□本报记者 吕海波

宝源的“火柴人”

采访手记 日前，记者在山东宝源生物有限公司采访时看到，几乎每个农化服务人员的桌上都摆着一本红色的小册子，封面上一个顶着火焰奔跑的小人格外引人注意。公司农技师于明磊告诉记者，这是公司专门为农化服务人员制作的《火柴人服务手册》。

翻开这本50页的精致小册，记者发现其中不仅有无机肥、有机肥、腐植酸肥以及菌肥的常识介绍，还列出了26种常见作物的施肥技术方案，内容翔实，图文并茂。据了解，宝源公司人手一本“火柴人”小册子，一是方便介绍公司产品，二是有针对性地给农户提供农化服务。“‘火柴人’代表宝源人以奉献的精神，以敢为天下先的精神，甘做中国绿色农业的火种。”宝源公司负责人说。

作为一家致力于有机无机复混肥生产研发的企业，提供精细入微的农化服务，以农化服务拓展和稳固市场已经成为宝源由上至下的共识。宝源上半年业绩逆势稳进的背后，这一个个充满农化服务热情的“火柴人”功不可没。

展望竞争日渐炙烈的肥料市场，“火柴人”种下的火种何时能够燎原，记者充满期待。

今年的肥市低迷让不少化肥企业陷入了发展迷局，从上半年业绩来看，不仅大型上市肥企纷纷业绩下滑，中小型企业更是叫苦不迭。然而，记者日前走访山东宝源生物有限公司时却听到了完全不同的声音，上半年该企业不但销量未降，而且获得稳步发展。作为一家专注于有机无机复混肥的企业，山东宝源应对逆市有何秘诀？记者为此进行了深入探访。

立足优势精耕细作

山东宝源业绩逆市稳增的秘诀之一是立足自身优势，在重点经济作物区精耕细作。

“我们上半年销量同比持平，这要归功于我们调整战略，在常规复混肥市场基础上，大力推广新型功能性微肥、微生物肥料等经济作物肥。”山东宝源副总经理孙庆广告诉记者。

山东宝源的营销定位与我国的用肥大环境颇为契合。据了解，山东宝源以生产有机无机复混肥起家，该肥料在经济作物上优势明显。“玉米、小麦等大田作物增产增收的潜力有限，农户施肥投入保守。而蔬菜、果树等经济作物投入产出比高，这一领域有利于宝源肥料发挥优势。”孙庆广说。

明确了定位，宝源将营销重点放在国内重点经济作物区：把烟台、威海地区的水果产区，京津唐地区的蔬菜产区，江苏经济作物区等十大经济作物带作为主销战场。一方面投放优势产品，另一方面开展精耕细作，以农化服务拉动销售。

产品方面，近几年，山东宝源加大投入，先后推出了SO D果树肥、复合微生物肥、螯合锌动力、胶体钾等针对性强、卖点突出的肥料，以效果带销量。“山东宝源是靠肥效起家的，一直是扎扎实实通过试验田做推广。在蔬菜上配套我们的施肥方案，一亩地多投入100元，可增产20%。有效果才能有销量。”山东宝源市场部部长黄令峰说。

产品之外，在今年的特殊行情下，山东宝源还在烟台、威海等果树种植区的销售渠道上开展精耕细作。“我们在当地优势明显，今年重点通过农化服务等挖掘渠道潜力，保持走货稳中有增。”黄令峰告诉记者，这两方面对宝源业绩形成直接拉动。

科技先导主打健康

立足已有优势更要创造优势，科技先导正成为山东宝源近几年日渐凸显的优势。

山东宝源科技先导的典型是2011年以来推出的SO D果树肥和PO D肥。“这类肥料在很多区域年销量翻番，经常出现第一年买几十吨，第二年买几百吨的现象。”孙庆广说。

SO D果树肥源于市场调研与科技攻关的结合。2009年以来，倒春寒等极端反常天气频发，给农业生产带来了很多不利影响。“我们的业务员在市场调研时发现，极端天气对西瓜、苹果、葡萄等经济作物影响严重。2010年，倒春寒导致陕西部分区域坐果率大幅度降低，个别重灾区达到60%，烟台、威海地区也减少近20%。”孙庆广说。

发现这一问题，山东宝源立即到中国农大寻求专家指导，最终找到了通过改良肥料来提高坐果率的关键：SO D（超氧化物歧化酶）。据山东宝源技术人员透露，极端反常天气下，坐果率下降的原因是细胞抗逆境能力差。而SO D能够增强细胞抵抗性，延缓细胞衰老，在减缓果树新陈代谢的同时提高果树养分吸收利用率。

据介绍，今年4、5月份国内再现大雪，这次倒春寒反而成为山东宝源SO D果树肥的机遇，该肥在河北衡水，山东聊城、莒南，辽宁大连等地大获果农好评，仅在河北深州一地的销量就增加了数倍。SO D肥大获成功之后，山东宝源又接踵研发出PO D系列肥料，科技先导持续发力。“PO D肥是受到SO D肥的启发，从生理上增强作物扛旱性。”山东宝源技术人员告诉记者，今年添加SO D和PO D的花生肥在山东临沂实现了接近20%的增产，抗逆效果突出。

“科技为先，我们更注重研发绿色环保的健康肥料。”孙庆广告诉记者，山东宝源研发新肥料必须保证健康：对环境没有污染，对人是安全的。为此，山东宝源在科技研发上狠下工夫，不但与中国农大签署了战略合作协议，而且联合承建了“土肥资源高效利用国家工程实验室”。在此基础上，山东宝源的健康肥料年年出新品：前年推出复合微生物肥料，去年推出“根康”等根系列肥，今年又成功研发“微宝”菌剂。

把握大势创新渠道

好产品需匹配好渠道才能赢得市场。山东宝源在渠道建设上同样紧跟行业大势、力求创新，而这些渠道也正成为肥料销售的潜力增长点。

“在经济作物领域，完全依托代理商渠道来销售肥料的模式已难以满足我们的发展，山东宝源的很多新型肥料都是直供合作社和大农户。”孙庆广告诉记者，在维护传统渠道的同时，山东宝源已在探索牵头组建农民专业合作社。

去年7月份，山东宝源开始与烟台的樱桃基地合作，不仅向基地提供肥料和技术指导，还帮农户开拓销售市场。“烟台、威海水果种植区是山东宝源肥料推广的根据地，基于在当地的影响力，我们牵头搞合作社，农户参与度很高。”据宝源市场部负责人透露，目前，由山东宝源牵头的合作社入社农户已接近600户。

“中央‘一号文件’已明确表示将扶持种植大户、合作社和家庭农场，如果我们不占领这三个渠道，将来必然是一个损失。”孙庆广说，现在农村土地流转速度很快，这三个群体正在成长为农资采购主体，山东宝源在产品开发上力争先机，在渠道开拓上也要抢占先机。

据了解，山东宝源开拓的合作社渠道并未对现有渠道形成冲击。“这是建立在保护代理商利益基础上的，而且很多代理商会要求我们牵头组建合作社，因为与合作社、种植大户合作后，我们代理商的单品利润虽有降低，但总量却有增长，而且市场更加稳固。”山东宝源市场部负责人说。

“我们在传统大肥领域优势有限，但在有机无机复混肥领域有信心闯出一条科技和健康相结合的新路子！”孙庆广说。