“要做好农资，一要销售质量过硬

的产品，二要选择诚实守信的零售商。”今年，张好军经理在河南鹤壁市浚县农资公司工作整整20年，从供销社到农资公司，从计划经济体制到市场经济体质，虽然一切都在变，但两条经营理念始终放在张好军的心中。

浚县位于河南省北部，是全国知名的粮食主产区，著名育种专家程相文先生培育的“浚单”系列品种均产于此，农业大县自然是农资品牌争抢的阵地。据张经理介绍，1998年到2008年是化肥经营的最好十年，只要有好品牌，年销量和年收益都不错。正因为如此，浚县农资销售队伍开始快速成长起来，最多时全县批发商40多家，经营品牌100多个，可谓镇镇都有品牌，村村都有经销商。

“但从金融危机之后，我发现农资

越来越难做了，一是供应量越来越大，市场品牌越来越多，批发商利润越来越薄；二是赊账现象严重，资金链压力很大。”张好军说，这是当前农资公司面临的普遍难题，每到春耕季节，每天都有推销电话，见到营销经理，一个公司代理几个产品，甚至更多，市场需求量并未增长，但竞争的态势却与日俱增。另外，我们拿货96%的都是现款现货，而铺货时收款也就60%，全年批发利润率只有3%~5%。

如何解决这两大压力？“卖质量过硬的产品留住客户，选择诚实守信的经销商回笼资金。”张好军告诉记者，与双联复合肥合作已经9年，每年销售量都在2000吨左右，双联的品牌大、质量硬，深受老百姓欢迎，这是浚县农资站稳脚跟的主推产品。浚县农资在全县有80多个零售网点，网点都是经过考验的。

“我们选择网点，首先要诚实守信，

汇款及时；其次要主推我们的品牌。”为了筛选网点，张经理也曾做过调查。“在某乡镇，有个修鞋的一直用双联复合肥，但从不在本镇买，要跑两公里外的乡镇买。我打听后知道了，原来本镇虽然有双联肥，但经销商人品不好。回到公司后，我们立即更换了网点经销商。”

正是这种严格的筛选，浚县农资获得好产品，更让张好军交上了许多实诚的好伙伴。“双联公司正在推广几款新型肥料产品，我想可以和种植大户结合起来推广会更有效果。我已经带着几位千亩种植大户到双联公司参观。”张经理告诉记者，土地流转是未来的大方向，要抓种植大户，才能做好新型肥料，让更多农民获得丰收。 （张四代）