□本报记者 吕海波

宝源的“火柴人”

采访手记 日前，记者在山东宝源生物有限公司采访时看到，几乎每个农化服务人员的桌上都摆着一本红色的小册子，封面上一个顶着火焰奔跑的小人格外引人注意。公司农技师于明磊告诉记者，这是公司专门为农化服务人员制作的《火柴人服务手册》。

翻开这本50页的精致小册，记者发现其中不仅有无机肥、有机肥、腐植酸肥以及菌肥的常识介绍，还列出了26种常见作物的施肥技术方案，内容翔实，图文并茂。据了解，宝源公司人手一本“火柴人”小册子，一是方便介绍公司产品，二是有针对性地给农户提供农化服务。“‘火柴人’代表宝源人以奉献的精神，以敢为天下先的精神，甘做中国绿色农业的火种。”宝源公司负责人说。

作为一家致力于有机无机复混肥生产研发的企业，提供精细入微的农化服务，以农化服务拓展和稳固市场已经成为宝源由上至下的共识。宝源上半年业绩逆势稳进的背后，这一个个充满农化服务热情的“火柴人”功不可没。

展望竞争日渐炙烈的肥料市场，“火柴人”种下的火种何时能够燎原，记者充满期待。

今年的肥市低迷让不少化肥企业陷入了发展迷局，从上半年业绩来看，不仅大型上市肥企纷纷业绩下滑，中小型企业更是叫苦不迭。然而，记者日前走访山东宝源生物有限公司时却听到了完全不同的声音，上半年该企业不但销量未降，而且获得稳步发展。作为一家专注于有机无机复混肥的企业，山东宝源应对逆市有何秘诀？记者为此进行了深入探访。

立足优势精耕细作

山东宝源业绩逆市稳增的秘诀之一是立足自身优势，在重点经济作物区精耕细作。

“我们上半年销量同比持平，这要归功于我们调整战略，在常规复混肥市场基础上，大力推广新型功能性微肥、微生物肥料等经济作物肥。”山东宝源副总经理孙庆广告诉记者。

山东宝源的营销定位与我国的用肥大环境颇为契合。据了解，山东宝源以生产有机无机复混肥起家，该肥料在经济作物上优势明显。“玉米、小麦等大田作物增产增收的潜力有限，农户施肥投入保守。而蔬菜、果树等经济作物投入产出比高，这一领域有利于宝源肥料发挥优势。”孙庆广说。

明确了定位，宝源将营销重点放在国内重点经济作物区：把烟台、威海地区的水果产区，京津唐地区的蔬菜产区，江苏经济作物区等十大经济作物带作为主销战场。一方面投放优势产品，另一方面开展精耕细作，以农化服务拉动销售。

产品方面，近几年，山东宝源加大投入，先后推出了SO D果树肥、复合微生物肥、螯合锌动力、胶体钾等针对性强、卖点突出的肥料，以效果带销量。“山东宝源是靠肥效起家的，一直是扎扎实实通过试验田做推广。在蔬菜上配套我们的施肥方案，一亩地多投入100元，可增产20%。有效果才能有销量。”山东宝源市场部部长黄令峰说。

产品之外，在今年的特殊行情下，山东宝源还在烟台、威海等果树种植区的销售渠道上开展精耕细作。“我们在当地优势明显，今年重点通过农化服务等挖掘渠道潜力，保持走货稳中有增。”黄令峰告诉记者，这两方面对宝源业绩形成直接拉动。

科技先导主打健康

立足已有优势更要创造优势，科技先导正成为山东宝源近几年日渐凸显的优势。

山东宝源科技先导的典型是2011年以来推出的SO D果树肥和PO D肥。“这类肥料在很多区域年销量翻番，经常出现第一年买几十吨，第二年买几百吨的现象。”孙庆广说。

SO D果树肥源于市场调研与科技攻关的结合。2009年以来，倒春寒等极端反常天气频发，给农业生产带来了很多不利影响。“我们的业务员在市场调研时发现，极端天气对西瓜、苹果、葡萄等经济作物影响严重。2010年，倒春寒导致陕西部分区域坐果率大幅度降低，个别重灾区达到60%，烟台、威海地区也减少近20%。”孙庆广说。