□本报记者王军

一个从业几十年的老农资经手过多少个复合肥品牌？这个问题没有标准答案，但如果有人告诉你不超过10个，你是否会为此惊讶？河北省定州市丰元农资有限公司经理吴盘军就是这样一位从“坐”商到“行”商的农资经销商。多年来，他遵守着一个朴素的经营理念：只做信赖的品牌，对农民负责，对企业负责，做农资不能给儿子丢脸。他做到了，成了定州老牌农资经销商，口碑遍及四方。

扎扎实实做事

吴盘军是定州农资圈“大佬级”人物，在河北全国主产粮区，最高峰时化肥单品销量达到几千吨，这是一个了不起的数字。对于一个基层分销商而言，这是对坚守信念最好的奖赏，更重要的是，它证明了吴盘军经营理念的成功。

其实，让吴盘军自豪的不止是历年的销量和利润，还有他多年来坚持为农民进行农技推广的心得与体会。“现在坑人的厂家太多了，真正有担当、有责任的企业太少了。”吴盘军的话语中无不显示出他对农业的执著热爱与对农资的眷恋。吴盘军说：“化肥行业从计划经济迈进市场经济，从短缺走向过剩，农资经营从管制到全面放开，一批批的公司倒闭了，一个个的经销商转行了，而我的丰元农资却如常青树一般，经受了农资行业的风风雨雨，靠得就是老老实实做人，扎扎实实做事。”

当记者问他几十年做农资最大的收获是什么，他说，多年的坚持，让他本人成了定州最老牌的经销商，更让他的农资供销公司成了定州农资圈一个响当当的品牌。显然，对任何一名农资经销商而言，这些用时间积淀换来的信誉才是无可替代的宝贵财富。

好产品赢得好销量

吴盘军说，做品牌产品、与大厂家合作，货真价实，信用有保证，不必担心假冒伪劣。

据他回忆，2010年，河北硅谷肥业的业务员上他的门店推广有机硅水溶缓释肥，讲得非常神奇。起初他不信，但想试一试，就要了试验肥。他在农民蔡洪伟的6亩小麦上用了硅谷肥业推荐的有机硅肥套餐，50斤作底肥，30斤追肥。2012年河北遭遇极端天气影响，小麦普遍亩产500～700斤，而试验田获得1000斤的好收成。2013年，他在西城区安会同村安志民的玉米地里，用有机硅肥与进口肥作对比试验，结果使用有机硅水溶缓释肥的玉米亩增产213.5斤。2014年，他在董家庄王志新的5亩玉米地里布置试验，每亩比建议施肥量少了10斤，结果亩增产200～300斤。

“肥效见证，产量说话”。吴盘军对有机硅水溶缓释肥的肥效深信不疑。大田作物的种植面积远比经济作物大，如果把这个好产品在大田上推广开来，市场前景非常广阔。2014年他销了600吨，预计今年能达1000吨以上。“我的计划是在3～5年内，把有机硅水溶缓释肥做成店里单品销量最多的冠军品牌。”

赊销并不可怕

很多人视赊销为洪水猛兽，吴盘军的生意却未受到赊销影响，原因就在于多年的信誉铸就了信任。

作为最老牌的经销商，吴盘军的很多零售网点与用户都跟随他奋斗了十几年，他们最钦佩吴盘军的就是，数十年从未卖过假肥，从未因肥料质量导致事故和纠纷，跟着他干省心放心。吴盘军说：“我的营销网络中大都是知根知底的老朋友，我为他们着想，他们也想着我。货赊给他们，我心里是有底的。”吴盘军的信誉赢得了合作伙伴的信赖。每年淡季好多用户给他预付款，向厂家打款备肥；每年旺季又请吴盘军到自家田里指导，形成了经销商与消费者的“鱼水情”。“赊销相当于把自家的钱存进了消费者的口袋里。”吴盘军微笑着说。

自然，对网点的维护除了资金的适当扶助外，协助网点开展农化服务同样不可或缺。吴盘军说，现在做服务比卖产品更加重要，凡是他卖出去的产品实行24小时上门服务，还全天候帮助农户解决疑难杂症。针对种植大户，吴盘军还专门开小灶，进行测土配方，给他们提供最科学的肥料，保证以最合理的投入获得最大的产出。