笔者从事农药行业有13年了，过去一直觉得不管是出口商还是经销商，要做的核心就是把握好产品质量，确定自己的价格优势，只有这样才能服务好客户群。然而这样的理念却在几天前在与一个澳大利亚经销商交流时被彻底颠覆。用他的原话说，“我压根不是在卖农药，那只是个载体，我卖的是我的附加服务，精准的服务才是我的产品。”这番交流让笔者获益匪浅，感觉自己原来把贸易的核心给弄偏差了，觉得这样的思路给农药从业者很大的启发。

你觉得未来市场会怎样？这是我常问经销商的问题。当问到他时，他没马上回答，而是打开iPad，敲打一个网站，设定几个数据，然后出现一大片红红绿绿的图案。客户把iPad递到我面前，反过来问，“你觉得市场会如何？”我一头雾水，仔细看才知道这是一个澳大利亚本地的天气预报官网，而客户打开的是未

来一个月澳大利亚大陆上空的云图预测与降水概率预测。“从云图看，昆士兰州未来依旧干旱，新南威尔士州有10～15毫米的降水，概率80%；南澳降水概率90%，降水量10毫米左右，西澳南部有局部降水，北部可能还会干旱......这就告诉了我，进货的话，大概需要进多少，进到哪个港口。比如，持续干旱的地区，用药肯定会少，库存积压，不适合继续采购，有雨水的地区，降水过后肯定要除草，很多仓库的库存大多也只够用一两次的，因此会有需求，是可以考虑调货去那边或者从中国进货。至于用什么药，我还要根据当地农民这个季节所种的作物，是油菜还是高粱，我就知道了他们当季会用什么农药。”

来澳大利亚3年多，第一次发现原来还有这么个宝物，过去总觉得澳大利亚是看天吃饭的地方，有雨就有丰收，干旱就自认倒霉，对于销售预测，也缺乏科学的认知，这就是差距。客户见我吃惊，笑着说：“我的客户群———那些农民，我在与他们交流时也会经常给他们看这个，让他们对未来的种植有信心，当他们发现我告诉他们的情况都很准确时，他们才不会为了几分钱的价格差异，跑去我竞争对手那里，这就是我这个服务该赚的钱。”

可是，这个天气预报真的准吗？这位经销商笑笑，大概有七成把握，但是，我还有其他把握，确保我告诉我客户的信息都是准确的。于是他把我领到一个河滩，指给我看。“我这附近的农民，浇灌的水源有一部分来自这条河，所以这条河当季节到来时是干旱还是有水，对我尤其重要。我再分享个多年的诀窍———你知道吗，这里的野鸭筑窝都喜欢在水位线刚过的地方筑窝。去年澳大利亚干旱，野鸭筑窝的地方离我这里往下游大约有30～50米，这说明去年的水位线会很低，所以去年我采购的货物不多。但今年，我留意到野鸭的筑窝跑到离我这里往上游大约20米的地方，野鸭担心在

下游筑窝会被洪水冲走。这说明今年的雨水肯定好过去年，至少要跟前年一样。所以我今年对市场的雨水还是比较有信心的。”这番话讲来，他觉得平淡无奇，我听着却神奇无比。智慧在民间啊！若不是有多年的经验与观察，哪里得来判断来年雨水的方法呢。客户笑着说：“我还有些方法来判断雨水，但不能全告诉你，免得你都学会了，我就没饭吃了。”看着河水在前方缓缓流淌，这才发现自己与真正的市场竟然还有如此巨大的差距。

回来的路上笔者一直在思考，这还只是客户如何判断雨水的，还有其他太多太多种植的、土壤的、施肥方法的不为我知的知识与诀窍，使得这位经销商能牢牢抓住他的客户，所以他说他卖的产品别人也在卖，为什么他能卖掉，别人卖不掉，因为他卖的是这些服务，是客户真实的需求。（AGRO-ALLIANCE (AUS鄄TRALIA) CEO叶晓刚）