可行的。我们今年重点与中储粮进行合作，实现订单收购，一亩地为种植户增收百十元左右，同时扩大了农资销量。我们具体做法是：向种植大户提供优质的种子，种植户用我们的化肥，我们通过质保，回收农产品。从根本上说，没有一个好的企业来支撑，没有企业品牌来支撑，做粮食收购，或者与中储粮合作都是不可能的。只有强大企业和合作伙伴作为我们的后盾，我们才能走得更远。