□本报记者蒋善军

近日，澳大利亚康柏莱公司Kevin Joyce到访安徽多喜爱新型生物科技有限公司，双方将携手开发销售苦橘提取物黄酮类产品。实际上，多喜爱公司成立才两年多时间，但在新型肥研发和推广上已在行业内崭露头角，将国外先进产品引入到中国是多喜爱多元化发展中又一重要举措。可以说，多喜爱公司的发展，与公司创始人、总经理王标对行业大势的准确判断是分不开的。

作物解决方案是突围利器

在创立多喜爱之前，王标一直在农药企业工作。市场营销专业毕业的他，从基层业务员干起，当过大区经理、分公司总经理，正是这些工

作经历为他创业打下了坚实基础。与农药打了十几年交道的他为什么要进军新型肥市场，而不选择坚守？王标的答案是：看到了新型肥市场的蓝海。

虽然新型肥销售与农药销售有共性，但不能完全凭经验开拓市场，必须找到市场的需求在哪，从而有针对性地提供产品和服务。为此，王标一直在调研和摸索，试图找到一条差异化的市场营销之路。

王标告诉记者，他通过调研发现，随着土地流转形势加剧，高档经济类作物的种植面积在不断扩大，带来新的市场竞争机会。如何在基层种植户需求发生变化、传统渠道竞争形势进一步加剧的情况下突围？作物解决方案成为当前众多企业的出路。

王标认为，虽然许多企业都在推解决方案，却陷入一个以产品经营为主导的困局，缺少系统性解决方案。以云南宾川市场为例，整个农资市场约有15亿元的规模，主要涉及到7个乡镇的近4000个零售商终端。通过走访发现，零售商仍然停留在以卖单独性产品为主导的思维上，在整个经营过程中，缺乏不同时期作物关键养分管理重点及病虫防治的具体性指导方案。

王标将这种现象的出现归咎于以下几个方面：一是零售商对一些单品的推广要求更新快；二是对整个作物全程物候期的研究及分析不具体；三是企业推广产品仍然停留在单个产品的销售而非全程的养分管理及病虫害防治；四是赊欠成为最大的阻碍，完整的产品线因赊欠之风盛行而被其他赊欠力度强的非解决方案的产品所替代；五是企业销售人员对自己的产品卖点及种植问题了解不深；六是大部分零售商在提升产品品质、科学配方施肥及病虫害防控等方面无法提出值得借

鉴或推广的好建议。

找到市场机会点

找到问题的关键，也就找到了机会点。王标建议，企业设计开发产品，应该围绕作物不同物候期去设计开发解决方案，以最终解决种植户的问题。未来的农资市场，企业竞争最终拼的是服务，看谁对作物更了解，更能解决种植户的问题。

一个鲜活的案例说明了这一点。据王标介绍，近几年在三七种植中，因机械或人工损伤造成根部腐烂成为种植户最头痛的问题。由于三七经济价值高，在农资销售过程中，零售商往往用外企的产品打头阵，如果没有外企产品就会造成客源不断流失。因为种植户相信国外的产品能够解决三七种植中出现的问题，而国产的却没有那么让人放心。对于三七种植户而言，产品价格不是核心问题，解决种植问题才是关键。难道国内的产品就不如国外的产品防治效果好吗？非也！实际上很多国内产品都很优秀，但是不同的人推广就会产生不同的结果。如果放在技术型人员手里，通过不同时期推荐使用，一样能够解决问题；而那些不具备专业技术及信任力的零售商，只能是种植户要什么产品就想办法帮助购买，无限制地去满足种植户的需求，这也是大部分零售商的经营之道。作物解决方案的推出，能够改变这种现状。

西双版纳香蕉市场也能佐证王标的观点。种植户的需求早已经超过产品本身，他们更希望有新的种植栽培管理技术的输入，能够科学地种植，提升产品品质。当地很多蕉农为了使自己的香蕉套完袋后能够尽快上市，便不断地追肥。原本以为多施肥能增加产量，结果却适得其反。像这样的亏，许多蕉农都吃过。