【被采访人】河北经销商张响

什么是同质化？什么是差异化？只要做农资超过5年的人，估计认识会非常深刻。在市场经济条件下，各种产品过剩似乎成为必然，化肥产业也不例外，尤其是同质化和差异化并进的今天，经销商如何才能站稳脚跟？“只能做专业化的服务，才能避免同质化、提高差异化。”这是河北深州王家井镇益林农资公司经理张响给出的答案。

临近年末，张响的生意并没有停下来，因为还有很多赊销的账款需要尽快收齐，以备节后备肥。“最近两年我最头疼的就是假冒伪劣问题，已经严重影响了市场的正常经营秩序。农民以前树立的品牌意识全被打破了，谁说的好就买谁的肥，谁的便宜就买谁的。”近几年基层经销商数量越来越多，让很多假冒伪劣化肥有了可乘之机，和2008年以前相比，农民的品牌意识越来越薄弱了。

“市场增加的不仅是经销商，更是层出不穷的品牌，但这些品牌之间从养分含量、包装袋、再到营销手段基本都如出一辙，很难分出好坏，做到差异化越来越难。”张响介绍说，王家井镇有10个农资店，每个店里都有相同养分含量的复合肥、新型肥料，大部分都是名牌产品。“现在农民去买肥料都靠感情了，从这家买几袋，从那家再买几袋，生怕得罪了哪家店主。”

“虽然市场竞争激烈，肥料同质化严重，但益林农资的销量还是连年增加，这都多亏了林果服务站这个招牌。”张响笑着告诉记者。原来，王家井镇是农业大镇，是著名“皇冠梨之乡”，皇冠梨种植面积5000多亩。益林农资成立至今有11年，但作为林果技术服务站已经有16年了。“王家井镇共有18个村，90%以上的果农都知道益林农资店，都和益林农资有着深厚的感情。”

据张响介绍，每年益林农资都会派服务小组去村里为广大果农讲解果树管理技术，尤其在果树成长的关键期，都有专家上门服务，一年统计下来就要有20多场专题讲座。农户打电话咨询，一般第二天都有益林的专家到田间现场指导。“每年丰收的时候，店里放满了老乡送来的皇冠梨。这让我们非常感动，觉得做农资非常有成就感！”

“2011年参加《农资导报》新农村建设学院第三期高级经销商培训后，回到家第一件事就思考这些年的经营。我想，益林农资的专业化就是差异化。”张响告诉记者，为什么会有这么多农户信任这个农资店？不仅是益林的产品好，更是益林的服务做得好，这种服务就是一种差异化，是益林农资立足农资市场的最大优势。

忽如一夜春风来，千树万树梨花开。对于2012年，张响经理已经确立了三年的发展计划，首先增加专业性的服务人员，将专业化服务做得更深、更细；多联系一些志同道合的村级经销商，把益林农资的销售网络扩大，为更多农民服务。

（张四代）