□本报记者 高云

“本次会议让我们吃了颗‘定心丸’，我们对销售湖北华丰的产品更有信心啦！”这是记者在湖北华丰生物化工有限公司2011年冬季淡储研讨会上听到经销商说的最开心的一句话。

10月18日，湖北华丰生物化工有限公司举办了2011年冬季淡储研讨会，该公司董事长孙世军、宜化集团湖北销售公司总经理杨志斌、湖北省农业生产资料集团总经理助理周念华与参会的300名经销商一同针对化肥经营资金占用大、利润微薄的困境下经销商如何谋求发展等问题展开了深入的探讨，为合作的经销商伙伴“突围”寻找出路。而湖北华丰提出的保底政策，更为困境中的经销商树立了信心。

调整结构，保证效益

化肥行业如今已经进入转型期，不论是企业还是经销商都面临资金占用大、利润薄、竞争激烈等多种困难。冬储会上，经销商代表各抒己见，来自张家界金地农资公司的刘经理介绍说：“在价格上企业和经销商都失去了话语权，上游化工产业和原料成本等成为决定价格的主要因素。经销商现在要做的就是‘调结构、寻发展、保效益’。”刘经理的公司今年投资兴建了一座四星级宾馆，之前还投资开设过一个超市、一间商铺、一所幼儿园，这些项目的收益已经占到公司收益的一半。他表示，化肥行业近几年一直产能过剩，企业和经销商资金回笼后不能一味地扩大生产，拓宽渠道，大批进货。随着危机的到来，有越来越多的企业采用多元化投资来对抗风险，达到资产保值、扩大经营的目的。

抓住机遇，大胆买卖

在化肥行业里，经销商就好像股市中的散户，他们继承了散户的一个特点：“见风使舵”。散户在价格下降的时候不敢拿货，错过了时机；在价格上涨的时候拿不住货，见利清仓，不敢争取更大的收益。湖北农资集团总经理助理周年华以今年价格走势变化为例，鼓励经销商大胆买卖。今年湖北农资下属的楚丰兴农农资有限公司在去年秋季尿素1800元时冬储了以尿素为主的一批肥料，今年年初在尿素价格2200元时基本清仓，扣除运费、仓储费后，基本持平，没有太多收益。清仓后，化肥价格仍然一路走高，尿素也曾一度达到2500元以上。他说，今秋化肥价格再次回落是风险也是机遇，经销商应该大胆抉择，不要受太多外界因素干扰。

政策保底，鼓励淡储

近期复合肥价格疲软，化肥市场扑朔迷离，经销商对于后市化肥价格走势看法不一，不同的判断直接决定着冬季的储肥量。有些经销商觉得化肥价格回落是进货的好时机，今冬应该大量拿货，明年春季用肥时可以大赚一笔；有些经销商则认为化肥价格步入下行通道，贸然冬储化肥有风险。面对经销商的疑虑，不少企业开始想方设法刺激化肥销售，各家企业冬储会上纷纷采用了送礼品、返货款等方式。而湖北华丰董事长孙世军给了经销商一个实实在在的承诺：“华丰还是和以往一样，赚了是你们（经销商）的，赔了由我们承担！”湖北华丰销售总经理陈涛进一步解释说：在同时期同品种同含量的复合肥中，华丰保证价格最低；经销商进货后，如果肥料价格下跌，华丰包赔损失。这两条承诺，无疑让经销商吃了“定心丸”。