【被采访人】河北经销商张刚

“做生意的道理我懂，讲座也听了很多，跟别人也交流过农资销售的方法，但是实际应用起来并没有那么容易，也要根据本地情况来适当改变。经常是解决了一个问题就又冒出一个。”在谈到农资销售的经验时，河北省邢台市宁晋县经销商张刚这样告诉记者。张刚是参加“新农村建设学院高级培训班”第一期的学员，学习之后虽然利润有所改观，但是在实际操作过程中也遇到了不少挫折。

张刚是村级经销商，年销量在几百吨左右，由于当地地少，农民在农资上的投入并不大，再加上近些年化肥市场行情并不如意，销售利润一直很低，对于流动资金依赖于贷款的张刚来说，单是利息就是一笔较重的负担。利润一直提不上去怎么办？张刚就产生了出来学习的念头，正巧得知《农资导报》开办培训班的消息，张刚就报名来到了北京，开始了为期一周的培训课程。虽然以前他也参加过类似这样的培训，但是他认为这次培训与传统培训相比大有不同。首先是培训课程的设置是针对当前经销商面临的一些问题，为经销商量身打造，课程内容几乎涵盖了与农资经营相关的所有领域，农资政策、市场管理、市场营销、经销商操作实务、农资连锁实战操作、农化服务和人力资源等11个模块的课程。另外，师资队伍是农资各方面的精英，既有高等学府的专家学者，又有行业内有影响力的思想精英，授课内容更加贴近经营实际，能更有效地帮助参训学员解决工作中的困惑和问题。尤其是培训班上关于营销模式的课程，张刚特别感兴趣，很多新颖的营销方式都是从未听说过的，课间也经常与其他学员互相交流经验。张刚在实际销售中发现，很多营销方式受规模、资金以及地理因素的限制而无法应用，只能根据本地的情况来适当改变。“活学活用嘛。平时注意多学习，对农化服务帮助很大，现在的利润也略有增加。”张刚如是说。

如今的张刚又遇到了新问题，那就是目前困扰整个农资界的一个最为头痛的难题———赊欠，特别是张刚这样的村级经销商更是处在一种上下两难的境地。上游经销商急着收尾款，而自己手中无钱可拿，资金短缺是不争的事实；对下如果不赊给农民，在这种你不赊我就赊的大环境下，就意味着不仅会失去市场，还会失去人心。“现在赊欠问题太让人头痛了，农资资金流动性大，经常会造成资金周转困难的局面。远点的人还好说，要求他现金交易，但是近点的都是乡里乡亲的，实在是难以解决。”张刚无奈地说。 （刘绪磊）