□通讯员何婷黄春花

面对竞争日益激烈的复合肥市场，笔者在中盐安徽红四方股份有限公司采访时了解到，该公司日前对其拥有的“红四方”“江淮”“红色劲典”三大品牌进行整合，实行集中管理。但是，当前市场上出现的复合肥原材料下跌、库存过大、春耕旺季推迟等不利因素，无疑加大了中盐红四方品牌新模式的运行难度。而安徽作为农业大省，一直是化肥厂商的必争之地，他们或投入大量资金建厂扩产，或“招兵买马”进行高密度、大面积的“围攻”，这一切无不考验着客户对“红四方”品牌的忠诚度和“红四方”的产品美誉度。

品牌整合益处多

中盐红四方相关负责人表示，对三大品牌进行整合是企业发展的一个必然抉

择。整合后，中盐红四方将在一个市场同时投放三个品牌，同一区域市场统一、价格统一，客户群分开没有交叉，避免了公司内部不同品牌间争夺客户资源的现象发生，也便利了经销商与经销商、经销商与业务员、经销商与终端用户的沟通与协调。通过实施战区管理，有助于“红四方”“江淮”“红色劲典”渠道统一协调发展，有利于对渠道加强支持与服务，提高渠道积极性。此外，三大品牌的不同配方可以实现无缝对接。

目前，中盐红四方采取新产品和普通肥多品种组合营销的办法，以新品服务推广为契机，以新品激励为抓手，通过新品营销，提升公司产品市场竞争力，提高经销商经营能力，提升经销商赢利水平，与经销商共同成长。

走访观察收获多

笔者日前跟随中盐红四方业务员相继走访了安徽长丰、亳州、寿县等省内周边市场，收获颇多。

以安徽长丰为例，该市场较为成熟，品

牌忠诚度高，在遭受同行其他品牌“夹击”的情况下，业务员加班加点逐一拜访经销商，深入走访终端用户，在田间地头收集第一手资料，及时反馈经销商对召开网点商会议、统一网点商思想、提升市场活跃度、加大区域宣传促销力度、推进终端店面亮化工程等诉求。中盐红四方业务员反映，市场重在维护，只有足够的品牌活跃度、差异化产品，持续不断的农化服务、基地试验、示范推广会，才能更好更全面地守护市场阵地。

3月22日，中盐红四方在安徽寿县召

开市场春季营销峰会暨新产品订货会，近200名网点商来到现场，聆听农化服务人员关于新品肥使用与效果对比讲座，在观看完示范田后，他们仿若吃了定心丸，积极交付新产品订金，预计销量约1300吨。

市场维护变化多

中盐红四方相关负责人表示，面对新的形势，除了要维护好市场秩序、规范经销商行为，保证产品、品牌、价格、渠道、区域管理的正常运作外，还要加强市场调研与巡访，提高市场反应能力，提高工作效率，协助客户开发市场，成为客户顾问，帮助客户解决实际问题。

在3月19日～21日召开的中盐红四方2014年重点市场春季营销峰会上，中盐红四方副总经理陈勇要求，业务员要不断提升自我能力，担当起引导客户、保护客户利益的重任，把握住市场营销的进度。

同时，为进一步维护市场、全面实现产品升级，中盐红四方将采取以下多种得力措施：持续加强品牌宣传，着力提升品牌影响力；坚持产学研相结合，加强新品开发，促进产品升级换代；坚持扁平化渠道方向，积极推进渠道创新，促进营销活动升级；坚持服务创造价值的经营理念，不断创新营销服务模式，推动营销管理持续深度优化；实施异地建厂，着力解决运输成本过高的瓶颈。