“我经营农资20年了，风风雨雨经历了很多，农资买卖就是两年赔、八年赚的生意。所以，无论当前市场多么困难，我都要坚持下去，不能因为市场不好就不向老百姓提供肥料。”衡水景县龙华农资公司郑学刚经理谈起当前的农资市场现状深有感慨地告诉记者。

郑学刚是双联复合肥衡水景县的一级代理商，在他看来，复合肥的出现是农民施肥过程中的一次大飞跃，没有富含氮、磷、钾三元复合肥的产生，农民至今可能还无法理解什么是平衡施肥。2000年郑学刚从双联拿到了第一批复合肥肥料，当时的老百姓根本不理会，施肥只认碳铵和过磷酸钙，正是在双联公司的帮助下，通过“双联村”示范田的建设，让景县农户用上了复合肥，结果一用就是十年。

“与双联复合肥的合作让我学习了很多东西，也让我与很多二级代理商成为了好朋友。”郑经理告诉记者，要把产品经营好，必须做好三件事情。第一件事：提前进入市场，不计成本地给老百姓做一些示范田。“双联复合肥进入景县时，建设了8个‘双联村’示范点，每个村都要组团到双联复合肥厂现场考察，让老百姓从厂里到田里都做到眼见为实。”第二件事：要引导厂商结合。经销商必须想办法借助厂家的优势，做好产品推广和农化服务。第三件事：依靠资本运作维护好二级代理商。由于二级代理商有很多赊销，大经销商要为二级代理商提供前期运作的产品和后期经营的资金。

如果出现呆账、坏账怎么办？“不讲信誉的二级代理商和农户还是少数，做农资必须树立一个诚信的心态，我们服务的群体是弱势群体，必须给予他们充分的信任。”郑经理郑重地说，农资产品好比“农民种的粮食”，也有三年好、三年坏的气候，作为经销商和农户都要积极面对，不能退缩。大经销商要了解市场行情、农业种植结构的变化，要经常对二级经销商进行培训，联合种植大户做示范田，用技术引导农民丰收。

“农民要有责任把地种好，经销商有责任保证农民肥料的需求。要是农民都不好混了，那其他行业也就更不好混了。”面对形势复杂、竞争激励的市场，郑学刚认为，从2011年到2013年将是肥料市场的软着陆期，一级经销商要保护好二级经销商和农民的利益，做好市场分析和科技指导，相信2014年和2015年农资经销商又将迎来大的发展。(张四代)