住商肥料副总裁李晖

课堂上学员认真听讲做笔记

从当初倡导产品差异化和选择与众不同的市场定位和营销策略，到如今力推以“种肥捆绑预定销售”为代表的营销模式差异化，住商肥料似乎一直拒绝模仿与雷同，总在为形成差异而努力。“求差异求变化，说到底，是在探寻和形成企业的核心竞争力。核心竞争力的主要部分，体现在团队建设和人员水平。学习培训，正是我们锻造团队竞争力最重要的工作之一。”住商肥料（中国）企业集团副总裁李晖表示。

李晖认为，企业要取得商业上的成功，不能只停留在做好的产品，而必须以好产品为基础和纽带，将与经销商团队伙伴的互动上升到观念和理念的传播上来。“企业作为商业链条的顶端，其资源和信息具有优势。更好地整合资源和信息，通过不断思考和创新，形成独特而具有竞争力的新思想、新模式，并将这些思想在销售乃至消费环节传播和推广，才是企业成功的较高层次的尝试，也是在充分竞争的商业环境中企业必须完成的任务。”

回顾住商肥料进入中国肥料市场后的发展轨迹，从始至终都给人“不走寻常路”的观感。“几年时间，我们成功完成了高端肥料代表性品牌的形象确立。住商肥料得益于发现机会、先行一步的主动设计和成功尝试。”李晖表示，住商肥料全面引入并坚持实施的经销商团队培训工作，对公司进一步发展具有重要的战略意义。

随着去年住商肥料佛山基地的建成投产，公司实现了产能倍增。“无粮不稳”，近几年住商肥料在保持经济作物传统市场的同时，加大在粮食作物产区的推广力度，实现了全国范围内经销商数量的大幅度攀升。粮食作物施用量逐年大幅度递增，为企业发展奠定了更稳固的基础。

扩张带来的挑战，是保持团队战斗力的稳定乃至提升，而学习和培训则是应对的金钥匙。“本次培训的重要内容，就是把北方玉米上非常成功的‘种肥捆绑预定销售模式’讲明白，讲透彻，为将来在南方区域的水稻等作物上的复制和推广打基础、做准备。”

从2009年开始，住商肥料与农资导报新农村建设学院合作，每年都会针对业务员和经销商伙伴展开不同层面的培训。2009年培训侧重营销心理的突破，2010年侧重提高营销技能，2011年侧重渠道多点开发与市场管理。今年是合作的第四年，在继续加强营销技能提高的基础上，又加入农化服务的内容。

“培训学习工作，我们不但要继续做下去，还会向更深层次和更广范围延伸。”李晖介绍，公司后续阶段的培训，将从之前的区域总经销转向零售商的培训。“有更多的零售商接受住商肥料的理念，对公司未来发展的贡献将不可估量。”

“学习是一辈子的事。对个体如此，对团队更是如此。”