□实习记者归晓谦

风景旖旎的山东日照是安京传的故

乡，他在临海之滨从事化肥销售27年。安京传热爱农资行业，并在销售中勇于尝试新方法。这些年帮助过很多农户治疗作物病虫害，一传十十传百，越来越多的农户慕名寻到他的农资店买肥、买药。

1985年，安京传看准时机，成了当地第一个农资个体户。当生意风生水起时，政府下了一道“禁止除合作社外一切化肥销售模式”的红头文件，店铺被封，化肥也全部被没收。在不能卖化肥的日子里，安京传没有放弃，他时刻关注化肥销售新政策，随着政策的逐步开放，两年后，他带着对化肥行业浓厚的爱重新拾起了老本行。

重整旗鼓的安京传，把在两年空白期间想到的销售良策逐步落到实处。他在自家农资店对面租了3亩地，用代理的肥料种花生、小麦和玉米，让产量说话，达到示范销售的目的。“今年我的花生长势特别好，3亩地打出2100多斤花生仁。除去500块化肥、农药成本，净赚了一万块呢！”安京传眼神中充满了成功的喜悦。

“我把代理的有机肥、腐植酸肥和微量元素混合制成配方肥施到地里，再利用叶面喷施杜邦‘三合一’，起到治虫、保苗的作用。前来买肥的农户看到我的地长势好、病虫害少，纷纷向我买肥、买药。我不但卖出更多的肥，还能收获花生，何乐而不为？”

现在日照市的化肥市场竞争越来越激烈，一个乡镇就有十几家经销商，如何在同行中凸显自身优势，已然成为能否继续生存的棘手问题。“现在大部分经销商只知道卖肥，却不懂得传授农户如何科学施肥、合理用药的知识。我十分重视农化服务，它是我与对手相比最强有力的优势！”安京传一边向记者绘声绘色地讲述他的理念，一边指着零零散散的一大摞农资书籍，“每次来北京，我都要去王府井买一些农资方面的书，这已经成了习惯。”

2000年夏天，安京传为了丰富自己的农技知识，到王府井书店一口气买了900多块钱的书。当时天气特别闷热，书又特别沉，他辗转了两个长途汽车站，才把书弄回家。

近几年，安京传又成功地将肥料卖到

了邻村。“我们邻村的男人世代下海捕鱼，种地的多是老人和女劳力，买肥能力弱，没人愿意到这个村子卖化肥。我看准了这个空缺，赶着化肥旺季拉了一大车肥料。