□本报记者王军

张汉铭是地道的农资门外汉，除了生长在农村，自家有几亩田，有些种植经验外，没有读过任何农业院校，也没有做农资的家庭背景。经营运输的他，偶然与化肥结缘，便开始了化肥经营路。生意从小到大，他不但在激烈的竞争中立足，还成为农资界的佼佼者。近日，记者来到福建漳州，走进福建绿威农资有限公司，走进张汉铭不平凡的农资生活。

偶然的生财之道

1997年，年仅17岁的张汉铭开始跑

运输业务，靠给别人送货拉化肥赚些运费。那个时候赚得不多，仅够维持家用。偶然的机会，有心的张汉铭发现，化肥具有保存时间长、不易变质，且需求量很大的优势，便萌生了做化肥生意的想法。那时很多人有想法，但勇于实践、敢于冒着风险搞些“投机倒把”的人不多。张汉铭是位勇敢者。

近几年来，农资生意越来越难做，正是这个时候，福建省绿威农资公司却闪亮登场。第一批货他就争取到了“六国”、“祥云”与“百泉”等大品牌的代理权，这也为他的农资公司吸引了客户、带来了财运。对于从未经营过化肥的门外汉来说，他喜出望外。做第一单生意的他没有经验，也不懂得如何联系客户，就这样等着。幸运的是，张汉铭的好产品赢来了客户上门，首批货在不到一个月的时间就销了出去。他感到很满足，也坚定了要继续做下去的信念。

以这样的形式，他一直坚持着，渐渐地，量越来越大。随着生意日渐红火，附近从事化肥买卖的人都从他这里进货，然后再到各个地方零售。直到现在，很多经销商都对他怀着感恩之情。

小生意大作为

随着农资营销生意的不断扩大和基层网点不断增加，他觉得团队的建设尤为重要。于是，一边做生意，一边总结，充分利用各种有利条件和机会对员工“充电”。他还走进中国人民大学MBA农资班，在这里，他结识到更多肥料企业的老板和优秀的农资经销商，接受了农资营销、团队建设的专业培训，为他的成长、进一步提升业务水平和打造核心团队创造了条件。

对于新型肥料的基本常识、性能和使用、农资法律法规和营销枝巧，他除了通过网络、电视等了解外，还经常去商店买书，不断充实自己。他还聘请了当地退休的老农资、农艺师为公司顾问，举办各种形式的农化讲座对分销商“充电”。

漳州主要种植蜜柚和经济作物，农户用的全是高端肥料，他从不贪图便宜，更不用说做一些养分不足的产品。他表示，做生意靠诚信，卖产品卖的是良心。言语不多，哲理很深。他始终保持着自己诚信的风格。

通过不间断的理论学习和实践积累，

张汉铭从当初客户需要什么化肥就进什么化肥，到后来为客户提供自己的购肥与施肥建议。一些农民在耕作中遇到一些问题，张汉铭也能准确地提出解决方案。

当时的漳州市场品牌代理竞争非常激烈，能拿到好品牌、大品牌的代理商不多，张汉铭几经努力，把几个大厂家的产品拿到手，并将这些产品在漳州市的销量做到了第一位，靠的就是他的诚信与服务。“你对农民负责，农民就会对你负责。”他带领团队，实现了公司销售额的不断增长，他也成长为漳州地区化肥界的后起之秀。

未来要打通产业链

张汉铭认为，农业只有通过商业化运

作才能做大做强，仅靠政府的行政手段，中国农业长不大，农产品也无法与其他国家竞争，只有市场化才能解决中国农业问题。

在外人看来，绿威公司作为农资销售的一名新兵，其成长过程充满着偶然。但事实上，无论从当年开车跑运输，到迈进肥料行业做销售，再到现在把绿威公司发展得有声有色，都存在很多必然。因为在机会到来时，不是所有人都能抓住，只有像张汉铭这样善于观察和思考并勇于实践的人，才能最终取得成功。