□石家庄双联复合肥有限责任公司总经理高永新

2014年是中国经济结构调整力度最大的一年，特别是对高能耗、高污染、重复建设行业的调整力度最大。受低迷大环境的影响，关系农业安全的化肥行业也在低迷中运行。化肥生产和经营企业转型是大势所趋。双联集团敏锐地感知了危机，进行了内部调整和外部资源整合，多元化发展的转型之路，让集团获得更大的发展空间。

作为一家大型化肥企业，我们提出的发展思路是：在外部，企业需要提高市场反应速度，关注商品的变化、消费者的反馈、最新的政策动向等，并以最快的速度做出反应；提高产品更新与创新的速度，确保产品优势始终领先竞争对手一步；提高品牌营销的速度，敏锐观察市场动态，确保第一时间抓住优势营销资源，进行有效营销宣传。

在内部，企业需要搭建顺畅的信息沟通平台，让外部信息能够顺畅地在内部进行流通；同时需要完善业务流程与机制，让相应部门对外部信息以最快的速度做出反应；企业同样需要健全的管理机制，权责清晰、赏罚分明，确保“由外至内、再由内至外”的“快机制”能落地执行。

2013年8月，双联集团在北京金融街注册成立华圣达股份有限公司，华圣达公司的成立标志着双联集团由生产型向经营性的转变。选择在北京注册，一是因为北京的融资环境和成本要优于石家庄，而资金是企业发展的血液；二是北京可以让企业获得更多的发展机会。目前华圣达公司开展的业务包括贸易、土地流转、金融服务、农业设施等。

当前化肥生产流通：

产能过剩渠道不畅推广粗放

在未来一段时间内，国际国内的化肥市场趋势是一致的，预计明年化肥产量将保持整体供应稳定的态势，而个别化肥品种的价格略有回升。从国内产能形势来看，供需失衡状态可能还要持续两三年。

当前氮磷钾三大原料都面临着产能过剩问题，特别是氮肥、磷肥行业的产能过剩不是一朝一夕可以改变的；随着国内钾肥产能增加，自给率不断提高，也难以出现大涨的行情。由此来看，原料价格趋于理性在所难免。作为复合肥厂家，不能单纯以原料价格的高低来决定市场，无论价格如何变化，企业都应该保持清醒的头脑：复合肥作为农业消费品，作为承载农业服务的生产资料，其价值不仅仅体现在价格上。

目前复合肥行业渠道发展还面临着诸多问题。首先，部分厂家针对渠道管理还仅仅停留在县级经销商层面，与终端消费脱节，造成市场推广的被动局面。其次，经销商多为坐商，在市场推广和资源投入上力度还不够。再者，经销商经营的品牌肥过多，尤其是终端经销商推广的品牌肥重点不突出，这样很难享受到厂家更大的促销和更多的帮扶。当然，最重要的一点是厂家和经销商之间仅仅为简单的交易关系，厂家把货放给经销商，至于细化市场网络，建设终端网点、传播科学种植知识、培养农民种植习惯等方面，厂家和经销商之间进行深入合作的还比较少。

造成当前复合肥企业渠道出现问题的

根源，在于渠道结构基本扁平化。化肥流通是由厂家到县一级经销商再到终端。在整个渠道环节中，核心在终端。因为终端直接面对用户，只有把终端的积极性调动起来，能够主推本品牌，且能积极配合企业的宣传推广，才能完成销量的提升和品牌形象的认知。由于农村的分散性和化肥销售季节集中的特性，企业一般很难直接针对农户进行地面宣传推广，这就凸显出终端的重要性了。化肥企业应摆脱以县一级经销商为主的粗放式推广模式，应掌控终端，近距离接触农村消费者，贴近地面精耕细作，这是未来化肥行业竞争的必然趋势。

从内部管理要口碑：

苦练内功加强内控