王祖新

付永生

陈穆山

王震

湖北省都得利农资有限公司董事长王祖新：

馅饼是绝对的，陷阱是相对的

赊销虽有弊端且不可避免，但判断它到底是陷阱还是馅饼要从正反两方面来看。

如果作为经销商，不允许自己的零售

商赊销、不给其提供资金支持，那将很难与网点形成稳定的合作关系。赊销是农资行业最根深蒂固的问题，但若想刻意改变它，定会被行业淘汰。经销商若能合理看待赊销这种现象，且合理使用赊销这种手段，它将并非百害而无一利。首先，赊销的前提是具备良好的网络基础作支撑，只有不断提升网点忠诚度、提升自身掌控市场的能力，才能从根源上更好地避免“货没了、钱在纸上”这种情况。其次，作为代理商要慎重选择赊销对象，有不良爱好的零售商不赊，有大量资金储备却不愿意付现款的零售商不赊销。通过赊销，代理商还可以更好地发展名牌业务。所以我认为,只要合理利用赊销手段，赊销是一个馅饼。

河南省安阳市坤元农资供销中心经理付永生：

农化服务能缓赊销难题

当前化肥市场严重过剩，且化肥产品

季节性强，如果在化肥销售旺季无法快速将手中的货物销售出去，就会面临积压一年剩余存货的风险。

来年市场形式变化莫测、无法估测，因此为了让货物更好地铺到各个网点，代理商不得不采用赊销等手段，达到提升销售量的目的。许多代理商为赢得更多农户的心，占领更大的市场份额，会给农户提供送货到门、送货到田间地头等附加服务，但这就让农户变得越来越贪婪，导致农户的要求越来越多，例如不赊销就不买你家肥料等现象。作为代理商，我认为真正的附加服务是以农户服务带动销售。公司在销售肥料的同时，对农户的姓名、电话、种植品种、种植规模进行了系统的登记、整理，并建立了手机平台。每逢灌溉期、用药期、追肥期等关键时期，公司就会为农户发布相关信息，为农民提供科学化种植服务。前几年通过调查发现，我们的零售商虽然在卖肥料上颇有心得，却也非常缺乏相关的农化服务知识，于是我们紧锣密鼓对其进行了化肥工艺产品特性、农户服务知识等培训。只有这样才能真正通过农化服务这种附加形式快速带动实体销售，逐步改善赊销的局面。

湛江市大富农资连锁超市总经理陈穆山：

农资赊销有三弊

赊销——农资行业让人心痛且亘古不

变的话题。

首先，大量赊销，不但会造成代理商方

面资金周转缓慢，为了用更高的毛利支撑企业运转，还会造成终端农户为高居不下的零售价买单等不良循环。例如100元/袋的复合肥料用现金结算被农户买入，可比用赊销方式被农民买入低50元左右。这样看来最终受苦的还是老百姓。

其次，如果网点向代理商赊肥，其将会面临赊或者不赊的选择。

不赊：可能失去这个客户。

赊：将会导致公司更多精力将被放在事后的收账上。

50%精力收账、50%精力卖肥的模式让

企业很难重点发展核心业务，比如研发新的肥料配方、提高农户服务等。

最后，赊销还会一定程度上造成化肥市场的畸形发展。为了达到高风险有高回报的目的，一些企业将假冒伪劣产品卖给农户，目前市场监控不规范，这种行为更是层出不穷，很大程度上扰乱了市场，这也是赊销带来的严重弊端。