□本报记者焦培培编者按11月6日，由中国化工报社《农资导报》、中国农资导报网主办，鲁西化工集团股份有限公司协办的2015“鲁西杯·我是冠军”经销商论坛暨农资实战营销培训会在西安曲江国际会议中心举行。作为“我是冠军”大型活动的一个重要环节，会议特意邀请此次活动涌现出来的农资营销精英代表，探讨当前经销商们最关心的话题：比如当下，农资经销商如何突破资金困境、维护渠道稳定、扩大利润空间？未来，农资经销前途如何，突围方向在哪里？期待通过传播这些一线精英们的财富故事，让更多的同行借鉴、少走弯路，从而引领农资流通行业不断进步、不断升级。
同时，此次活动还将目光投向更多的潜力冠军，邀请行业营销专家对与会经销商进行了实战营销培训。中国化工报社副总编辑郑红艳解析了“互联网+”时代农资行业的挑战和机遇；鲁西实战营销专家、市场监督服务处经理苏子政讲解了连锁运营终端营销模式，探讨如何通过逆向思维留住用户、发展用户，最终成为终端的王者；深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣讲解了农资4.0时代的冠军营销之路，帮助经销商在竞争大潮中立于不败之地。
现将论坛中的精彩观点整理如下，以飨读者。
论坛一：
农业需求升级，如何提升竞争力？
金华市益农农资连锁有限公司张志文江苏金华的大户种一些比较有特色的水果、花卉类，其中一些是有机食品，还有一些供应出口，这些农产品对农资的需求趋于高端化。这些种植大户会要求农资企业提供农业生产资料有机认证方面的证书，目前市场上真正取得这种认证的农资产品并不多。而且国家食品安全法颁布以后，对农产品安全重视程度也越来越高。这也就是目前农民对农资产品的第一个需求，即优质、高效、安全。此外，大户对种植技术、病虫害防治、农产品销售及资金需求也比较迫切。
广西鹿寨县新升农业生产资料公司王一湘种植大户不仅对化肥质量要求高，对服务要求也更高。广西地区每亩地的租金大概是1200元，还有一定数量的人工费用，成本比较高。在这种情况下，一个大户承包500亩地，从用肥到追肥，再到挂果肥都需要全方位服务，也更看重服务。对于经销商来说，在大户时代学好农化知识的同时，更要全心全意为他们服务，帮大户实实在在增产增收，才能取得他们的信任。
茺河南汝南县迎丰农资专业合作社胡三毛从去年开始，我们下沉渠道，做到村村通代理。过去乡镇代理，全县30~40家经销商做咱们的肥料，现在我们已经在全县铺开，全县有100家以上经销商。下一步，我要组织一个服务团队，专门服务种植大户，下到田间地头给大户排忧解难，服务到底。今年粮食价格不好，最典型的就是玉米价格落到了7毛多，这么低的价格，很多玉米还卖不掉。经销商不仅要给农民提供种植服务，还可以帮助他们卖粮，我认为这是可行的。
郸城县共盈农业服务有限公司周增利以价格征服种植大户，这是做农资的错觉。我认为要做技术营销：一要进行全程跟踪服务；二要开好观摩会，定期把周边种植大户请过来看；三要邀请农业专家，把种植技术传输给农户；四要为农户提供有预测性的种植建议。例如，今年玉米行情不好，中药材也很便宜，我们公司接触的信息更多，可以为农民种植提供一些建议，解决他们的后顾之忧。
濮阳市农利联农资有限公司高志民粮食收购这条路是可行的。我们今年重点与中储粮进行合作，实现订单收购，一亩地为种植户增收百十元左右，同时扩大了农资销量。我们具体做法是：向种植大户提供优质的种子，种植户用我们的化肥，我们通过质保，回收农产品。从根本上说，没有一个好的企业来支撑，没有企业品牌来支撑，做粮食收购，或者与中储粮合作都是不可能的。只有强大企业和合作伙伴作为我们的后盾，我们才能走得更远。
论坛二：
行业转型提速，如何抵御风险？
潍坊迪加化肥销售有限公司王连芹对于经销商来说，不应该有投机心理，而是要根据市场需求，踏踏实实做经营，才能把经营风险降到最低，尿素冬储要掌握好两点：一是操作季节。从经验判断最好把握的还是冬储。二是拿货渠道。淡季从贸易商那拿，旺季从厂家那拿。今年冬储存在一些不利因素：一是农作物价格下降。这势必影响农资销售。二是经济下行。即便有恢复增值税的政策，价格要上涨也有点困难。
驻马店市天中肥业有限公司王宏伟有利润才能把风险规避掉，保证客户零风险。我的操作方法是，批发价格一般比市场价高出50~80元，利用高出来的这部分价格保证零售商的利润。这样分摊到每袋化肥上的价格只提高5元。对农民来说，这5元影响不大。但对零售商来说，每吨的利润有了保证，积极性就能提高。不过我的观念是多挣的这部分利润要取之于民，用之于民，要拿出来做服务。
