作者简介：

    王锡义，男，1949 年生于安徽省宿松县，中共党员，原安徽六国化工股份有限公司常务副总经理兼营销公司总经理。中国农资行业权威营销专家，著名企业营销高管，高级政工师、经济师职称。

    王锡义1991年调入安徽铜陵磷铵厂（安徽六国化工股份有限公司前身），曾任磷铵厂副厂长兼营销公司总经理，六国化工股份有限公司常务副总经理兼营销公司总经理等职。开创了中国农资营销史上罕见的连续16年长胜不败的业绩，并总结出在农资界享有很高威望的营销理论――驻点直销模式，在行业中首创“ 驻点直销、服务三农” 理念，先后在国内数十家媒体发表了多篇论文，出版《卖点―――驻点直销实战宝典》、《驻点直销模式》等营销论著，填补了中国本土涉农营销的理论空白，确立了营销实用学的标准，以独特之风格开启了农资行业营销写作的新方向，因其实战、实用而一版再版，成为六国公司和中国农资界宝贵的理论和精神文化财富。连续四届安徽铜陵化学工业集团有限公司劳模，连续两届铜陵市劳模，2005 年被评为“全国劳动模范”称号。

在线试读：

一、  驻点直销的基本内涵与特征

    “驻点直销模式”创立于1999年春，至今整整十年。它来源于实践，又指导于实践；它在实践中创立，也在实践中完善。十年中，它经受了瞬息万变的爆涨爆跌的各种复杂行情的严峻考验，如入世后头两年大量进口化肥冲击的考验；如近几年全国高浓度磷复肥产能疯狂膨胀竞争异常残酷的考验；特别是2008年经受了风急浪高、市场颠覆、价格象“过山车”似的大起大落的考验。总之，各种阵势的考验，它都经过了，并且一一战胜了。

    十年中，六国化工因为坚定不移地推行驻点直销模式，所以尽管年年增产扩产，产能由2000年的13万吨猛增到现在的130万吨，仍能确保年年实现100%的产销平衡，100%的货款回笼，100%的没有应收账款，100%的防范和化解了风险， 这就充分证明了驻点直销模式的理论，经得起任何复杂形势的考验，不愧是营销“实战宝典”。

    “驻点直销模式”的理论创立十年来，在全国的25个省市经受了千千万万经销商的审视；“驻点直销模式”一书，随着实践的发展而不断补充完善，一版再版，广为发行，至少有数万个业内读者阅读审评；同时，在业外一波又一波地引起众多媒体记者、众多竞争对手、众多业内外专家学者，总之众多的各方能人高士的高度关注。来自四面八方的大量信息告诉我们，各方人士对“驻点直销模式”有赞扬，有建议，也有怀疑，但批评和否定的并不多，绝大多是给予了充分的肯定和高度的赞扬。特别是：“驻点直销模式”的理论和方法，完全符合我国现行的各项工商、税务法规，并为这些法规的发展提供了新的实践依据，因此获得了各级工商、税务管理部门的大力支持。同时，还为营销工作更系统更全面地接受财务监督和为财务监督的更加规范和更好发挥作用创造了基础和条件。

    ・・・・・・

二、  驻点直销坚持创建有序的终端市场

    商战如同打仗。打仗流寇主义不行，销售不做市场不行。驻点直销把在目标市场选设直销点和在乡（镇）、村选布终端网点的工作，当作最重要的基本建设工程来抓，当作开辟销售根据地的头等大事来抓，这里我只讲讲如何建设终端市场网络。

    ・・・・・・

三、驻点直销构建了高效的风险防范系统

    商场险恶，风急浪高，市场经济，特别是尚不规范的市场经济，时时有风险，事事有风险，无处无风险。风险的形成和防范都是一个过程，我们要学会识别风险、防范风险、化解风险，关键在防范。我认为：防范风险绝对不能仅仅靠我们平常大力提倡的高尚道德标准的约束，绝对不能把千百万的企业资产仅仅押宝在别人的道德自律上，而必须建立起一整套贯穿于整个营销过程的全方位的、多层次的、立体的风险防范系统。而驻点直销模式，就构建起了一套这样的高效的风险防范体系。