常经理是河北省东北部地区的一名农资零批商，也是农资导报新农村建设学院的学员。今年50来岁，是当地农资经销商的中坚力量。他公司主要经营化肥、农药、种子、农膜，每年化肥销量3000～4000吨，销售范围覆盖周边25个乡镇。

2011年国内的化肥市场行情好，价格冲得高，但他对自家生意的评价却一般。总结原因，常经理认为还是要归结到农民的收益问题。

常经理所在的县主要种植玉米、小麦、果树、大棚蔬菜。因为地理位置，再加上土地贫瘠，一般一亩地也就能打300公斤小麦。算上种子、化肥、农药、人工等各种费用，亩产400公斤小麦才能收支平衡。因为种地不挣钱，当地人不再被土地所束缚，他们更愿意到城里去打工。

现在那里的土地虽不至于荒着，但近年来当地小麦的种植面积已经由原先的20万亩缩小到连10万亩都不到。虽然临近东北，但在东北轰轰烈烈的土地流转在当地却转不动。“我们这儿地贵，包1亩要2000多元，怎么回本？”

农民不指望土地的那点收益，种起地也就越发不用心。虽然去年化肥价格一直处于高位，但农民并不接受。“厂家喊着因为成本上涨，所以化肥不得不涨价，但是农民根本不认。”经销商夹在厂家和农民中间，位置十分尴尬，经营量上不去，利润也上不去。

这个问题其实在2008年金融危机以后已经初现端倪，所以当常经理看到《农资导报》有经销商培训后，就赶紧报名了。他说：“虽然厂家也会给我们组织培训，但时间都太短，能学到的东西也有限。我是《农资导报》的读者了，来培训主要是冲着你们这份报纸。”

经过6天的充电，常经理不仅学到了新思想新方法，还结识了圈子里的一大批朋友。培训回到家，常经理将眼光转向了新型肥料，把目标锁定在大农资。

“你不但要给农民提供种子、化肥、农药作为生产原料，更要帮他们把产品卖出去。如果农民卖5毛钱的东西，你能1元钱给卖出去，即使化肥价格涨个30～40块钱的，那农民也舍得用。”搞大农资其实就是为了农民的忠诚度。以尿素为例，“农民根本不在乎尿素的品牌，有名厂家的尿素和没名气厂家的，价格哪怕每吨只便宜5块钱，农民也只会选便宜的那个。”

现在当地已有几个合作社，规模最大的有40多个客户。常经理认为现阶段当地的合作社都只有形式，“先有壳子，再填内容”，大农资这条路常经理将坚持走下去。（吴宁）