□特约记者 马敏

作为单套装置达到60万吨产能的磷酸二铵企业，多年来，云南三环中化美盛化肥有限公司坚持走“小而精”的道路，走高端品牌路线，用先进的价值链理论贯穿整个营销过程，实现了生产、销售、经销商、农民合作共赢的局面，产品经常供不应求，多次创造了国内农资销售的“神话”。

面对国内磷酸二铵产能过剩的严峻状况，他们又是如何应对的？对此，记者近日采访了该公司销售部经理张宏。

走品牌道路，稳定消费群体

张宏说，现在国内磷酸二铵实际需求量与供应量总体来说是供大于求，因此如何把产品做成持续优质的产品非常重要。美盛产品能在市场上保持一个相对高端的价格，最主要的原因就是具有稳定的质量保证和品牌价值体系。同时，还要贴近农业生产的变化，做好客户服务。而怎样做好销售工作中的售前、售中和售后服务，保持客户稳定的需求，这是每个企业都要认真思考的问题。

他认为，走品牌道路是目前农资营销的必然趋势。现在，公司已具有稳定的消费群体和品牌影响力，作为主流品牌，产品可以实现一定的增值。借助合资股东各方的优势，再加上产品质量稳定、运作过程规范、信用等级高等优势，公司产品多年来深受客户欢迎。他说，企业与用户的关系是相互依存的，讲的是双赢，更多的时候要考虑能给用户带来什么，而不是企业单方面赚钱。

关注经销商利润，创新营销理论

据张宏介绍，他们多年前就将“创新”引入价值链管理，关注经销商利润平衡点，使产品对经销商始终保持强烈的吸引力。

他说，经销商在选择产品时，往往把利润和产品持续供应能力作为重要的参考要素，所以公司关注和分析经销商各个销售环节的利润趋向，尽力为其创造能获得满意利润的各种条件，这对保持经销商销售动力有着决定性的指导意义。比如，他们对国内DAP市场调查发现，虽然销售环节每吨利润在170元左右，但由于利润分配不合理，导致一、二级经销商的销售驱动力不足，使得产品销售推广困难。对此，他们运用价值链管理理论，对各销售环节价值驱动力进行合理设计，提高了一、二级经销商利润，在实际应用中受到经销商好评，同时提升了客户渠道销售的价值，带动了经销商其他产品的销售。同时，公司还创新了客户选择和管理机制，建立了销售制衡机制，有效提高了经销商对公司产品的销售依存度。此外，通过采用“平均成本控制”法，即把淡季储备发货量和分期到站价进行加权平均，来解决和控制局部市场串货行为的发生，规范运作市场。

创第二品牌，拓展销售空间

张宏说，现在的肥料产品五花八门、竞争异常激烈，但他们公司通过多年的市场运作，形成了自己的网络优势，做第二品牌已具备条件。

第二品牌作为第一品牌的补充，两只之间可以起到互补的作用，进一步扩大市场空间，提升产品销售量，在增加企业利润的同时延伸对客户的服务范围。开创第二品牌就是要借助市场需求来探索新路子，改变单一的品种以及单一的生产模式，推进产品更加适应市场、适应消费者的需求。

现在，磷肥行业的压力越来越大，企业只有想办法创新自己的路子或者走出自己的道路才能生存下去。二铵供过于求的状况很难改变，作为生产企业，不管市场如何变化，做好产品、做好服务则是企业的重中之重。同时，企业的成本控制、经营模式也要随之变化。走好品牌道路，使产品在过剩的情况下变得相对“紧俏”，这才是取胜之道。