河北乐亭县胡家坨龙泽农资经销部王新龙控制赊销，我的做法是：一是制定合理的利润和价格；二是做货真价实的品牌。只要做到这两点，现款销售，农民也非常认可。控制赊销还得有一个规则，现在的状况下如果完全没有赊销不大可能，但短期的少量的赊销是可控的。经销商一定要选择信誉好、经济实力强的用户。
山东省博兴县金种子有限公司郑其军我们只给300～500亩的大户赊销。因为更大的客户风险太高了。我们提供的是产前、产中、产后服务。例如，现在晒场问题是一个比较关键的问题。玉米霉变非常快，曾经又一个承包7000多亩地的种植大户有，但没有晒场。而我们有烘干设备，经我们烘干的玉米收购价高出市场价3元钱。在全程产业链下，我们得有一个全新的认识：我敢赊销是因为我的产品好，而且形成了产业链闭环。
河北衡水市志清农资服务有限公司高志清公司从过去单一的化肥经销，逐步拓展业务，从播到施肥、打药，再到收购，还增加了一个质保部门，形成了产业集约化。为了降低赊销风险，我们今年还成立一个粮食部门，用产业链盘活资金链，这是唯一解决赊销的途径。我们今年在两个村庄试点全方位服务，利润点还是来自生产资料。托管土地主要是用于示范，做观摩。现在我们做肥料的农资公司，集约化以后，发展速度相当快。
论坛三：
“互联网+”时代，如何抢占先机？
福建龙益农业生产资料有限公司邱毅荣我认为农资电商将影响农资经营的宽度，但是很难影响农资经营的方式。一个很简单的例子，农资经销商很难脱离实体销售，农资产品很难脱离实体，用户需要售前和售后服务，而电商短期内是很难实现这一点。农资销售面临三个趋势：一是流通便捷化；二是信息透明化；三是经营服务化。农民可以算出成本价，算出价格，因此他可以选择跟谁买。也就是说，只有更好的服务，才能吸引农民选择你。
安徽康龙农资贸易有限公司王建康现阶段网上交易和传统门市部都要兼顾，网上交易的优势在于价格低和避免赊销。我准备2016年在安徽试点电商，但归根结底，只有在当地卖好的产品，农民才会选购。
安徽利辛县亿仁农资专业合作社高峰我在2009年就建起了网站，同时建起了信息平台。在此基础上，我这几年开始尝试订单农业，把化肥、种子及种肥一体化播种结合在一起，用平台把用户绑在一起，打通了线上销售与线下服务，这样就把用户牢牢抓在自己的手中。在这几年市场艰难的情况下，我已经连续3年以上复合肥销量接近万吨，这就是互联网思维的魅力。
沈丘县连农农资有限公司陈耀强现在农资电商面临两大问题：一是物流。和消费品电商一样物流要快，才有竞争力。二是服务。要把服务做好。很多农资人要建电商平台，现阶段还得依靠大网站，这样我们的电商才能发展得更好。
濮阳市恒久农资有限公司王久姣我做的是专业化化肥，电商在对化肥经销而言，不是真正的狼来了。在实际销售中，离不开传统操作，一是品牌，二是服务。今年做农资电商的很多，但真正在互联网上卖肥料的很少。这就体现了传统销售模式的优势。
新民市志鹏农资商店张志鹏对经销商来讲，互联网时代应两条腿走路，既要把传统的分销模式、直销模式做好，还要想办法把线上销售区分开。实现这一点要做两件事：首先，在网上销售的东西应该和店面销售的区分开，因为价格不能统一。其次，用我们现有的渠道为电商模式提供服务，这样电商才可以一步步走向光明的未来。
专家点评
经销商的黄金年代来了
著名营销策划人、深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣土地流转带来一个真正的变革，就是客户时代结束了，用户时代开始了。面对农资经销的诸多瓶颈，我们都在探索用农业产业链的方法来解决，以增加服务来为农资这个环节增值。提到服务，大家想到就是农化服务，其实农化服务只是农资服务里面非常小的一个部分，真正的服务应该是产前、产中和收获环节中的各种服务。
我们曾经针对规模在1000亩以上的种植大户做过调研，你会跟谁买肥料？答案超出想象，我们原本以为这些大户跟厂家直接买肥料，但是70%的大户回答是我会跟有服务能力的经销商买肥。那么什么样的服务才是好的？关键是快。对于经销商，要做解决方案，就是产品+服务。在用户时代，制造企业的黄金年代过去了，但流通企业的黄金年代来了，我觉得现在是经销商的黄金年代。
